Kunden berichten mir immer wieder, dass die größte Hürde für sie der Einstieg in die Telefonakquise sei:
Wie anfangen?
Wie den richtigen „drive“ kriegen?
Sie wünschen sich Orientierung, Struktur und Durchhaltevermögen.
Dies alles gelingt leicht, wenn man sich in kleinen Schritten vorwärts arbeitet. Fünf davon haben ich Ihnen – hübsch übersichtlich – in meiner neuen Schritt für Schritt-Anleitung für bessere Ergebnisse in der Telefonakquise zusammengestellt.
Wie bleibe ich motiviert, auch wenn der Kunde am Telefon Nein sagt, fragte mich kürzlich eine Kundin. Meine Antwort: Es kommt darauf an, wie hoch die Messlatte für Erfolg liegt. Aber was bedeutet denn Erfolg am Telefon? Gleich den Auftrag zu bekommen, mit dem ersten Telefonat, das wäre es wohl, und dies ist das Wunschdenken so mancher Akquirierender.
Wie läuft’s denn so?
Schauen Sie doch beispielsweise auf Ihre letzten zwei Wochen zurück. Oder auf ein anderes Zeitfenster. Wie liefen Ihre Telefonate? Die Antwort kann für den ein oder anderen frustrierend sein. Mir ging es jedenfalls so, als ich mit der Telefonakquise begonnen hatte. Durch die Ablehnung, die ich am Telefon erfuhr, fühlte ich mich zuweilen frustriert. Doch geholfen hat mir ein genauer Blick auf meine Ergebnisse: Was hat schon gut funktioniert, an welcher Stelle könnte ich ansetzen, um besser zu werden?
Haben Sie etwa die Erfahrung gemacht, dass Sie nicht durchgestellt wurden oder nur eine E-Mail senden durften? Das ist auf Dauer frustrierend und Sie brauchen neue Ansatzpunkte, um in Kontakt mit Ihrem Ansprechpartner zu kommen. Hier hilft eine gute Recherche, um den passenden Adressaten zu identifizieren und mit einem ersten Satz das Interesse zu wecken, z.B. über XING. Oder haben Sie die Erfahrung gemacht, dass Sie von der Assistenz nicht durchgelassen werden, à la „Herr Dr. Müller ist im Meeting, wann er wieder zu sprechen ist, kann ich Ihnen nicht sagen!“, dann finden Sie hier einen Tipp „Wie sie die Assistenz ins Boot holen!“.
Warum, warum?
Ein wichtiger Punkt, um trotz Ablehnung immer motiviert zu bleiben, ist das persönliche „Warum“. Was treibt Sie an?
Was sind Ihre persönlichen Motive? Sie haben Ihr Unternehmen im Blick und wollen direkt neue Kunden für Ihre Dienstleistung gewinnen? Ist es Geld oder Anerkennung, oder ist es für Sie ein Ansporn, schwierige Aufgaben zu meistern? Sie wollen keinen Dienstleister, der Ihnen solche Anrufe abnimmt, weil Sie Ihr Unternehmen selbst am besten darstellen können?
Wenn Sie wissen, was Sie motiviert, können Sie Ihre Aufgaben entsprechend gestalten. Sie entscheiden sich, die Kundenansprache selbst in die Hand zu nehmen und sorgen dafür, dass Ihre Mitarbeiter Ihnen zu bestimmten Zeiten den Rücken freihalten uns ungestört telefonieren lassen.
Gut vorbereitet an den Start
Sie haben eine Top Ten Ihrer Zielkunden erstellt und im Vorfeld genau recherchiert, vielleicht schon eine ersten Kontakt hergestellt durch eine freundliche individuelle Nachricht mit einem Tipp oder einem kleinen Give-away, das Ihren Ansprechpartner unterstützt. Erstellen Sie ein kleines Skript mit den wichtigsten Inhalten für Ihr Gespräch:
Begrüßung: Nennen Sie immer Ihren Vor- und Nachnamen, sowie den Vor und Nachnahmen Ihres Ansprechpartners – dies erleichtert es, durchgestellt zu werden.
Erster Satz / Türöffner, mit dem Sie das Interesse gewinnen: Vorher unbedingt recherchieren, vor welchen Aufgaben Ihr Gesprächspartner steht, damit Sie Anknüpfungspunkte haben.
Fragen zur Bedarfsermittlung (W-Fragen z.B. wie, welche, wie oft, wofür, wann etc.)
Notieren Sie auch mögliche Fragen des Gesprächspartners, so dass Sie souverän antworten können. Das nimmt die Unsicherheit.
Wenn Sie sich für eine Aufgabe motivieren wollen, dann stellen Sie sich vor, wie Sie die Aufgabe mit Freude und Elan erledigen. Malen Sie sich aus, wie Sie diese Aufgabe bewältigt haben und wie gut und erleichtert Sie sich fühlen und wie stolz Sie dann sind.
Think positive!
Wichtig ist, dass Sie sich nichts Negatives einreden, wie „der sagt sowieso Nein!“ oder „ich weiß immer nicht, was ich sagen soll.“ Besser machen Sie sich bewusst, dass Sie heute besonders gut hinhören und herausfinden, wo dem Gesprächspartner der Schuh drückt. Sie können sich über eigene Belohnungen motivieren. Stellen Sie sich eine Belohnung für z.B. zehn Gespräche in Aussicht, etwa ein schönes Buch von Ihrer Wunschliste, einen Kinobesuch, einen frischen Blumenstrauß. Wählen Sie eine Belohnung, die Sie wirklich gern haben möchten. Schreiben Sie auf, womit Sie sich zu welchen Bedingungen belohnen werden. Setzen Sie auch eine Deadline, denn bei Termindruck können viele Menschen ungeliebtere Dinge leichter erledigen. Machen Sie also Termine für die Zeitfenster, in denen Sie telefonieren wollen, und tragen die Zeiten als Geschäftstermine ein.
Mein Praxistipp: Falls Sie mal einen Tag erwischt haben, an dem nichts gelingt oder einfach keine gute Stimmung für Telefonate da ist: Hören Sie auf, machen Sie was anderes, bevor Sie stundenlang das Telefon anstarren. Es gibt einfach Tage, an denen es besser ist, etwas anderes zu tun. Sie können so einen Tag für die Recherche nutzen oder sich einen Spaziergang gönnen. Am nächsten Tag kann’s schon wieder ganz anders aussehen!
Wollen Sie zielgerichtet und sicher Kunden per Telefon gewinnen?
Durch meinen Onlinekurs: Jetzt ruf ich an! Erhalten Sie eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, die Sie sicher durch Ihr Telefonat führt.
Sie erfahren wie Sie sich auf Ihr Telefonat vorbereiten, wie Sie mit dem 1 Satz Interesse wecken und wie Sie Einwände im Telefonat reduzieren und nach einem Nein wieder ins Gespräch kommen.
Wenn Sie möchten coache und berate ich Sie dazu auch ganz persönlich 1 : 1, schauen Sie sich hier Ihre Möglichkeiten an:
Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing – Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen. Sie gibt Workshops und hält Vorträge. Sie wollen mehr erfahren?
Warten, bis man als Dienstleister von potenziellen Kunden gefunden wird: Das kann dauern. So lange, bis einem der Atem ausgeht. Auch ist warten nicht unbedingt ein aktiver, zielgerichteter Weg, um in die Kundengewinnung zu starten.
Den Hörer in die Hand zu nehmen und aktiv potentielle Kunden anzurufen ist schon eine Herausforderung. Wenn dann das befürchtete „Nein“ kommt, legen viele am liebsten gleich auf.
Das wichtigste ist, kurz, knapp und aus Sicht Ihrer Kunden eine konkrete Idee oder klar umrissene Lösung zu formulieren, die dem Gesprächspartner beispielsweise hilft, …
Mit diesen fünf Schritten erhalten Sie ein ideales Gerüst zur Planung ihrer individuellen Telefonakquise. Vielleicht hilft es auch Ihnen, die einzelnen Aspekte für sich zu bearbeiten und damit für die Neukundengewinnung am Telefon immer ideal gewappnet zu sein. mehr…
Bitte beachten: Was ist bei der Telefonakquise erlaubt?
Der kürzeste und schnellste Weg eines Unternehmens zum Endkunden geht über das Telefon. Das Telefonmarketing hat seinen Reiz darin, dass der Kunde individuell über das beworbene Produkt oder die angebotene Dienstleistung informiert werden kann. Doch in den vergangenen Jahren ist es zunehmend schwieriger geworden, auf legalem Wege Kaltakquise über das Telefon durchzuführen. Denn der Gesetzgeber hat die Anforderungen, unter denen ein Kunde zu Werbezwecken angerufen werden kann, nach und nach verschärft. mehr…
Jetzt sind Sie dran: Welcher der Tipps hat Ihnen am meisten geholfen? Hinterlassen Sie einen Kommentar, ich freu mich drauf!
Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.
Sie gibt Workshops und hält Vorträge. Sie wollen mehr erfahren?
Vor dem Start in die Kundengewinnung per Telefon gibt es viele Fragezeichen:
Wie schaffen Sie es, an der Sekretärin vorbeizukommen?
Wie erreichen Sie bloß die richtigen Ansprechpartner direkt?
Und wie überwinden Sie die Angst, den Hörer in die Hand zu nehmen und Kunden aktiv anzusprechen, wenn es um die eigene Dienstleistung geht?
In diesem Video finden Sie Tipps, wie Sie einen guten und erfolgreichen Start in Ihre Telefonakquise hinlegen.
Angst vor Ablehnung
Meiner Ansicht nach ist das einer der Gründe, warum Telefonakquise als so unangenehm empfunden wird: Die Ablehnung, die man am Telefon zu hören bekommt. Doch diese Reaktion lässt sich vermeiden. Aber wie entlocken Sie Ihrem Gesprächspartner nun wirkliches Interesse?
Mein Tipp dazu: Bereiten Sie Ihre Telefonakquise richtig gut vor und beantworten Sie vorher u. a. Fragen zu folgenden Themen:
Die Recherche: Was interessiert und was brauchen Ihre Zielkunden wirklich?
Interesse wecken: Überlegen Sie, womit Sie Ihren Gesprächspartner am Telefon begeistern,welche Lösung Sie ihm im Idealfall bieten können.
Den passenden Gesprächseinstieg finden
Die brennendsten Fragen, die sie sich stellen, kreisen um den passenden Gesprächseinstieg, der zu ihnen und ihren Leistungen passt:
Wie steige ich überhaupt in „mein“ Thema ein?
Was sind meine ersten Schritte?
Wie motiviere ich mich hierbei selbst?
Was tue ich, wenn ich mal nicht so gut drauf bin – soll ich dann trotzdem telefonieren?
Das ist natürlich immer eine Bauchentscheidung….mehr..
Wie überwinden Sie die Hürde, den Hörer in die Hand zu nehmen?
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Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.
Sie gibt Workshops und hält Vorträge. Sie wollen mehr erfahren?
Aufgrund häufiger Fragen gibt es heute Informationen zum Thema: Was ist bei Telefonakquise erlaubt? Von Dr. Jan Wendt Rechtsanwälte Brehm und Wendt.
Der kürzeste und schnellste Weg eines Unternehmens zum Endkunden geht über das Telefon. Das Telefonmarketing hat seinen Reiz darin, dass der Kunde individuell über das beworbene Produkt oder die angebotene Dienstleistung informiert werden kann. Doch in den vergangenen Jahren ist es zunehmend schwieriger geworden, auf legalem Wege Kaltakquise über das Telefon durchzuführen. Denn der Gesetzgeber hat die Anforderungen, unter denen ein Kunde zu Werbezwecken angerufen werden kann, nach und nach verschärft.
Ein ganz normales Erstgespräch mit einem potenziellen Kunden: Diesmal ging es um meinen Akquise-Service, bei dem ich und mein kleines Team im Auftrag Kunden gewinnen. „akquise-plus akquiriert unter Ihrem Namen Neukunden für Ihr Unternehmen“ – so steht es auf meiner Website.
Gerade ist mein Telefontraining für Akquise-Neueinsteiger, die noch keine Erfahrungen in Sachen telefonische Kontaktaufnahme hatten, zu Ende gegangen. Und wie viele ihrer Kollegen und Mitbewerber, hatten meine Teilnehmer Bedenken, zu aufdringlich oder zu verkäuferisch am Telefon zu wirken.
Kundengewinnung per Telefon … klingt toll, aber wie war das gleich nochmal? Und wie gehen Sie am besten vor, um Ihre Kunden mit dem Medium Telefon auf sich aufmerksam zu machen?
Telefonakquise ist, ergänzend zu Social Media, eine wunderbare Möglichkeit, potenzielle Auftraggeber ganz persönlich, direkt und wirkungsvoll anzusprechen. In diesem kurzen Film finden Sie Ideen und Impulse, wie Sie mit Ihrem Gesprächspartner erfolgreich ins Gespräch kommen!
Nehmen Sie die Sekretärin mit
Bei der Direktansprache in größeren Unternehmen und Konzernen ist üblicherweise eine Telefonzentrale vorgeschaltet. Schon im Vorzimmer soll Wichtiges von Unwichtigem getrennt werden – hier gilt es, diese Barriere elegant zu überwinden
Sie können sich in der Telefonzentrale den Namen der Sekretärin nennen lassen. Sprechen Sie sie mit Namen an. Damit signalisieren Sie Interesse und Wertschätzung und gleichzeitig heben Sie sich von anderen Anrufern ab, die sich diese Mühe nicht machen.
Was können Sie tun?
Stellen Sie sich mit komplettem Vor- und Nachnamen vor und benennen Sie den gewünschten Gesprächspartner ebenfalls mit Vor- und Nachnamen. Das schafft Vertrauen und zeugt von Kompetenz.
Bringen Sie idealer Weise schon hier einen konkreten Anknüpfungspunkt ins Spiel.
Bereiten Sie sich auf die Frage „Worum geht es denn? Genau vor: Sagen Sie, was Sie anzubieten haben, klar und verständlich. – Das erzähle ich Ihnen gerne …
Falls der Gesprächspartner nicht zu sprechen ist, fragen Sie nach: „Was meinen Sie, wann ist Herr/Frau… aus Ihrer Sicht am besten zu sprechen?“ Damit beziehen Sie die Sekretärin in das Gespräch mit ein.
Was war Ihr bisher erfolgreichstes Telefonat und Warum?
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Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.
Sie gibt Workshops und hält Vorträge. Sie wollen mehr erfahren?
Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen 
