Anrufe die zu Terminen führen
Telefonakquise heißt: Sie gewinnen Kunden im persönlichen Gespräch am Telefon. Kaltakquise nennt man den Anruf bei jemandem, mit dem noch keine Geschäftsbeziehung besteht. Warmakquise ist der Anruf bei bestehenden Kontakten, zum Beispiel bei früheren Kunden oder Interessenten.
Bei Privatpersonen ist ein Werbeanruf nur mit ausdrücklicher Einwilligung erlaubt. Bei Unternehmen gelten weniger strenge Regeln, Grundlage ist § 7 UWG. Mehr dazu im Artikel Was im B2B erlaubt ist.
Am Telefon sprechen Sie direkt mit Ihrem möglichen Kunden und gehen sofort auf seine Fragen ein. Mit einer klaren Vorbereitung klingt Ihr Team wie ein Ansprechpartner, der die Branche kennt und etwas zu sagen hat.
Diese acht Schritte bringen Sie sicher in die Telefonakquise.
1. Ziele festlegen
Suchen Sie Formulierungen für Ihre Leistung, die zur Lage Ihres Gesprächspartners passen. Halten Sie zwei, drei Beispiele bereit, wie er von der Zusammenarbeit profitiert.
2. Gründlich vorbereiten
Durch die gründliche Vorbereitung auf Ihr Akquise-Telefonat finden Sie authentische Formulierungen für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, die zur Situation Ihres Gesprächspartners passen. Formulieren Sie konkrete Beispiele, wie Ihr Gesprächspartner von einer Zusammenarbeit mit Ihnen profitieren könnte.
3. Interesse wecken
Ihr Gesprächspartner fragt sich in den ersten Sekunden: Was habe ich davon? Darauf brauchen Sie eine Antwort, die zeigt, was durch die Zusammenarbeit für ihn einfacher oder leichter wird. Beschreiben Sie in zwei Sätzen, welche Aufgabe Ihre Leistung ihm abnimmt und wie sein Alltag danach aussieht.
4. Einen Anlass finden
Ein guter Anlass öffnet das Gespräch: ein neues Produkt, eine aktuelle Leistung oder eine Veränderung, die Sie auf der Website Ihres Gesprächspartners gesehen haben. Planen Sie einen Besuch vor Ort? Dann sagen Sie gleich, was Ihr Kunde davon hat. Diese Einstiege helfen dabei:
- Dadurch erhalten Sie …
- Das bedeutet für Sie …
- Bei meinem Besuch zeige ich Ihnen …
5. Wunschkunden kennen
Bevor Sie zum Hörer greifen, wissen Sie, wen Sie anrufen. Welche Aufgaben hat Ihr Gesprächspartner, welche Ziele verfolgt er, was bremst ihn im Alltag? Versetzen Sie sich einen Moment in seine Lage. Je genauer Sie wissen, wo der Schuh drückt, desto stärker wird Ihr erster Satz.
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6. Der passende Einstieg
Am Telefon müssen Sie nicht verkaufen. Ihr Ziel ist, Interesse zu wecken und den nächsten Schritt zu vereinbaren. Das nimmt Druck raus. Denken Sie vor dem Anruf an Ihr letztes gutes Gespräch, mit dieser Haltung klingen Sie ruhiger und offener.
7. Bedarf erfragen und Einwände annehmen
Ihr Gesprächspartner entscheidet, wie interessant Ihre Leistung für ihn ist. Fragen Sie deshalb offen: „Welcher Punkt ist für Sie besonders interessant?“ Überlegen Sie vorher, welche Einwände kommen können, zum Beispiel kein Budget, kein Bedarf oder ein fester Lieferant. Ein Einwand zeigt, dass Ihr Gesprächspartner abwägt. Das ist ein gutes Zeichen. Fragen Sie nach, was hinter dem Einwand steckt, so erfahren Sie, was er braucht.
8. Nachfassen
Im Erstgespräch bauen Sie Kontakt auf und sammeln Informationen. Am besten vereinbaren Sie gleich einen Termin oder ein zweites Telefonat. Tragen Sie den Termin in Ihren Kalender ein und rufen Sie pünktlich an, das schafft Vertrauen. Notieren Sie nach jedem Gespräch, was Sie erfahren haben, in Ihrer Kundendatenbank.
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