Vom ersten Satz bis zur Entscheidung
Im Verkaufsgespräch zeigen Sie Ihrem Gesprächspartner, wie Ihre Leistung ihm weiterhilft, und führen ihn zu einer Entscheidung. Dafür erfragen Sie seinen Bedarf und bieten ihm eine Lösung, die genau dazu passt.
Viele Gespräche laufen freundlich, und am Ende heißt es trotzdem: „Wir überlegen es uns.“ Menschen kaufen von Menschen. Ihr Kunde entscheidet sich auch für ein gutes Gefühl und für jemanden, dem er vertraut. Deshalb versetzen sich gute Verkäufer in ihre Kunden hinein und führen das Gespräch mit einem klaren Plan. Mehr dazu im Artikel Warum kauft er trotzdem nicht?
Diese acht Schritte führen Sie sicher durch Ihr Verkaufsgespräch.
1. Gut vorbereiten
Überlegen Sie vor dem Gespräch, wer Ihr Gesprächspartner ist, was ihn gerade beschäftigt und welche Ihrer Leistungen ihm am meisten hilft. Legen Sie fest, was Sie am Ende des Gesprächs erreichen wollen.
2. Leicht einsteigen
Ein kurzer, lockerer Einstieg schafft eine gute Stimmung: die Anreise, das Büro, ein aktuelles Projekt. Alles, was Sie vorher über Ihren Gesprächspartner herausgefunden haben, ist ein guter Anknüpfungspunkt.
3. Aktiv hinhören
Stellen Sie Ihren Gesprächspartner in den Mittelpunkt. Hören Sie genau hin, was er sagt und was ihm wichtig ist. Je besser Sie zuhören, desto genauer wissen Sie, wo der Schuh drückt. Das schafft Vertrauen und nimmt vielen Einwänden schon vorher die Grundlage.
4. Vertrauen vor Verkauf
Gehen Sie offen in das Gespräch. Sie müssen nicht um jeden Preis verkaufen. Machen Sie sich zuerst ein Bild, Ihr Gesprächspartner spürt diese Haltung und öffnet sich leichter.
5. Fragen stellen und den Bedarf klären
Mit Fragen steuern Sie das Gespräch. Offene W-Fragen zeigen Ihnen, wo genau der Bedarf liegt: Was ist Ihnen besonders wichtig? Woran merken Sie, dass es gut läuft? Was soll sich ändern? Erst mit dem konkreten Bedarf können Sie eine passende Lösung anbieten.
6. Nutzen zeigen
Nach der Bedarfsklärung zeigen Sie, was Ihr Kunde durch die Zusammenarbeit gewinnt. Beschreiben Sie, welche Aufgabe für ihn leichter wird und wie sein Alltag danach aussieht. Achten Sie dabei auf seine Motive: Dem einen ist Sicherheit wichtig, dem anderen Zeit, dem dritten sein Ansehen. Mit dieser Haltung sprechen Sie auch über den Preis und beantworten Einwände.
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7. Einwände annehmen
Ein Einwand zeigt, dass Ihr Kunde abwägt. Fragen Sie nach, was dahintersteckt, und beantworten Sie ihn ruhig aus seiner Sicht. Oft wird aus „zu teuer“ eine Frage nach dem Nutzen, die Sie gut beantworten können.
8. Pausen lassen und den Abschluss ansprechen
Kurze Pausen geben Ihrem Kunden Raum zum Nachdenken und bringen ihn ins Gespräch. Fassen Sie am Ende zusammen, was Sie besprochen haben, und stellen Sie die Abschlussfrage klar und gelassen: „Wollen wir starten?“
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