Letzte Woche durfte ich alten Hasen in Sachen Telefonakquise ein kleines Auffrischungstraining geben. Alte Hasen deshalb, da sie bereits bis zu 20 Jahre dabei und durchaus erfolgreich waren – keine blutigen Anfänger also. Die Herausforderung meines Trainings lag darin, neue Impulse zu geben und einen Austausch untereinander anzuregen.
In den heutigen Fragen an akquise-plus dreht sich alles um die Telefonakquise. Bei vielen nicht gerade beliebt … und doch immer noch eine wirksame Methode, um schnell gute Ergebnisse in der Neukundengewinnung zu erzielen. Wenn Sie erstmal angefangen haben und die ersten Schritte getan sind, wird es leichter – versprochen!
Dieser Artikel kommt aus aktuellem Anlass – gestern hatte ich Mitarbeitern einer großen Agentur ein Telefonakquisetraining zur Auffrischung gegeben. Der theoretische Teil war schnell auf den Punkt gebracht und alle Fragen bearbeitet.
Sie kennen das: Sie sind Dienstleister oder Solounternehmer und hatten ein erstes, erfolgversprechendes Telefonat mit einem potenziellen Kunden. Sie senden ihm weitere Informationen oder gleich ein konkretes Angebot. Dann passiert häufig … nichts. An dieser Stelle fragen meine Kunden mich oft: Wann ist eigentlich der geeignete Zeitpunkt zum Nachfassen? Der Kunde kann sich schließlich von selbst melden, er hat doch alle Informationen. Und wenn er wirklich Bedarf und Interesse hat, wird er schon auf Sie zukommen.
Ist es Ihnen unangenehm, Ihre Informationen oder Ihre gemachten Angebote nachzufassen? Haben Sie die Befürchtung, dass Ihr Interessent oder Kunde Sie als zu aufdringlich empfinden könnte? Oder glauben Sie, dass Sie es einfach nicht nötig haben, Informationen oder Angebote nachzufassen?
Je länger Sie sich mit dem Nachfassen Zeit lassen, desto mehr rücken Sie und Ihre Leistung beim Interessenten in Vergessenheit. Daher lautet die Faustregel: So früh wie möglich nachfassen, es sei denn, Sie haben mit dem Gesprächspartner vorab schon einen Zeitpunkt für ein Nachfassgespräch festgelegt.
In Gesprächen mit Kunden zeigt sich immer wieder, dass Nachfassgespräche am liebsten aufgeschoben werden, weil die Befürchtung besteht, dass das vorliegende Angebot abgelehnt werden könnte. Doch wenn Sie nicht nachfassen, haben Sie keinerlei Chance herauszufinden, ob Ihr Kunde an dem Angebot interessiert ist!Die Angst, als aufdringlich wahrgenommen zu werden, können Sie reduzieren:
Durch ein zeitnahes Nachfassen zeigen Sie Ihrem Kunden, das Sie selbst interessiert sind. Zudem werten Sie Ihren bestehenden Kundenkontakt durch ein Nachfassgespräch auf – Sie zeigen, dass Sie interessiert sind und erfahren möchten, ob Ihr Angebot den Bedarf Ihres Kunden trifft, dass Sie professionell und zuverlässig sind und wirklich eine Kundenbeziehung aufbauen wollen. Überlegen Sie sich einen ganz konkreten Anlass für ein Nachfassgespräch. Steigen Sie in das Nachfassgespräch mit dem wichtigsten Punkt ein, den Ihr Kunde Ihnen im Erstgespräch geäußert hat.
Durch solche Fragestellungen machen Sie es Ihrem Kunden leicht, zu verneinen, Ihnen die gefürchtete Abfuhr zu erteilen und die Sache zu beenden. Grundsätzlich eigenen sich alle W-Fragen gut zum Nachfassen und Herausfinden, wo Ihr Kunde steht, z.B.:
Mein Praxistipp: Versehen Sie Ihr Nachfassgespräch mit einer Information oder einem Tipp für Ihren Kunden. So haben Sie einen Zeitungsartikel gelesen, der thematisch zur Situation des Kunden passt oder einen ganz konkreten Tipp, z.B. ist Ihnen an der Webseite Ihres Kunden etwas aufgefallen, das er verbessern könnte. Wichtig ist, dass die Information für den Kunden nützlich ist und ihm weiterhilft – dadurch signalisieren Sie echtes Interesse.
Dann schauen Sie sich jetzt meinen neuen Kurs: Jetzt fasse ich nach! an.
In meinem Onlinekurs zeige ich Ihnen, wie Sie den Bedarf Ihres Kunden ermitteln, Ihr Angebot wirkungsvoll nachfassen und erkennen, was Ihr Kunde benötigt, um bei Ihnen zu „landen“.
Sie erhalten eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, die Ihnen Orientierung und Sicherheit für Ihre Nachfass-Gespräche gibt. Der Onlinekurs besteht aus 3 systematischen Schritten, die aufeinander aufbauen und Ihnen eine Anleitung und Struktur für Ihre Nachfass-Gespräche geben. Wenn Sie möchten coache und berate ich Sie dazu auch ganz persönlich 1 : 1, schauen Sie sich hier Ihre Möglichkeiten an:
Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen. Sie gibt Workshops und hält Vorträge. Sie wollen mehr erfahren?
Mehr Blogartikel zum Thema finden Sie auf: christinabodendieck.de
Angebote schreiben als Pflichtübung – davon berichtete mir ein Kunde, der kürzlich sehr erfreut war, dass sein Gesprächspartner nach einem kurzem Telefonat ein detailliertes Angebot verlangte.
Der erste Schritt ist gemacht, Sie haben ein gut kalkuliertes und detailliert ausgearbeitetes Angebot verschickt – nun geht’s darum, motiviert an der Sache dranzubleiben. Für viele Selbstständige ist das Nachfassen von Angeboten eine große Herausforderung und sie scheuen den Nachfassanruf, denn schließlich könnte der Kunde ja ablehnen oder sich für einen anderen Anbieter entscheiden …
„Was früher so gut funktionierte, läuft heute einfach nicht mehr“, meinte vor kurzem ein Kunde zu mir. Seit mehr als zehn Jahren hatte er seine Kunden per Telefon angesprochen – immer mit zufriedenstellenden Abschlussquoten.
Die Stimme ist unser wichtigstes Instrument, wenn wir telefonieren. Was sonst tritt so in den Vordergrund, was sonst kann uns Türen öffnen, aber auch verschließen? Deswegen widmet sich dieser Beitrag ganz exklusiv der Stimme.
Wie heißt es manchmal so schön? Struktur ist einfach alles! Vielleicht ist das so absolut dann doch etwas übertrieben, aber eine gute Struktur ist zumindest bei der Wiedervorlage eine wirkungsvolle Methode, dass nichts „durch die Lappen geht“ und so der Umsatz gesteigert werden kann.
Beim sportlichen Wettkampf, bei „sieben Wochen ohne“ in der Fastenzeit oder beim alljährlichen Frühjahrsputz: Das Handtuch werfen und einfach Aufgeben … das ist in vielen ganz alltäglichen Situation kaum eine Option.
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