Telefonakquise: Antworten auf Ihre häufigsten Fragen

Erfolgreiche Telefonakquise beginnt vor dem Anruf. Recherchieren Sie Ihren Ansprechpartner, klären Sie, wen Sie ansprechen, und formulieren Sie einen Einstieg aus Kundensicht. Im ersten Telefonat verkaufen Sie noch nicht, Sie bauen Kontakt und Vertrauen auf. Diese Vorbereitung nimmt den Druck und macht Ihre Gespräche sicherer.

Telefonakquise ist bei vielen nicht beliebt und trotzdem eine der wirksamsten Methoden, um schnell neue Kunden zu gewinnen. Sobald Sie die ersten Schritte getan haben, wird es leichter. Versprochen.

Ein Beispiel aus meiner Praxis: Eine Kundin fühlte sich in ihren Gesprächen unsicher, weil sie nicht wusste, wie sie passende Zielkunden findet und überzeugend anspricht. Wir haben gemeinsam eine Strategie entwickelt, die ein klares Profil ihres idealen Kunden liefert, einen runden Gesprächseinstieg formuliert und das konkrete Ergebnis der Zusammenarbeit beschreibt. Dabei war nicht das Telefonieren das Problem. Es war die Vorarbeit. Genau diese Vorarbeit macht es leichter, Ihre Leistung mit einem klaren Vorteil zu präsentieren.

Einen ausführlichen Leitfaden dazu finden Sie in meinen Telefonakquise-Tipps. Hier beantworte ich die fünf Fragen, die mir am häufigsten gestellt werden.

1. Wie finde ich den passenden Einstieg in mein Telefonat?

Recherche, Recherche, Recherche. Bereiten Sie sich gut vor. Finden Sie heraus, vor welchen Herausforderungen Ihre Idealkunden stehen, und überlegen Sie, wie Sie dabei unterstützen können. Schauen Sie auf der Website Ihres Ansprechpartners und in Fachportalen nach Anknüpfungspunkten.

Machen Sie sich bewusst: Im ersten Telefonat müssen Sie nicht verkaufen. Es dient der Kontaktaufnahme und dem Vertrauensaufbau. Recherchieren Sie den Entscheider, sammeln Sie Informationen über Ihren Gesprächspartner und überlegen Sie, vor welchen Aufgaben er steht. So holen Sie ihn genau dort ab, wo er gerade steht.

2. Wie wecke ich das Interesse meines Gesprächspartners?

Wechseln Sie die Perspektive. Schon die ersten Sekunden entscheiden, ob Ihr Gegenüber weiter zuhört. Ein Einstieg auf Augenhöhe ist das A und O.

Ihr potenzieller Kunde kennt Sie nicht und hat nicht auf Ihren Anruf gewartet. Mit abgedroschenen Standardformulierungen kommen Sie schnell zum gefürchteten Nein. Echtes Interesse wecken Sie, indem Sie sich in die Lage Ihres Gesprächspartners einfühlen. Je genauer Sie seine Situation erfassen und beschreiben, desto größer die Aufmerksamkeit auf der Gegenseite.

3. Wie gehe ich mit Einwänden meines Kunden um?

„Beim ersten Nein ist alles vorbei.“ Das ist die Befürchtung, die ich oft höre. Dabei ist ein Einwand kein Abbruch. Er zeigt Ihnen, dass Ihr Gesprächspartner abwägt. Hören Sie zwischen den Zeilen, welche Wünsche und Bedürfnisse er hat und welche Informationen ihm noch fehlen. Fragen Sie nach, statt zu argumentieren. So bleiben Sie im Gespräch.

4. Wie gehe ich mit der Angst vor Aufdringlichkeit um?

Viele fragen mich, wie sie die Kaltakquise umgehen können. Die Haltung „Die Kunden sollen von allein kommen“ reicht in den wenigsten Fällen zum Überleben.

Das beste Mittel gegen die Angst vor Ablehnung ist eine gute Vorbereitung. Sie gibt Sicherheit und Orientierung. Machen Sie sich vor jedem Anruf mit Ihrem Ansprechpartner vertraut: Wer ist er, vor welchen Aufgaben steht er, welche Lösung unterstützt ihn am besten? Wer vorbereitet anruft, wirkt nicht aufdringlich, sondern hilfreich.

5. Wann ist der richtige Zeitpunkt zum Nachfassen?

So zeitnah wie möglich, etwa zwei bis vier Tage nach Eingang Ihres Angebots. Es sei denn, Sie haben im Erstgespräch schon einen festen Termin vereinbart.

Reservieren Sie sich am Vortag 15 bis 30 Minuten. Nutzen Sie die Notizen des letzten Gesprächs für einen guten Einstieg und bereiten Sie sich auf mögliche Fragen vor. So führen Sie das Nachfassgespräch souveräner und entspannter. Planen Sie Zeitpuffer ein, denn nicht jeder ist beim ersten Versuch erreichbar.

Ihr nächster Schritt: sicher ins Telefonat

Die beste Grundlage gegen Unsicherheit ist ein eigener Gesprächsleitfaden. In meinem kostenfreien Arbeitsheft bauen Sie ihn sich Schritt für Schritt: „In 5 Schritten sicher durch die Telefonakquise“. Mit Platz für Ihre Antworten und sofort einsetzbar.

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Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch  Akquise und Marketing – Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen. Sie gibt Workshops und hält Vorträge.  Sie wollen mehr erfahren?

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Foto: Beata Lange