Haben Sie Ihre gesteckten Akquise- und Marketingziele für das erste Quartal erreicht? Konnten die Marketingaktivitäten, die Sie sich vorgenommen hatten, umgesetzt werden? Nehmen wir mal an, dass Sie Anfang des Jahres voller Motivation und Elan in Ihre Marketingaktivitäten gestartet sind. Mittlerweile ist das erste Quartal mehr als rum – ist Ihr Plan aufgegangen? Was hat sich in dieser Zeit alles getan, was haben Sie geschafft? Neue Aufträge an Land gezogen, neue Projekte abgearbeitet, vielversprechende Kontakte geknüpft, Wunschkunden angesprochen, Kooperationen angebahnt …?
Sie haben ein erfolgreiches Erstgespräch mit Ihrem potentiellen Kunden hingelegt, ein tolles Angebot erstellt – und dann? Kommen Ihnen auch solche Gedanken wie
ich habe es nicht nötig, dort anzurufen,
ich biedere mich doch nicht an,
ich will nicht aufdringlich erscheinen,
was ist, wenn der Kunde Nein sagt,
oder wenn der Kunde sich nicht meldet, dann eben nicht?
Dranbleiben
Bremsen Sie sich in Ihrer Neukundengewinnung doch nicht selbst aus: Sie haben viel Zeit in Ihre Angebotserstellung investiert und wollen die Chance auf den Auftrag nicht verlieren. Also fassen Sie sich ein Herz – fassen Sie nach und machen Sie sich das Nachfassen zur festen Gewohnheit.
Wann ist der passende Zeitpunkt?
Der ideale Zeitpunkt des Nachfassens liegt so zeitnah wie möglich nach Angebotseingang, also etwa nach zwei bis vier Tagen – es sei denn, Sie haben gleich im Erstgespräch einen festen Zeitpunkt vereinbart. Lassen Sie diese Aufgabe also nicht zu lange liegen – schon gar nicht so lange, bis die „Nachfass-Bremse“ greift.
Ein paar Dinge, die Ihnen das Nachfassen erleichtern
Sie können Ihren Kunden bei der Angebotserstellung fragen, wann über den Auftrag entschieden wird. Dieses Datum können Sie mit ein paar Tagen Spielraum in Ihr Angebot einbauen.
Beim telefonischen Nachfassen können Sie fragen, ob Ihr Angebot seinen Bedarf trifft. Falls der Kunde mit Nein antwortet, fragen Sie nach, was fehlt, damit er sich für Ihr Angebot entscheidet, oder was einer Zusammenarbeit noch im Wege steht.
Was ist Ihr idealer Zeitpunkt um Aufträge nachzufassen?
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Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen. Sie gibt Workshops und hält Vorträge.
Gerade ist mein Telefontraining für Akquise-Neueinsteiger, die noch keine Erfahrungen in Sachen telefonische Kontaktaufnahme hatten, zu Ende gegangen. Und wie viele ihrer Kollegen und Mitbewerber, hatten meine Teilnehmer Bedenken, zu aufdringlich oder zu verkäuferisch am Telefon zu wirken.
Herzlichen Glückwunsch, Sie haben es geschafft: Sie sitzen bei Ihrem frisch akquirierten Kunden und haben die Chance, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vorzustellen – und dabei so gut rüberzukommen, dass es zum Auftrag kommt.
Wie behalten Sie jetzt die Zügel in der Hand und steuern Ihr Gespräch auf Erfolgskurs?
Hier finden Sie Impulse für den Umgang mit den 5 Phasen im Verkaufsgespräch.
Vorbereitung
Gerade beim ersten Gespräch mit einem potenziellen neuen Kunden sollte es Ihr Ziel sein, sich in Ihrem Angebotsbereich als kompetenter Ansprechpartner zu profilieren. Das gelingt allerdings weniger durch Improvisation, als vielmehr durch eine systematische Vorbereitung.
Dazu gehört u. a.
Beschaffen Sie sich Informationen über die Branche.
Analysieren Sie die Wettbewerbssituation Ihres Kunden.
Definieren Sie klar Ihre eigenen Ziele. Beispiel: Mit welchem Ergebnis wollen Sie das Verkaufsgespräch beenden?
Legen Sie fest, welche Strategien Sie mit Ihrem Verkaufsgespräch verfolgen.
Was ist Ihre größte Hürde im Verkaufsgespräch?
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Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen. Sie gibt Workshops und hält Vorträge.
Auch im Beruflichen gilt: Wer die allseits bekannte Komfortzone verlässt, für den kann es schon mal stürmisch werden. Dies erlebte gerade eine Kundin von mir, die sich aus ihrem Angestelltendasein befreien wollte … Sie war mit ihrem festen Job nicht wirklich glücklich, wollte selbst Entscheidungen treffen und auch ihre Arbeitszeit freier einteilen. Also entschloss sie sich zur Selbstständigkeit – und zwar mit einem spezialisierten, erklärungsbedürftigen Produkt in der Immobilienbranche.
In meinen Gesprächen mit Kunden, vor allem Solo-Unternehmern, kommt immer wieder die Frage auf, was man machen kann, wenn’s denn gerade gut läuft: Fürs Unternehmen, für die eigene Weiterentwicklung und fürs Neugeschäft.
Humor im Business heißt für mich, dass man Lachen und Leichtigkeit auch in den Arbeitsalltag integriert und ihn nicht nur in der Freizeit rausholt. Denn Leichtigkeit und Lachen sorgt einfach für hohe Energie – genau das, was man braucht, um mit Ernsthaftigkeit an einem Thema zu bleiben und gleichzeitig es gewinnbringend voran zu bringen.
Wie sind Sie darauf gekommen?
Ich habe mir vor einiger Zeit die Frage gestellt, was mir am leichtesten fällt, mir die höchste Energie gibt und mich am meisten ausmacht- das war das Lachen, der Humor, die Freude. Und oft habe ich als Feedback gehört, dass ich Menschen damit sehr inspiriert und begeistert habe. Menschen verbinden Lachen und Humor mit mir, sofort. Daraufhin habe ich mich entschlossen, meiner größten Gabe nachzugehen und habe u.a. gezielte Trainings für Humor entwickelt.
Was begeistert Sie am allermeisten an Ihrem Business?
Am meisten begeistert mich daran, dass Leichtigkeit und Lachen ansteckend sind und jeder Mensch dies in sich trägt – man muss es meist nur herauskitzeln. Und Menschen dazu ermutigen, sich so zu zeigen, wie sie sind, nicht mehr und nicht weniger. Humor zu haben bedeutet, sich nicht so ernst zu nehmen und auch Fehler zuzugeben, denn niemand ist perfekt. So zeigt man wahre Größe und wird gelassener. Außerdem begeistert es mich, Ja zu sagen zu Ideen und Vorschläge anderer. Das ermöglicht völlig andere Ergebnisse, auf die man alleine nie gekommen wäre. Auch das ist Humor! Man geht auf das Angebot des anderen ein.
Vor welcher Situation steht ein Unternehmen, wenn Sie beauftragt werden?
Einige Unternehmen stehen vor der Situation, dass sie ihr Arbeitsklima und den Kontakt untereinander verbessern wollen, d.h. die Kommunikation untereinander auf eine andere Ebene heben wollen. Andere sehen Humortraining als kreativen Moment, um den Mitarbeitern eine Art geistige Entspannung zu ermöglichen, damit Neues im Arbeitsprozess entstehen kann. Interessiert sind auch Unternehmen, die Humor als persönliche Ressource sehen, die sie ihren Mitarbeitern im Bereich Kundenservice und Verkauf anbieten wollen, damit diese weitere Handlungsmöglichkeiten im Umgang mit schwierigen Situationen erlernen.
Die Unternehmen profitieren nach der Zusammenarbeit von:
motivierten Mitarbeitern
einem besseren Betriebsklima
kreativeren Prozessen
Führungskräften, die über Humor Mitarbeiter gewinnen
Erfolgreich zusammen arbeitenden Teams
5 Tipps Ihren Arbeitsalltag:
Gehen Sie ungewohnte Wege – ändern Sie Gewohnheiten
Seien Sie neugierig – entdecken Sie Neues
Sagen Sie JA zu den Vorschlägen Ihrer Kollegen bzw. Mitarbeiter und schauen Sie was passiert, wenn Sie auf Ideen anderer eingehen
Verändern Sie die Perspektive: treten Sie einen Schritt von sich zurück und finden Sie das Komische darin
Nehmen Sie sich nicht zu ernst – auch Sie machen mal Fehler! Gestehen Sie sich Ihre Unzulänglichkeiten ein
Das Interview habe ich mit Astrid Korth geführt. Sie ist Trainerin und Coach.
Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen. Sie gibt Workshops und hält Vorträge.
Kundengewinnung per Telefon … klingt toll, aber wie war das gleich nochmal? Und wie gehen Sie am besten vor, um Ihre Kunden mit dem Medium Telefon auf sich aufmerksam zu machen?
Telefonakquise ist, ergänzend zu Social Media, eine wunderbare Möglichkeit, potenzielle Auftraggeber ganz persönlich, direkt und wirkungsvoll anzusprechen. In diesem kurzen Film finden Sie Ideen und Impulse, wie Sie mit Ihrem Gesprächspartner erfolgreich ins Gespräch kommen!
Nehmen Sie die Sekretärin mit
Bei der Direktansprache in größeren Unternehmen und Konzernen ist üblicherweise eine Telefonzentrale vorgeschaltet. Schon im Vorzimmer soll Wichtiges von Unwichtigem getrennt werden – hier gilt es, diese Barriere elegant zu überwinden
Sie können sich in der Telefonzentrale den Namen der Sekretärin nennen lassen. Sprechen Sie sie mit Namen an. Damit signalisieren Sie Interesse und Wertschätzung und gleichzeitig heben Sie sich von anderen Anrufern ab, die sich diese Mühe nicht machen.
Was können Sie tun?
Stellen Sie sich mit komplettem Vor- und Nachnamen vor und benennen Sie den gewünschten Gesprächspartner ebenfalls mit Vor- und Nachnamen. Das schafft Vertrauen und zeugt von Kompetenz.
Bringen Sie idealer Weise schon hier einen konkreten Anknüpfungspunkt ins Spiel.
Bereiten Sie sich auf die Frage „Worum geht es denn? Genau vor: Sagen Sie, was Sie anzubieten haben, klar und verständlich. – Das erzähle ich Ihnen gerne …
Falls der Gesprächspartner nicht zu sprechen ist, fragen Sie nach: „Was meinen Sie, wann ist Herr/Frau… aus Ihrer Sicht am besten zu sprechen?“ Damit beziehen Sie die Sekretärin in das Gespräch mit ein.
Was war Ihr bisher erfolgreichstes Telefonat und Warum?
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Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.
Sie gibt Workshops und hält Vorträge. Sie wollen mehr erfahren?
Haben auch Sie sich vorgenommen, dass im neuen Jahr alles anders werden soll und Sie mal so richtig loslegen möchten in der Akquise?
Mit Schwung in die zielgerichtete Kundengewinnung: Das steht auf der Liste guter Vorsätze bei Selbständigen und Unternehmern ganz oben. Nutzen Sie den Elan zu Jahresbeginn, kommen Sie raus aus der Komfortzone und vergessen Sie die bisherige „Abwarter-Mentalität“ – jetzt gilt es aktiv zu handeln.
Nicht nur Akquiseberatung, auch die konkrete Übernahme von telefonischer Ansprache im Auftrag von Unternehmen gehört zu meinem Portfolio. Hierzu hatte ich vor kurzem einen neuen Interessenten, der sich wünschte, seine Telefonakquise auszulagern. Soweit eine gute Idee. Im Verlaufe des Gespräches zeigte sich, dass es ihm lediglich darum ging, Termine zu bekommen – möglichst viele, egal wo, möglichst schnell.
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Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen 
