Ein anregendes Gespräch mit zwei Unternehmerinnen, das um Aufträge, alte und neue Kunden kreist. Wieder einmal kam die beliebte Frage auf, wie wir mit potenziellen Zielkunden in Kontakt kommen. Das erste, und auch naheliegendste, was ihnen einfiel, war das Telefon – gleich gekoppelt mit dem Nachsatz „Das mögen wir nicht, das liegt uns nicht, das ist einfach nicht unser Ding.“
Die Adventszeit naht … und damit auch die Zeit der alljährlich wiederkehrenden Frage, wie es denn mit Ihrer Weihnachtspost steht? Wer sich schon im Herbst mit Weitblick um eine persönliche Lösung für Kunden, Kollegen, Geschäftspartner bemüht hat, ist jetzt fein raus – für alle anderen wird es langsam Zeit. Dabei zählt nicht nur die Form, auch der Inhalt – zu diesem Thema habe ich die Texterin Katharina Kubitzki befragt, die ein paar Tipps zur alljährlichen Kartenschlacht liefert.
Ganz klar etwas Haptisches – also eine Karte oder ähnliches. So etwas kann angefasst, weitergereicht, hingestellt, aufbewahrt, wieder hervorgeholt werden. Das hebt sich wohltuend von der sonst im Geschäftsalltag üblichen, digitalen Kommunikation ab und versprüht schon so seinen eigenen Charme. Ob extra angefertigt oder von der Stange, ob mit oder ohne Give-Away oder Geschenk, hängt natürlich von Budget, Auflage, Anspruch und Geschmack ab. Auch vorgefertigte Karten lassen sich mit ein paar individuell gewählten Worten zum Hingucker machen.
Weniger ist in jedem Fall mehr – statt schwulstiger, langatmiger Wünsche lieber ein knackiges „Wunderbare Weihnachten!“ und etwas kurzes, individuelles. Sie können auch ein schönes Zitat als stimmungsvollen Einstieg nutzen. Dazu ein paar handschriftlich mit Füllfederhalter verfasste, persönliche Wünsche, die als wertschätzende Geste wahrgenommen werden.
Wenn in eine wirklich ansprechende Form investiert wird: ja. Schnell zusammengeschusterte Standard-Sprüche mit weihnachtlichen Datei-Anhängen könnten kontraproduktiv sein. Viele Menschen sind ja, was Weihnachten betrifft, recht traditionell eingestellt.
Die Weihnachtspost ist per se ein Akquise-Instrument – aber nur im Sinne von Kundenbindung. Konkrete Angebote mit ihr zu koppeln oder bestimmte Leistungen zu bewerben, kommt beim Empfänger garantiert nicht gut an. Auch sollten Sie keine direkte Reaktion, Danksagung oder gar Aufträge erwarten – das kann passieren, muss aber nicht.
Neben aktuellen Kunden können natürlich auch Geschäftspartner bedacht werden, mit denen die Zusammenarbeit etwas eingeschlafen ist, wenn grundsätzlich Substanz da ist. Ich würde bei der Auswahl der Adressaten meinem Bauchgefühl vertrauen – Sie müssen ja nicht jedem für die „hervorragende Zusammenarbeit“ danken, hier ist wie so oft individuelle Ansprache gefragt. Weihnachtspost ist in jedem Fall eine schöne Möglichkeit, Wertschätzung zu zeigen und auf Eis liegende Geschäftskontakte unaufdringlich anzuwärmen.
Wer nicht im großen Schwung der kurz vor ultimo eintreffenden Weihnachtskarten untergehen will, kann seine Grüße schon zu Beginn der Adventszeit absetzen. Für Spätzünder bietet der Neujahrsbrief eine echte Alternative. Zwischen den Jahren kann man oft mit mehr Ruhe und Muße die passenden Worte finden als in der hektischen Zeit davor – und zudem Bezug auf das Kommende, Zukünftige nehmen. Außerdem lassen sich per Neujahrsgruß eventuelle religiöse Fettnäpfchen vermeiden. Auch hier gilt: Ein paar persönliche, authentische Worte zeigen dem Adressaten, dass Ihnen an ihm und Ihrer Geschäftsbeziehung liegt.
Katharina Kubitzki ist Texterin und PR-Beraterin in Hamburg. Sie entwickelt, verfasst und optimiert alles rund ums Thema Unternehmenskommunikation – vom Flyer bis zur Website, vom Newsletter bis zur Imagebroschüre. www.textiva.de
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Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.
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Sie haben sich bestens vorbereitet auf Ihr Verkaufsgespräch: Sie haben einen Termin mit Ihrem Wunschkunden, die Argumentation sitzt, Sie fühlen sich bestens gewappnet. Kaum vor Ort, legen Sie los, Ihr Gesprächspartner erfährt die Vorteile Ihres Produktes, die besonderen Vorzüge der Zusammenarbeit mit Ihnen – und doch will es mit dem Verkauf nicht recht klappen.
Wie geht Akquise, wie kann ich mir die Kundenansprache erleichtern, was kann ich tun, um mit weniger Aufwand mehr zu erreichen – am besten ohne „weiche Knie“? Das ist ein echter Dauerbrenner unter meinen Kunden, den ich hier einmal zusammenfassen möchte.
Der erste Schritt ist immer, Klarheit über die eigene Haltung zum Thema Akquise und Verkauf zu gewinnen: Wie sehe ich mich mit meiner Dienstleistung – bin ich eher ein Klinkenputzer- oder ein Lösungsanbieter-Typ? Stellen Sie sich mal einen typischen Verkäufer vor – welche Bilder gehen Ihnen durch den Kopf? Der lässige Autoverkäufer? Der Versicherungsvertreter, der Ihnen etwas aufschwatzen will, was Sie gar nicht brauchen? Wie auch immer: Das Bild des Verkäufers ist oft nicht besonders positiv … warum eigentlich?
In Akquisedingen sind ja viele nicht ganz unerfahren … aber es gibt immer noch was dazuzulernen. Eine Kundin sprach mich hierzu an: Sie hatte schon einige Verkaufstrainings mitgemacht, in denen sie viel erfahren hatte – zumindest theoretisch. Doch hatte sie das Gefühl, die erhaltenen Tipps nicht in ihre Praxis umsetzen zu können, zu abstrakt und stereotyp klangen die Ratschläge.
Auch ich kann mal Unterstützung im ein oder anderen Bereich gebrauchen und befinde mich dann in der Rolle des Kunden. Dabei habe ich natürlich immer einen besonderen Blick, der mich zuweilen schmunzeln oder gar staunen lässt, wie in diesem Fall: Ich hatte bei einem Dienstleister eine spezielle Leistung angefragt und hierzu dort ein Webinar besucht.
In meinen Vorträgen und Seminaren frage ich die Teilnehmer am Anfang oft, wie sie sich einen Verkäufer oder eine Verkäuferin vorstellen. Was verbinden sie mit dem Begriff Verkauf?
Meist werden dann klassische Geschichten von undurchsichtigen Versicherungsvertretern, findigen Autoverkäufern und weiteren zweifelhaften Verkaufserlebnissen erzählt. Nein, das Bild des Verkäufers ist nicht positiv besetzt.
Sie haben ein erfolgreiches Erstgespräch mit Ihrem potentiellen Kunden hingelegt, ein tolles Angebot erstellt – und dann? Kommen Ihnen auch solche Gedanken wie …
Am Wochenende war ich in einem großen Büromarkt und wollte mir ein neues Flipchart kaufen. Ich fragte den Verkäufer, welches Modell er mir empfehlen könnte – er antwortete, dass ich die „Hausmarke“ nehmen solle. Dabei hatte er die Hände in den Hosentaschen und schaute an mir vorbei. Ich fragte ihn, welche Vorteile ich dadurch hätte. Er zeigte auf ein anderes Modell und meinte: „Damit haben wir viel Ärger, das kann ich Ihnen nicht empfehlen.“
Damit blieb meine Frage, warum ich mich für die empfohlene „Hausmarke“ entscheiden solle, leider unbeantwortet. So habe ich mich schließlich selbst daran gemacht, die verschiedenen Modelle zu vergleichen und mich für das Produkt entschieden, das mir am besten zu meinen Anforderungen zu passen schien …
Mal ehrlich: Müssen auch Ihre Kunden selbst herausfinden, warum eine Zusammenarbeit mit Ihnen oder der Kauf Ihrer Produkte lohnenswert ist?
Gerade von Selbstständigen, Dienstleistern und Solounternehmern höre ich immer wieder, wie schwierig es wäre, Kunden zu begeistern und mit der eigenen Leistung zu überzeugen. Doch bevor Sie ans Verkaufen denken, sollten Sie erstmal herausfinden, was Ihr Kunde wünscht – und was seine Bedürfnisse sind. Fragen Sie ihn, was Sie für ihn tun dürfen. Stellen Sie sich gemeinsam in seine Schuhe und fragen ihn
Nachdem Sie seinen Bedarf ermittelt haben, bringen Sie Ihre Vorteile und Nutzen-Argumente ins Gespräch – für Ihre ganz persönliche „Hausmarke“ oder eben ein anderes Produkt. Auch wie Sie im persönlichen Gespräch auftreten ist wesentlich. Ihre Körpersprache und Ihre persönliche Wirkung hinterlassen einen nachhaltigen Eindruck – positiv oder auch negativ.
Erfolgreiche Verkäufer und Verkäuferinnen zeichnen sich durch ein hohes Maß an Authentizität aus. Sie können sich einen festen Händedruck, offene und positive Gesten antrainieren, Ihr Gesprächspartner merkt aber sehr schnell, wenn Sie nur mit dem Mund lächeln. Entscheidend ist, dass die eigene Körpersprache zu den eigene Emotionen passt. Dann steigt Ihre Glaubwürdigkeit und Sie müssen sich nicht mehr anstrengen, um zu überzeugen. Sie müssen nichts auswendig lernen – seinen Sie einfach authentisch, denn wenn Sie für Ihr Produkt brennen und begeistert sind, dann springt der Funke garantiert auf den Kunden über!
Mein Praxistipp: Beobachten Sie auch die Körpersprache Ihres Kunden. Daran können Sie ablesen, ob er Ihnen zustimmt, eine ablehnende Haltung einnimmt oder noch zögert – das liefert Ihnen wertvolle Hinweise für Ihre Argumentation. Wenn Sie etwa die Vorteile Ihres Produktes schildern, und Ihre Kunde weicht eher zurück, können Sie ihn fragen, was ihm noch unklar ist oder was einer Zustimmung noch im Wege steht.
Jetzt sind Sie dran: Welcher der Tipps hat Ihnen am meisten geholfen? Hinterlassen Sie einen Kommentar, ich freu mich drauf!
Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.
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