Anlass für meine neue, vierteilige Serie war ein Gespräch mit einer Kundin, die mit ihrer Auftragslage und der Sichtbarkeit bei ihren Kunden unzufrieden war. Sie hatte verschiedenes ausprobiert und ganz unterschiedliche Kanäle bearbeitet – Anrufe, Anschreiben, Anzeigen, Besuchstermine etc. – aber nichts hatte den gewünschten, dauerhaften Erfolg gebracht. Wie war es möglich, ihr Selbstmarketing zu fördern und sie zu unterstützen, neue Kunden zu gewinnen und bestehende zu binden?
Einen guten, überzeugenden Einstieg finden, damit Kunden auf Sie und Ihre Leistung aufmerksam werden: Dies ist der erste Schritt für eine Erfolg versprechende Kundengewinnung.
In ihrer ersten Blogparade möchte Kommunikationscoach Veronika Krytzner das Thema „Zuhören“ aus möglichst vielen Blickwinkeln betrachten:
Gute Idee … gerne steuere ich hier meine fünf besten Praxistipps bei, denn aktives Zu- oder Hinhören ist auch in meinen Bereichen Akquise und Kundengewinnung ein ganz zentrales Thema.
Interview mit Sabine Piarry Spezialistin für Seminarvermarktung
Was ist bei der Seminarvermarktung wichtig?
Um leicht und erfolgreich Seminare zu vermarkten benötigt man ein großes Kontaktenetzwerk bzw. starke Kooperationspartner, die uns beispielsweise im Newsletter empfehlen und somit unseren Kontakteradius um ein Vielfaches erweitern. Häufig wird dieser Aspekt – passende und viele Kontakte – unterschätzt und man glaubt, mit 500 Kontakten oder weniger seine Seminare auf Dauer zu füllen. Das funktioniert so leider nicht.
Den Hörer in die Hand zu nehmen und aktiv potentielle Kunden anzurufen ist schon eine Herausforderung. Wenn dann das befürchtete „Nein“ kommt, legen viele am liebsten gleich auf.
Das wichtigste ist, kurz, knapp und aus Sicht Ihrer Kunden eine konkrete Idee oder klar umrissene Lösung zu formulieren, die dem Gesprächspartner beispielsweise hilft, …
Mit diesen fünf Schritten erhalten Sie ein ideales Gerüst zur Planung ihrer individuellen Telefonakquise. Vielleicht hilft es auch Ihnen, die einzelnen Aspekte für sich zu bearbeiten und damit für die Neukundengewinnung am Telefon immer ideal gewappnet zu sein. mehr…
Bitte beachten: Was ist bei der Telefonakquise erlaubt?
Der kürzeste und schnellste Weg eines Unternehmens zum Endkunden geht über das Telefon. Das Telefonmarketing hat seinen Reiz darin, dass der Kunde individuell über das beworbene Produkt oder die angebotene Dienstleistung informiert werden kann. Doch in den vergangenen Jahren ist es zunehmend schwieriger geworden, auf legalem Wege Kaltakquise über das Telefon durchzuführen. Denn der Gesetzgeber hat die Anforderungen, unter denen ein Kunde zu Werbezwecken angerufen werden kann, nach und nach verschärft. mehr…
Jetzt sind Sie dran: Welcher der Tipps hat Ihnen am meisten geholfen? Hinterlassen Sie einen Kommentar, ich freu mich drauf!
Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.
Sie gibt Workshops und hält Vorträge. Sie wollen mehr erfahren?
Eine Kundin von mir hatte tolle Produkte im Bereich der Kommunikationsdienstleistung entwickelt. Und doch war es für sie eine Hürde, potenzielle Kunden von diesen guten und nützlichen Angeboten erfahren zu lassen.
Kundenansprache
Sie hatte zwar schon das eine oder andere in der Kundenansprache ausprobiert – von der telefonischen Ansprache bis zu verschiedensten Netzwerkveranstaltungen. Doch so richtig erfolgreich fühlte sie sich damit nicht.
Ein Klassiker, werden Sie denken? Sie kennen das? Vielleicht – dann beschäftigen Sie sicher auch Fragen wie:
Wird meine Dienstleistung überhaupt am Markt benötigt?
Es gibt doch schon viele, die etwas ähnliches anbieten – wie passe gerade ich da noch hinein?
Da gibt es zunächst nur eine Antwort: Vermutlich macht es keiner so wie Sie. Ihr Know-how und Ihre Erfahrungen sind einzigartig und genau das kann für Kunden wertvoll sein: Lösungen aufzeigen, Möglichkeiten bieten und Wege gehen, von denen andere für ihre eigene Arbeit profitieren. Wenn sie sich mit Ihrem Angebot noch unsicher fühlen, dann überlegen Sie doch mal:
Womit genau machen Sie es Menschen einfacher?
Wo können die anderen durch Sie Zeit und Geld sparen?
Wo vermeiden Sie Missverständnisse?
Wo haben es andere bequemer durch Sie?
Beispiel für eine Akquise-Strategie:
Doch zurück zu meiner eingangs genannten Kundin: In der Beratung haben wir ihre Fähigkeiten und den Wert, den sie ihren Kunden damit schafft, genau unter die Lupe genommen und dazu passende Zielkunden ausgesucht, die am meisten davon profitieren könnten.
Akquise-Tools
Im nächsten Schritt haben wir dazu taugliche Akquise-Tools gefiltert: Vorträge passten besonders gut zu Ihrer Unternehmer-Persönlichkeit, denn sie liebt es, Menschen zu begeistern und lebhaft zu erzählen.
Kontaktaufnahme
Dazu hat sie Kontakt zu verschiedenen Institutionen aufgebaut, z.B. IHK, Handwerkskammer und Verbänden.
Mehrwert
Dort konnte sie gezielt Vorträge anbieten, bei denen – durch den Vorteil der gezielten Einladung – die Zielkunden oft direkt vor ihr saßen. Von den Vorträgen, gespickt mit lebhaften Beispielen aus Sicht der Kunden, fühlten sich viele sofort angesprochen. Der nächste Schritt, um ihren Expertenstatus weiter aufzubauen, wird nun die Veröffentlichung eines eigenen Fachbuches sein.
Welche Wege der Kundenansprache nutzen Sie?
Ich freue mich auf Ihre Kommentare
Mein Praxistipp: Schauen sie sich doch mal Ihre Erfolge an. Wie profitieren Ihre Kunden schon jetzt von der Zusammenarbeit? Was hat sich für Ihre Kunden nach Ihrer Zusammenarbeit verändert? Wo stehen Ihre Kunden heute? Diese Betrachtung gibt Ihnen Mut und Zuversicht, an die eigene Unternehmerpersönlichkeit zu glauben.
Möchten Sie Ihr eigenes Akquise-System entwickeln?
Durch mein Akquise-Mentoring-Programm können wir gemeinsam Ihr individuelles Akquise-System aufbauen mit dem Sie regelmäßig mehr passende Kunden gewinnen:
gemeinsam erstellen wir Ihren Fahrplan damit Sie Ihre Ziele kontinuierlich verwirklichen
ich begleite Sie auf Ihrem Weg,
stärke Ihnen den Rücken, wenn Sie Gegenwind bekommen
Sie sparen Zeit und Nerven und bekommen Schritt-für-Schritt-Anleitungen aus der Praxis
Sie profitieren von meinen über 16 Jahren eigener Selbstständigkeit und über 25 Jahren Vertriebserfahrung.
wir stimmen uns individuell per E-Mail und Kurz-Coachings ab.
Interesse?
Da ich meinen Kunden ein Höchstmaß an Aufmerksamkeit schenke sind die Plätze für das Akquise-Mentoring limitiert.
Bewerben Sie sich hier für das Akquise-Mentoring-Programm,
Die Autorin:Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing – Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen. Sie gibt Workshops, und hält Vorträge. Sie wollen mehr erfahren?
Vor dem Start in die Kundengewinnung per Telefon gibt es viele Fragezeichen:
Wie schaffen Sie es, an der Sekretärin vorbeizukommen?
Wie erreichen Sie bloß die richtigen Ansprechpartner direkt?
Und wie überwinden Sie die Angst, den Hörer in die Hand zu nehmen und Kunden aktiv anzusprechen, wenn es um die eigene Dienstleistung geht?
In diesem Video finden Sie Tipps, wie Sie einen guten und erfolgreichen Start in Ihre Telefonakquise hinlegen.
Angst vor Ablehnung
Meiner Ansicht nach ist das einer der Gründe, warum Telefonakquise als so unangenehm empfunden wird: Die Ablehnung, die man am Telefon zu hören bekommt. Doch diese Reaktion lässt sich vermeiden. Aber wie entlocken Sie Ihrem Gesprächspartner nun wirkliches Interesse?
Mein Tipp dazu: Bereiten Sie Ihre Telefonakquise richtig gut vor und beantworten Sie vorher u. a. Fragen zu folgenden Themen:
Die Recherche: Was interessiert und was brauchen Ihre Zielkunden wirklich?
Interesse wecken: Überlegen Sie, womit Sie Ihren Gesprächspartner am Telefon begeistern,welche Lösung Sie ihm im Idealfall bieten können.
Den passenden Gesprächseinstieg finden
Die brennendsten Fragen, die sie sich stellen, kreisen um den passenden Gesprächseinstieg, der zu ihnen und ihren Leistungen passt:
Wie steige ich überhaupt in „mein“ Thema ein?
Was sind meine ersten Schritte?
Wie motiviere ich mich hierbei selbst?
Was tue ich, wenn ich mal nicht so gut drauf bin – soll ich dann trotzdem telefonieren?
Das ist natürlich immer eine Bauchentscheidung….mehr..
Wie überwinden Sie die Hürde, den Hörer in die Hand zu nehmen?
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Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.
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Interview mit Peter Lege textorator zum Thema: Storytelling:
Warum sollten Unternehmen diese Methode wählen?
Geschichten erzählen zu können ist ein Überlebensvorteil. Der Hirnforscher Manfred Spitzer schrieb mal: „Was den Menschen umtreibt, sind nicht Fakten und Daten, sondern vor allem Gefühle, Geschichten und andere Menschen.“ Ich glaube, wir sind die Überlebenden derjenigen, die Erfahrungen in Geschichten packen, verstehen und weitererzählen konnten. Unsere Gehirne sind auf Geschichten spezialisiert. Wir hören von klein auf Geschichten und verstehen sie, und das über viele Generationen hinweg.
Unternehmen sollten sich das zunutze machen, also nicht nur Datenblätter, Produktbeschreibungen und Zahlen publizieren, sondern Geschichten – Wer sind wir, warum machen wir eigentlich, was wir machen, wer hatte die Idee und welche Geschichte steckt dahinter? Wer sind die Menschen im Unternehmen, warum arbeiten sie dort und was ist ihre Geschichte? Wer sind die Kunden und was sind ihre Geschichten, wo kamen sie her, wie konnten wir ihnen helfen, wohin gehen sie?
Geschichten können vielfältig genutzt werden, zum Beispiel als Success Story im Marketing. Für Investoren. Für Mitarbeiter im eigenen Haus, um eine gemeinsame Vision zu schaffen. Oder um Expertenwissen älterer Mitarbeiter oder Projekterfahrungen zu sichern.
Was bringt es?
Eine Story bzw. eine Geschichte ist ein seit Jahrtausenden bewährtes Mittel, Erfahrungen, die Menschen in einer bestimmten Situation gemacht haben, an andere Menschen weiterzugeben, die diese Situation nicht miterlebt haben.
Zum Beispiel: Menschen kehren von der Mammutjagd zurück, bei der einer gestorben ist und erzählen, wie es passiert ist. So können die anderen lernen, wie man eine solche Situation in Zukunft vielleicht vermeiden kann. Oder jemand erzählt Omas Geschichte, in der sie vor den roten Beeren eines bestimmten Busches unten am Fluss warnt. Überlebt haben die Nachfahren, die eine solche Geschichte weitergegeben haben.
Im Kern geht es in Geschichten ums Überleben im weitesten Sinn. Eine Geschichte zeigt uns, wie wir in uns in bestimmten Situationen verhalten sollten, um heil oder einfach nur besser rauszukommen. Denken Sie an die Geschichten von Hänsel und Gretel, die Titanic oder das Trojanische Pferd.
Wie sollte eine Geschichte aufgebaut sein?
Tolstoi meinte mal, es gäbe zwei Arten von Geschichten: Jemand begibt sich auf eine Reise. Ein Fremder kommt in die Stadt. Welche man wählt hängt davon ab, was Sie erzählen wollen und aus welcher Perspektive. Die erste Variante ist für die meisten leichter zu verstehen:
Es gibt eine Situation, in der jemand einen Wunsch oder ein Bedürfnis hat. Dem steht etwas entgegen.
Die betroffene Person macht sich auf den Weg, um das Problem zu lösen.
Und am Ende gibt es ein Ergebnis. Das ist entweder positiv, negativ oder ein offenes.
Das ist das Grundgerüst im Storytelling. Wer sich näher damit beschäftigen will, dem empfehle ich das Buch The Writer’s Journey von Christopher Vogler, in dem die Reisestruktur hervorragend erklärt ist.
Für welche Unternehmen ist Storytelling besonders geeignet?
Ich wüsste nicht, für welches es nicht geeignet wäre. Ich denke, es geht eher darum, die Geschichten, die bereits im Unternehmen und drumherum vorhanden sind, auszugraben und zu erzählen. Mir persönlich erscheinen die Geschichten von Unternehmen am Interessantesten, deren Gründer selber eine Reise hinter sich haben, ein Problem für sich oder die Welt um sie herum lösen konnten und nun anderen Menschen und Unternehmen bei genau dem Problem helfen, das sie selber zuvor hatten.
Worauf sollte geachtet werden?
Wen wollen Sie ansprechen? In Geschichten geht es im Kern um Identifikation. In einer guten Geschichte können Sie sich in der Hauptfigur irgendwie wiederspiegeln. Sie sagen sich: „Hey, das kenne ich. In der Situation war ich auch mal.“ Oder: „In der Situation könnte ich auch mal sein.“ Oder: „So bin ich auch.“ Sind sie ein Mammutjäger, ist die Geschichte eines Mammutjägers interessanter als die vom Beerensammler, weil die erstere vielleicht relevant für Ihr Überleben oder für ein besseres Leben als das bisherige sein kann. Wollen Sie als Unternehmen Mammutjäger überzeugen, erzählen Sie eine Geschichte aus der Perspektive eines Mammutjägers, wollen Sie Beerensammler ansprechen, finden Sie einen Beerensammler. Wollen Sie beide ansprechen, produzieren Sie für beide jeweils eine separate Geschichte.
Drei Tipps zum Storytelling:
Stellen Sie in den Mittelpunkt der Geschichte immer einen Menschen als Hauptfigur.
Arbeiten Sie mit Details. Schreiben Sie nicht. „XY hatte ein Problem“. Zeigen Sie, woraus genau das Problem bestand und welche Auswirkungen es hatte. Dasselbe gilt für das Ergebnis am Ende der Geschichte.
Arbeiten Sie mit Emotionen. Wie ging es der Hauptfigur gefühlsmäßig wie im Laufe der Geschichte? Emotionen sind der wichtigste Bestandteil von Geschichten, denn auf dieser Ebene findet die bereits erwähnte Identifikation statt.
Vielen Dank an Peter Lege.
Jetzt sind Sie dran: Welcher der Tipps hat Ihnen am meisten geholfen? Hinterlassen Sie einen Kommentar, ich freu mich drauf!
Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.
Sie gibt Workshops und hält Vorträge. Sie wollen mehr erfahren?
In ihrer ersten Blogparade möchte Kommunikationscoach Veronika Krytzner das Thema „Zuhören“ aus möglichst vielen Blickwinkeln betrachten:
Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen 
