„Ich empfinde die Kundenakquise als extrem anstrengend – schon wie ich mich darauf vorbereiten soll, ist mir ein Rätsel …“ So kam eine Kundin, schon vom Gedanken an eine zielgerichtete Akquise erschöpft, in meine Beratung. Die größte Hürde war augenscheinlich, keine gute Struktur zu haben und nicht zu wissen, wo sie überhaupt ansetzen und dann weitermachen konnte. Da lag der Gedanke nahe, die Akquise an Dritte auszulagern, die Adressen für sie abtelefonieren sollten.
Kundenakquise ist Chefsache
Denken Sie als Dienstleister oder Solounternehmen auch manchmal, wie schön es wäre, sich einfach jemanden zu holen, der die Akquise für Sie macht, damit Sie sich um wichtigere Dinge kümmern können?
Kunden berichten mir immer wieder, dass die größte Hürde für sie der Einstieg in die Telefonakquise sei:
Wie anfangen?
Wie den richtigen „drive“ kriegen?
Sie wünschen sich Orientierung, Struktur und Durchhaltevermögen.
Dies alles gelingt leicht, wenn man sich in kleinen Schritten vorwärts arbeitet. Fünf davon haben ich Ihnen – hübsch übersichtlich – in meiner neuen Schritt für Schritt-Anleitung für bessere Ergebnisse in der Telefonakquise zusammengestellt.
Eine Kundin erzählte mir gerade, wie unwohl sie sich in einem ihrer letzten Kundengespräche gefühlt hatte: Ihr fiel es schwer, ihren Gesprächspartner vom Wert ihres Angebots zu überzeugen. Sie hatte das Gefühl, sich rechtfertigen zu müssen und argumentierte wild drauf los, mit dem Ergebnis dass der Kunde absprang. Im Anschluss fühlte sie sich – natürlich! – frustriert und wollte so eine Situation nicht nochmal erleben.
Wie bleibe ich motiviert, auch wenn der Kunde am Telefon Nein sagt, fragte mich kürzlich eine Kundin. Meine Antwort: Es kommt darauf an, wie hoch die Messlatte für Erfolg liegt. Aber was bedeutet denn Erfolg am Telefon? Gleich den Auftrag zu bekommen, mit dem ersten Telefonat, das wäre es wohl, und dies ist das Wunschdenken so mancher Akquirierender.
Wie läuft’s denn so?
Schauen Sie doch beispielsweise auf Ihre letzten zwei Wochen zurück. Oder auf ein anderes Zeitfenster. Wie liefen Ihre Telefonate? Die Antwort kann für den ein oder anderen frustrierend sein. Mir ging es jedenfalls so, als ich mit der Telefonakquise begonnen hatte. Durch die Ablehnung, die ich am Telefon erfuhr, fühlte ich mich zuweilen frustriert. Doch geholfen hat mir ein genauer Blick auf meine Ergebnisse: Was hat schon gut funktioniert, an welcher Stelle könnte ich ansetzen, um besser zu werden?
Haben Sie etwa die Erfahrung gemacht, dass Sie nicht durchgestellt wurden oder nur eine E-Mail senden durften? Das ist auf Dauer frustrierend und Sie brauchen neue Ansatzpunkte, um in Kontakt mit Ihrem Ansprechpartner zu kommen. Hier hilft eine gute Recherche, um den passenden Adressaten zu identifizieren und mit einem ersten Satz das Interesse zu wecken, z.B. über XING. Oder haben Sie die Erfahrung gemacht, dass Sie von der Assistenz nicht durchgelassen werden, à la „Herr Dr. Müller ist im Meeting, wann er wieder zu sprechen ist, kann ich Ihnen nicht sagen!“, dann finden Sie hier einen Tipp „Wie sie die Assistenz ins Boot holen!“.
Warum, warum?
Ein wichtiger Punkt, um trotz Ablehnung immer motiviert zu bleiben, ist das persönliche „Warum“. Was treibt Sie an?
Was sind Ihre persönlichen Motive? Sie haben Ihr Unternehmen im Blick und wollen direkt neue Kunden für Ihre Dienstleistung gewinnen? Ist es Geld oder Anerkennung, oder ist es für Sie ein Ansporn, schwierige Aufgaben zu meistern? Sie wollen keinen Dienstleister, der Ihnen solche Anrufe abnimmt, weil Sie Ihr Unternehmen selbst am besten darstellen können?
Wenn Sie wissen, was Sie motiviert, können Sie Ihre Aufgaben entsprechend gestalten. Sie entscheiden sich, die Kundenansprache selbst in die Hand zu nehmen und sorgen dafür, dass Ihre Mitarbeiter Ihnen zu bestimmten Zeiten den Rücken freihalten uns ungestört telefonieren lassen.
Gut vorbereitet an den Start
Sie haben eine Top Ten Ihrer Zielkunden erstellt und im Vorfeld genau recherchiert, vielleicht schon eine ersten Kontakt hergestellt durch eine freundliche individuelle Nachricht mit einem Tipp oder einem kleinen Give-away, das Ihren Ansprechpartner unterstützt. Erstellen Sie ein kleines Skript mit den wichtigsten Inhalten für Ihr Gespräch:
Begrüßung: Nennen Sie immer Ihren Vor- und Nachnamen, sowie den Vor und Nachnahmen Ihres Ansprechpartners – dies erleichtert es, durchgestellt zu werden.
Erster Satz / Türöffner, mit dem Sie das Interesse gewinnen: Vorher unbedingt recherchieren, vor welchen Aufgaben Ihr Gesprächspartner steht, damit Sie Anknüpfungspunkte haben.
Fragen zur Bedarfsermittlung (W-Fragen z.B. wie, welche, wie oft, wofür, wann etc.)
Notieren Sie auch mögliche Fragen des Gesprächspartners, so dass Sie souverän antworten können. Das nimmt die Unsicherheit.
Wenn Sie sich für eine Aufgabe motivieren wollen, dann stellen Sie sich vor, wie Sie die Aufgabe mit Freude und Elan erledigen. Malen Sie sich aus, wie Sie diese Aufgabe bewältigt haben und wie gut und erleichtert Sie sich fühlen und wie stolz Sie dann sind.
Think positive!
Wichtig ist, dass Sie sich nichts Negatives einreden, wie „der sagt sowieso Nein!“ oder „ich weiß immer nicht, was ich sagen soll.“ Besser machen Sie sich bewusst, dass Sie heute besonders gut hinhören und herausfinden, wo dem Gesprächspartner der Schuh drückt. Sie können sich über eigene Belohnungen motivieren. Stellen Sie sich eine Belohnung für z.B. zehn Gespräche in Aussicht, etwa ein schönes Buch von Ihrer Wunschliste, einen Kinobesuch, einen frischen Blumenstrauß. Wählen Sie eine Belohnung, die Sie wirklich gern haben möchten. Schreiben Sie auf, womit Sie sich zu welchen Bedingungen belohnen werden. Setzen Sie auch eine Deadline, denn bei Termindruck können viele Menschen ungeliebtere Dinge leichter erledigen. Machen Sie also Termine für die Zeitfenster, in denen Sie telefonieren wollen, und tragen die Zeiten als Geschäftstermine ein.
Mein Praxistipp: Falls Sie mal einen Tag erwischt haben, an dem nichts gelingt oder einfach keine gute Stimmung für Telefonate da ist: Hören Sie auf, machen Sie was anderes, bevor Sie stundenlang das Telefon anstarren. Es gibt einfach Tage, an denen es besser ist, etwas anderes zu tun. Sie können so einen Tag für die Recherche nutzen oder sich einen Spaziergang gönnen. Am nächsten Tag kann’s schon wieder ganz anders aussehen!
Wollen Sie zielgerichtet und sicher Kunden per Telefon gewinnen?
Durch meinen Onlinekurs: Jetzt ruf ich an! Erhalten Sie eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, die Sie sicher durch Ihr Telefonat führt.
Sie erfahren wie Sie sich auf Ihr Telefonat vorbereiten, wie Sie mit dem 1 Satz Interesse wecken und wie Sie Einwände im Telefonat reduzieren und nach einem Nein wieder ins Gespräch kommen.
Wenn Sie möchten coache und berate ich Sie dazu auch ganz persönlich 1 : 1, schauen Sie sich hier Ihre Möglichkeiten an:
Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing – Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen. Sie gibt Workshops und hält Vorträge. Sie wollen mehr erfahren?
Ungeliebte Kaltakquise: Sie ist viel besser als ihr Ruf!
Immer wieder erreichen mich Anfragen von Kunden, wie sie denn bloß die ungeliebte Kaltakquise umgehen könnten: Kaltakquise ist einfach nicht im Trend. „Ich will nicht, ich kann das nicht, lieber such ich mir wieder einen festen Job und hänge die Selbstständigkeit an den Nagel“, heißt es da so oft. „Verkaufen liegt mir nicht. Ich kann den Hörer nicht in Hand nehmen, ohne dass ich Schweißausbrüche bekomme. Können sie das nicht für mich machen?“
Warten, bis man als Dienstleister von potenziellen Kunden gefunden wird: Das kann dauern. So lange, bis einem der Atem ausgeht. Auch ist warten nicht unbedingt ein aktiver, zielgerichteter Weg, um in die Kundengewinnung zu starten.
Die Trainerlotsen Angelika Eder und Manfred Meyer hatten die Idee zur Blogparade „Ehrlich verkaufen“ .Dies ist ein Thema, an dem ich mich gerne beteilige.
Über Geld spricht man nicht – diesen Grundsatz wollte ich sehr gerne über Bord werfen, als Petra Schwehm zu ihrer Blogparade “Geld und Glaubenssätze” aufrief. Um meine persönliche Beziehung zum schnöden Mammon sollte es gehen – die hatte ich als Selbständige, aber auch als Akquisecoach bereits vielfältig gemacht. Als ich vor 13 Jahren die Entscheidung traf, mich selbstständig zu machen, und auf diese Weise meinen Lebensunterhalt – sprich: Geld – zu verdienen, wurde mir von vielen Seiten abgeraten.
Kunden sollen idealer Weise zu Ihnen kommen – um Ihre anziehende, im besten Fall magnetische Wirkung zu steigern, ist wichtig, zunächst nochmal einen Blick auf Ihre Ziel-, Wunsch- oder Idealkunden werfen.
Was also macht die Zusammenarbeit mit Ihnen aus? Welchen ganz besonderen Service, welche Zusatzleistung bieten Sie potenziellen Wunschkunden? Finden Sie ruhig eine individuelle Lösung – seien Sie anders als andere – seien sie Sie selbst! Ein Kunde, der Sie und Ihr Angebot noch nicht kennt, ist in seiner Entscheidung für Sie als bisher unbekannten Anbieter immer risikobehaftet. Der potenzielle Nutzen einer Beratung sollte daher größer sein als seine Investition. Aus diesem Grund ist es so wichtig, sich auf einen Bereich zu fokussieren – und nicht unbedingt die ganze Bandbreite des Möglichen im Portfolio zu haben.
Bevor Sie gehen...
sichern Sie sich hier noch wertvolle Tipps rund um Verkauf und Businesswachstum.
Klicken Sie dafür einfach auf das Bild um zur Anmeldung zu gelangen.
Kontaktanfrage
Sie möchten mehr Kunden gewinnen? Dann lassen Sie uns herausfinden, ob eine Zusammenarbeit für Sie sinnvoll ist.
Ich lade Sie zu einem kostenfreien Kennenlerngespräch ein. Senden Sie mir einfach eine Nachricht.
Ungeliebte Kaltakquise: Sie ist viel besser als ihr Ruf!
