Kategoriearchiv: Vertrieb

Dienstleistungen attraktiv gestalten: Vertrauen ist einfach besser!

Kundengewinnung, Vertrieb

Mann und Frau am Schreibtisch mit Dokument

Was macht eine Dienstleistung für potentielle Kunden so attraktiv, dass sie „zugreifen“? Eine wichtige Frage, die sich – im Vergleich zu konkreten Produkten und Gegenständen – gerade bei Dienstleistungen oft nicht so leicht beantworten lässt. Denn der Kunde weiß bei einer Zusammenarbeit mit einem Dienstleister, etwa einer Unternehmensberatung oder einem Seminaranbieter, erst hinterher, ob das Ergebnis seinen Erwartungen entsprach.

Lieber eiskalt oder angewärmt? Das Netzwerk für die Akquise nutzen!

Kundenakquise, Vertrieb

Netzwerk Akquise

Wünschen wir uns das nicht alle: Die Kunden kommen von selbst, wir müssen weder Klinken putzen noch in der Werbetrommel rühren, sie finden ganz von selbst den Weg zu uns und unseren wunderbaren Angeboten. Diesen Wunsch hegte auch eine Netzwerkpartnerin, die mich auf dem letzten Treffen fragte: „Wie komme ich bloß an Kunden heran, wenn ich Kaltakquise hasse und auch wenig Sinn darin sehe?“

Neue „Freundschaften“ bei der Telefonakquise: Holen Sie die Sekretärin ins Boot!

Telefonakquise, Vertrieb

Ein echter Dauerbrenner beim Thema telefonische Kundenansprache: Wie kommt man beim Anruf an der Sekretärin vorbei? Wie wird man bloß zu seinem Ansprechpartner „vorgelassen“ – und nicht schon im Vorzimmer abgewimmelt?

Wieso eigentlich vorbei – nehmen Sie sie doch einfach mit!

Eine verbreitete Befürchtung ist, beim ersten Nein aus der Kurve zu fliegen – das haben wir alle schon mal erlebt. Und gerade, wenn wir für unsere eigene Dienstleistung telefonieren und werben, ist es besonders schmerzhaft, Ablehnung zu erfahren.

Keine Angst vor Einwänden: Sie gehören zum Verkaufsgespräch einfach dazu!

Kundengewinnung, Verkaufsgespräch, Vertrieb

Mann und Frau im Gespräch

Eine unternehmerische Situation, die sicher auch Sie kennen: Im Coaching schilderte mir ein Kunde sein Erlebnis mit Einwänden in Verkaufsgesprächen. Er hatte das Gefühl, durch den Einwand seines potenziellen Kunden völlig aus der Kurve zu fliegen und das Gespräch nicht mehr steuern, geschweige denn positiv voranbringen zu können.

In fast jeder Verkaufssituation kommt irgendwann das ein oder andere „aber“ des umworbenen Kunden. Derzeit kein Budget, kein Bedarf, ein anderer Lieferant ist bereits im Boot … für eine ablehnende Haltung, mit der ein Kunde noch nicht komplett überzeugt ist, kann es diverse Gründe geben.

Die Abschlussfrage: Verkaufsgespräche erfolgreich beenden

Verkaufsgespräch, Vertrieb

Verkaufsgespräch

Vor mir sitzt eine erfolgreiche Vertreterin für Büromöbel.

Es fällt ihr leicht, den Kontakt zum Kunden aufzubauen. Sie besucht gern Unternehmen, mit denen sie bisher noch keinen Kontakt hatte. Ihre Musterstühle im Auto, einen flotten Spruch auf den Lippen, berät sie zum Thema „Gesundes Sitzen in Unternehmen.“
In ihren Verkaufsgesprächen fällt ihr eins aber schwer: Die Abschlussfrage zu stellen und damit das Gespräch erfolgreich zu beenden.

Verkaufsgespräche erfolgreich führen – die Grundlagen

Kommunikation, Vertrieb

Verkaufsgespräche vorbereiten

So bereiten Sie Ihr Gespräch vor!

Vor kurzem hatte ich ein Gespräch mit einem Berater, der sich mit einer Software Dienstleistung selbstständig gemacht hat. Ihm fielen die persönlichen Verkaufsgespräche schwer. Grund: Er fühlte sich in der Gesprächsführung unsicher und war meist überaus nervös. Und das obwohl er auf seinem Gebiet ein richtiger Profi ist.