Über Geld spricht man nicht – diesen Grundsatz wollte ich sehr gerne über Bord werfen, als Petra Schwehm zu ihrer Blogparade “Geld und Glaubenssätze” aufrief. Um meine persönliche Beziehung zum schnöden Mammon sollte es gehen – die hatte ich als Selbständige, aber auch als Akquisecoach bereits vielfältig gemacht. Als ich vor 13 Jahren die Entscheidung traf, mich selbstständig zu machen, und auf diese Weise meinen Lebensunterhalt – sprich: Geld – zu verdienen, wurde mir von vielen Seiten abgeraten.
In meinen Vorträgen und Seminaren frage ich die Teilnehmer am Anfang oft, wie sie sich einen Verkäufer oder eine Verkäuferin vorstellen. Was verbinden sie mit dem Begriff Verkauf?
Meist werden dann klassische Geschichten von undurchsichtigen Versicherungsvertretern, findigen Autoverkäufern und weiteren zweifelhaften Verkaufserlebnissen erzählt. Nein, das Bild des Verkäufers ist nicht positiv besetzt.
Sie haben ein erfolgreiches Erstgespräch mit Ihrem potentiellen Kunden hingelegt, ein tolles Angebot erstellt – und dann? Kommen Ihnen auch solche Gedanken wie …
ich habe es nicht nötig, dort anzurufen,
ich biedere mich doch nicht an,
ich will nicht aufdringlich erscheinen,
was ist, wenn der Kunde Nein sagt,
oder wenn der Kunde sich nicht meldet, dann eben nicht?
Am Wochenende war ich in einem großen Büromarkt und wollte mir ein neues Flipchart kaufen. Ich fragte den Verkäufer, welches Modell er mir empfehlen könnte – er antwortete, dass ich die „Hausmarke“ nehmen solle. Dabei hatte er die Hände in den Hosentaschen und schaute an mir vorbei. Ich fragte ihn, welche Vorteile ich dadurch hätte. Er zeigte auf ein anderes Modell und meinte: „Damit haben wir viel Ärger, das kann ich Ihnen nicht empfehlen.“
Damit blieb meine Frage, warum ich mich für die empfohlene „Hausmarke“ entscheiden solle, leider unbeantwortet. So habe ich mich schließlich selbst daran gemacht, die verschiedenen Modelle zu vergleichen und mich für das Produkt entschieden, das mir am besten zu meinen Anforderungen zu passen schien …
Mal ehrlich: Müssen auch Ihre Kunden selbst herausfinden, warum eine Zusammenarbeit mit Ihnen oder der Kauf Ihrer Produkte lohnenswert ist?
Was der Kunde braucht
Gerade von Selbstständigen, Dienstleistern und Solounternehmern höre ich immer wieder, wie schwierig es wäre, Kunden zu begeistern und mit der eigenen Leistung zu überzeugen. Doch bevor Sie ans Verkaufen denken, sollten Sie erstmal herausfinden, was Ihr Kunde wünscht – und was seine Bedürfnisse sind. Fragen Sie ihn, was Sie für ihn tun dürfen. Stellen Sie sich gemeinsam in seine Schuhe und fragen ihn
was für ihn wichtig ist,
was er lösen möchte,
welche genauen Vorstellungen er hat.
Nachdem Sie seinen Bedarf ermittelt haben, bringen Sie Ihre Vorteile und Nutzen-Argumente ins Gespräch – für Ihre ganz persönliche „Hausmarke“ oder eben ein anderes Produkt. Auch wie Sie im persönlichen Gespräch auftreten ist wesentlich. Ihre Körpersprache und Ihre persönliche Wirkung hinterlassen einen nachhaltigen Eindruck – positiv oder auch negativ.
Was einen guten Verkäufer ausmacht
Erfolgreiche Verkäufer und Verkäuferinnen zeichnen sich durch ein hohes Maß an Authentizität aus. Sie können sich einen festen Händedruck, offene und positive Gesten antrainieren, Ihr Gesprächspartner merkt aber sehr schnell, wenn Sie nur mit dem Mund lächeln. Entscheidend ist, dass die eigene Körpersprache zu den eigene Emotionen passt. Dann steigt Ihre Glaubwürdigkeit und Sie müssen sich nicht mehr anstrengen, um zu überzeugen. Sie müssen nichts auswendig lernen – seinen Sie einfach authentisch, denn wenn Sie für Ihr Produkt brennen und begeistert sind, dann springt der Funke garantiert auf den Kunden über!
Weitere Tipps für einen positiven Eindruck:
Wählen Sie dem Anlass angemessene Kleidung, in der Sie sich wohlfühlen.
Begrüßen Sie Ihr Gegenüber mit einem angemessenen und festen Händedruck als guten Start des Gesprächs
Höfliche Umgangsformen: überlegen Sie sich, wie Sie gern angesprochen werden möchten.
Freundlicher Blickkontakt: Wenn Sie Ihrem Gesprächspartner nicht permanent in die Augen schauen möchten oder können, fixieren Sie einen Punkt leicht oberhalb des Kopfes.
Mein Praxistipp: Beobachten Sie auch die Körpersprache Ihres Kunden. Daran können Sie ablesen, ob er Ihnen zustimmt, eine ablehnende Haltung einnimmt oder noch zögert – das liefert Ihnen wertvolle Hinweise für Ihre Argumentation. Wenn Sie etwa die Vorteile Ihres Produktes schildern, und Ihre Kunde weicht eher zurück, können Sie ihn fragen, was ihm noch unklar ist oder was einer Zustimmung noch im Wege steht.
Jetzt sind Sie dran: Welcher der Tipps hat Ihnen am meisten geholfen? Hinterlassen Sie einen Kommentar, ich freu mich drauf!
Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.
Sie gibt Workshops und hält Vorträge. Sie wollen mehr erfahren?
Haben auch Sie manchmal Angst, im Verkaufsgespräch einen Preis für Ihre Leistung zu nennen? Zögern Sie und weichen aus, wenn der Kunde fragt, was es denn so kostet? Dann sind Sie nicht allein, wie ich immer wieder von meinen Kunden erfahre ….
Das Wichtigste vorweg: Der Preis im Verkaufsgespräch ist kein Grund nervös zu werden.
Ein Gespräch mit einer Kundin brachte es mal wieder aufs Tableau: das Thema „Verkaufsgespräche noch erfolgreicher führen“. Sie war durchaus erfahren darin, Verkaufsgespräche zu führen – ihr fiel aber schwer, all die Informationen, die sie während des Gespräches wahrnahm, zu ordnen und sie sich später zunutze machen zu können.
Zum Beispiel eine Struktur zu finden, die ihr erleichtert, nach einem Verkaufsabschluss wieder mit dem Kunden in Kontakt zu treten, um Folgeaufträge zu generieren.
Prima, wenn ein Kunde signalisiert, sich für Ihre Leistungen oder Ihr Produkt zu interessieren. Dann ist die richtige Zeit, ihm das für seine Bedürfnisse passende Leistungspaket anzubieten – denn das „Drumherum“ ist häufig für die Kaufentscheidung mit ausschlaggebend. Machen Sie es Ihren Kunden doch leicht, sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu entscheiden!
Auf einem Vortrag sprach mich eine Kundin an. Sie hatte vor einiger Zeit ihr eigenes Unternehmen gegründet, ein paar Anzeigen geschaltet und eine Webseite erstellt – nun wartete sie auf Resonanz. Es passierte zu wenig. Sie war enttäuscht vom mangelnden Interesse und wusste nicht, welche weiteren Aktionen sinnvoll wären.
Zu den Themen Strategie und Planung hatte sie sich noch wenig Gedanken gemacht. Zwar hatte sie mal hier, mal dort eine Veranstaltung besucht und Ihr Produkt vorgestellt – und dadurch hier und da einen Kunden gewonnen. Was jedoch fehlte, war ein konstanter Auftragseingang.
Was macht eine Dienstleistung für potentielle Kunden so attraktiv, dass sie „zugreifen“? Eine wichtige Frage, die sich – im Vergleich zu konkreten Produkten und Gegenständen – gerade bei Dienstleistungen oft nicht so leicht beantworten lässt. Denn der Kunde weiß bei einer Zusammenarbeit mit einem Dienstleister, etwa einer Unternehmensberatung oder einem Seminaranbieter, erst hinterher, ob das Ergebnis seinen Erwartungen entsprach.
Wünschen wir uns das nicht alle: Die Kunden kommen von selbst, wir müssen weder Klinken putzen noch in der Werbetrommel rühren, sie finden ganz von selbst den Weg zu uns und unseren wunderbaren Angeboten. Diesen Wunsch hegte auch eine Netzwerkpartnerin, die mich auf dem letzten Treffen fragte: „Wie komme ich bloß an Kunden heran, wenn ich Kaltakquise hasse und auch wenig Sinn darin sehe?“
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Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen 
Auf einem Vortrag sprach mich eine Kundin an. Sie hatte vor einiger Zeit ihr eigenes Unternehmen gegründet, ein paar Anzeigen geschaltet und eine Webseite erstellt – nun wartete sie auf Resonanz. Es passierte zu wenig. Sie war enttäuscht vom mangelnden Interesse und wusste nicht, welche weiteren Aktionen sinnvoll wären.
