Ein Dienstleister, der vor ein paar Jahren sein eigenes, auf IT-Dienstleistungen spezialisiertes Unternehmen gegründet hatte, wollte seine Kundengewinnung verbessern. Denn es lief nicht mehr ganz so gut, seit einiger Zeit blieben die Neukunden mehr und mehr aus. Er schon hat verschiedenes probiert: Werbung geschaltet, die Angebotspalette vergrößert und auch versucht, Kunden mit Rabatten für seine Leistung zu begeistern. Alles mit mäßigem Erfolg.
Immer wieder das A und O in der Angebotserstellung: Damit es rundum überzeugt und Sie die Chance auf einen Auftrag haben, sollten Sie genau wissen, was Ihr Kunde braucht. Am Anfang steht also die Bedarfsklärung: Finden Sie durch gezielte Fragen heraus, wo dem Kunden der Schuh drückt, vor welcher Herausforderung er steht und wie Sie ihn dabei unterstützen, diese zu meistern.
ABER ist ein kurzes Wort. Es kommt uns zuweilen unbedeutend, klein und nicht sonderlich wichtig vor. In einem bestimmten Kontext verhält sich dieses unscheinbare Wort allerdings ziemlich kontraproduktiv: in Verkaufsgesprächen.
Aber warum, werden Sie sagen? Kann man es einfach so aus dem Wortschatz streichen, wo es doch manchmal einfach so herausrutscht?
Immer wieder höre ich von Kunden, wie unwohl sie sich in der Rolle des Verkäufers fühlen. Das Gefühl, sich anbiedern zu müssen, dabei als aufdringlich wahrgenommen zu werden, etwas zu tun, was man eigentlich gar nicht will – all das liegt anscheinend nicht in unserer Natur. Oftmals werden solche – zunächst theoretischen – Befürchtungen dann durch eigene Erlebnisse verstärkt.
Eine Kundin, spezialisiert auf den Verkauf einer IT-Beratungsdienstleistung, kam zu mir: Ihr fiel es schwer, mit potenziellen Kunden einen guten Gesprächsstart hinzulegen und die passende Überleitung zu Ihrer Dienstleistung zu finden. Auch fühlte sie sich beim Vorstellen Ihrer Leistungen recht unsicher, wie anfangen?
Sollte sie gleich das ganze Portfolio darstellen – und dies vielleicht mit einer PowerPoint-Präsentation unterfüttern? Oder reichte es, in ein paar knappen Sätzen zu umreißen, um was es bei ihrem Angebot geht? Sie war sich nicht darüber klar, wie das Interesse ihrer Gesprächspartner zu wecken und zu halten war?
Dabei sind Verkaufsgespräche gar nicht so schwer, wenn Sie ein paar grundsätzliche Dos and Don’ts beachten!
1. Gestalten Sie den Einstieg leicht
Geeignet sind lockere Smalltalk-Themen wie die Anreise, das Wetter, der Arbeitsplatz, Hobbies etc.
Hierbei kann eine vorherige Recherche unterstützend sein, denn alles, was Sie an Informationen über den Gesprächspartner gewinnen, kann als guter Anknüpfungspunkt dienen.
2. Lernen Sie den Zielkunden kennen
Was beschäftigt ihn aktuell?
Was sind seine täglichen Aufgaben?
Wo besteht Entwicklungsbedarf?
Mit Antworten auf solche oder ähnliche Fragen fällt es leicht, eine konkrete Formulierung zu entwickeln, die den potenziellen Mehrwert, der durch Sie entsteht, auf den Punkt bringen kann.
3. Bereiten Sie sich gut vor
Eine gute Termin-Vorbereitung nimmt Ihnen die Unsicherheit im Verkaufsgespräch – so können Sie souverän auf Kundenfragen reagieren und insgesamt kompetent und entspannt rüberkommen.
4. Klären Sie den Bedarf
Um dem Kunden eine passgenaue Lösung für seine Situation anzubieten, müssen Sie herauszufinden, wo der konkrete Bedarf des Kunden ist. Überlegen Sie sich W-Fragen, die gewünschte Informationen liefern, etwa …
Was ist für Sie besonders wichtig?
Welche Erfahrungen haben Sie mit … gemacht?
Wie wichtig ist Ihnen …?
5. Machen Sie es Ihrem Kunden leicht!
Damit Ihr Kunde sich für Ihre Leistung entscheidet, braucht er Anknüpfungspunkte, die ihm eine konkrete Lösung bieten. Stellen Sie den Mehrwert für Ihren Kunden in den Fokus und zeigen Sie auf, wie er von einer Zusammenarbeit mit Ihnen profitiert.
Meine Kundin hat den Praxistest gewagt und ist mit neuer Motivation in Ihre Verkaufsgespräche gestartet – gewappnet mit ein paar knackigen Formulierungen für den Gesprächseinstieg und einem kleinen Fragenkatalog, um den präzisen Bedarf des Kunden zu klären. Durch das Training war sie vorbereitet auf mögliche Fragen des Gegenübers und hat ihre Formulierungen gezielt anwenden können. Sie fühlte sich wieder sicher und schwungvoll, so dass sie mit mehreren Anfragen und einem guten Auftrag aus den ersten Gesprächen kam. Probieren auch Sie es also ruhig aus!
Jetzt sind Sie dran: Welcher der Tipps hat Ihnen am meisten geholfen? Hinterlassen Sie einen Kommentar, ich freu mich drauf!
Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.
Sie gibt Workshops und hält Vorträge. Sie wollen mehr erfahren?
Wie mache ich das Beste aus meinem Verkaufsgespräch – und wie präsentiere ich mich dort bloß richtig? Was sage ich, wie finde ich einen guten Einstieg und wie kitzele ich heraus, was mein Gesprächspartner überhaupt will und was er von mir will? Das fragte mich gestern eine Kundin – und interessiert Sie sicher auch …
Eine unternehmerische Situation, die sicher auch Sie kennen: Im Coaching schilderte mir ein Kunde sein Erlebnis mit Einwänden in Verkaufsgesprächen. Er hatte das Gefühl, durch den Einwand seines potenziellen Kunden völlig aus der Kurve zu fliegen und das Gespräch nicht mehr steuern, geschweige denn positiv voranbringen zu können.
In fast jeder Verkaufssituation kommt irgendwann das ein oder andere „aber“ des umworbenen Kunden. Derzeit kein Budget, kein Bedarf, ein anderer Lieferant ist bereits im Boot … für eine ablehnende Haltung, mit der ein Kunde noch nicht komplett überzeugt ist, kann es diverse Gründe geben.
Vor mir sitzt eine erfolgreiche Vertreterin für Büromöbel.
Es fällt ihr leicht, den Kontakt zum Kunden aufzubauen. Sie besucht gern Unternehmen, mit denen sie bisher noch keinen Kontakt hatte. Ihre Musterstühle im Auto, einen flotten Spruch auf den Lippen, berät sie zum Thema „Gesundes Sitzen in Unternehmen.“
In ihren Verkaufsgesprächen fällt ihr eins aber schwer: Die Abschlussfrage zu stellen und damit das Gespräch erfolgreich zu beenden.
Bevor Sie gehen...
sichern Sie sich hier noch wertvolle Tipps rund um Verkauf und Businesswachstum.
Klicken Sie dafür einfach auf das Bild um zur Anmeldung zu gelangen.
Kontaktanfrage
Sie möchten mehr Kunden gewinnen? Dann lassen Sie uns herausfinden, ob eine Zusammenarbeit für Sie sinnvoll ist.
Ich lade Sie zu einem kostenfreien Kennenlerngespräch ein. Senden Sie mir einfach eine Nachricht.
Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen 
