Gehören auch Sie zu denen, die denken, dass sich das Thema Kundenbindung doch von selbst versteht? Zumindest wenn ein Kunde gekauft hat – dann wird er sich schon von alleine melden, oder hier und da eine Empfehlung aussprechen? Er kennt Sie und Ihre Leistungen jetzt doch und weiß, was diese Wert sind – ab jetzt läuft’s quasi von allein?
Verkaufen liegt mit nicht. Ich will mich nicht anbiedern. Ich mag mich einfach nicht verkaufen … Kennen Sie derartige Aussagen, oder denken Sie das gelegentlich sogar selbst? Das glaube ich schon, denn: Wenn ich meine Kunden frage, was Sie so zu mir führt, höre ich häufig solche Aussagen.
Kennen Sie das? Sie – also Ihr Angebot, Ihre Leistung, Ihre Unternehmerpersönlichkeit – passt perfekt zu dem, was ein potenzieller Kunde wünscht, und dennoch kommt es nicht zum Äußersten, er beißt einfach nicht an?
Angebote schreiben als Pflichtübung – davon berichtete mir ein Kunde, der kürzlich sehr erfreut war, dass sein Gesprächspartner nach einem kurzem Telefonat ein detailliertes Angebot verlangte.
Heute beantworte ich noch einmal Ihre Fragen – und zwar zum Thema Verkaufsgespräche. Ein Thema, das uns alle betrifft: Erinnern Sie sich an Ihr letztes Verkaufsgespräch? Wie lief es so? Fühlten Sie sich dabei sicher und souverän oder eher unsicher?
Für viele Menschen fühlen sich Sprechpausen eher unangenehm an – daher werden sie oft vermieden.
Den Impuls, eine Pause bloß nicht zu lang und damit unangenehm werden zu lassen und lieber ganz schnell, aber zuweilen unüberlegt zu antworten, kennen wir alle. Doch gerade in Kunden- und Verkaufsgesprächen sind Pausen ein wirkungsvolles Mittel, der Argumentation mehr Gewicht zu verleihen und eine positive Gesprächsatmosphäre zu erzeugen.
Es lief mal wieder wie am Schnürchen: Sie haben mit Erfolg akquiriert, geredet, überzeugt und die Dienstleistung erfolgreich an den Kunden gebracht. Der Kunde hat gekauft. Und zwar Ihre Leistung. Bravo – doch wie geht’s dann weiter?
Sie sind bei Ihrem Kunden vor Ort. Sie treffen sich zum langersehnten Verkaufsgespräch und präsentieren Ihre Leistung. Sie schildern die Vorteile, die Ihr Produkt und die Zusammenarbeit bietet, der Kunde hört aufmerksam zu.
Irgendwann … sind Sie dann am Ende der Präsentation angelangt, Ihr Gegenüber hat keine Fragen mehr. Sie fangen an, sich zu wiederholen, werden unsicher und kommen ins Schleudern.
Heute geht es bei mir um ein eher technisches Thema. Auftragsklärung, das hört sich in jedem Fall schonmal etwas trocken, unspannend an … Doch Selbstständige, Solounternehmer und Dienstleister sollten sich mit ihr befassen, ist sie doch ein immer wiederkehrende Angelegenheit. Eine saubere Auftragsklärung bedeutet nämlich auch, später keine bösen Überraschungen zu erleben.
Immer mal wieder werde ich gefragt, wie es gelingt, Verkaufsgespräche zielgerichtet und erfolgreich zum Abschluss zu führen und dabei nicht „herumzueiern“. Aus diesem Grund starte ich eine kleine Serie, die sich dieser besonderen Kundenkommunikation widmet. Heute geht’s los mit den fünf Phasen, die so ein Gespräch mit sich bringt und wie sie zu Ihrem Vorteil gestaltbar sind.
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