Einen guten, überzeugenden Einstieg finden, damit Kunden auf Sie und Ihre Leistung aufmerksam werden: Dies ist der erste Schritt für eine Erfolg versprechende Kundengewinnung.
„Die Akquise für meine kleine Firma macht mir Spaß – ich habe endlich meine eigene Akquise-Strategie gefunden.“ Derart motiviert saß eine Kundin bei mir gerade im Abschlussgespräch.
Wissen Sie, wie Sie mit Ihren Zielkunden gut ins Gespräch kommen – und welche Türöffner Sie dafür nutzen können?
Meine Kunden fragen immer wieder:
Kundengewinnung ist nicht wirklich oft eine Lieblingsdisziplin – doch vor kurzem habe ich einen Kunden beraten, dem das Thema Akquise und Vertrieb besonders schwer im Magen lag. Er konnte sich nicht vorstellen, zum Hörer zu greifen oder auf anderem Wege auf sich aufmerksam zu machen. Zu groß war die Befürchtung, verkäuferisch und aufdringlich zu wirken oder gar so, als wolle er die Kunden über den Tisch ziehen.
Haben Sie Ihre gesteckten Akquise- und Marketingziele für das erste Quartal erreicht? Konnten die Marketingaktivitäten, die Sie sich vorgenommen hatten, umgesetzt werden? Nehmen wir mal an, dass Sie Anfang des Jahres voller Motivation und Elan in Ihre Marketingaktivitäten gestartet sind. Mittlerweile ist das erste Quartal mehr als rum – ist Ihr Plan aufgegangen? Was hat sich in dieser Zeit alles getan, was haben Sie geschafft? Neue Aufträge an Land gezogen, neue Projekte abgearbeitet, vielversprechende Kontakte geknüpft, Wunschkunden angesprochen, Kooperationen angebahnt …?
Viele Freiberufler und Selbständige kennen diese Situation – und sie ist in meinen Beratungen ein echter Dauerbrenner: Läuft der Laden gut, hat man keine Zeit für die eigene Akquise. Sind dann alle Aufträge abgearbeitet, fehlt der Anschlussauftrag. Das gefürchtete Akquise-Loch ist da!
Vor ein paar Tagen im Seminar erzählte ein Teilnehmer von der Schwierigkeit, Kunden für die eigene Leistung zu begeistern.
Sein Problem war, die eigene Leistung in der Kundenansprache auf den Punkt zu bringen. Ihm passiert es immer wieder, dass er im Gespräch seine gesamte Angebotspalette präsentiert – in der Hoffnung der Kunde verstehe schon, was er meint. Das Gespräch entwickelt sich dann meist zum Monolog. Folge: Er selbst kann nicht mehr einschätzen, welche Informationen bei seinem Gegenüber ankommen und welche untergehen. Seine ausführlichen Ausführungen scheinen manches Mal echtes Interesse sogar zu ersticken.
Akquise ist der direkte Weg zum Kunden. Eine Voraussetzung gibt es dafür allerdings: Die eigene Leistung muss dem Unternehmen, das man anspricht, einen wirklichen Nutzen bieten und damit Interesse wecken – am Telefon, auf Netzwerkveranstaltungen oder im persönlichen Verkaufsgespräch. Nur dann lässt sich die gewünschte Aufmerksamkeit erzielen.
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