Erfolgreiche Telefonakquise beginnt vor dem Anruf. Recherchieren Sie Ihren Ansprechpartner, klären Sie, wen Sie ansprechen, und formulieren Sie einen Einstieg aus Kundensicht. Im ersten Telefonat verkaufen Sie noch nicht, Sie bauen Kontakt und Vertrauen auf. Diese Vorbereitung nimmt den Druck und macht Ihre Gespräche sicherer.
Jeder hat sie, jeder kennt sie: Unsere Gewohnheiten sind ein fixer Bestandteil unseres Lebens. Auch viele Unternehmer und Selbstständige haben ihre Rituale und Gewohnheiten um ihr Geschäft voran zu bringen.
Dieser Artikel kommt aus aktuellem Anlass – gestern hatte ich Mitarbeitern einer großen Agentur ein Telefonakquisetraining zur Auffrischung gegeben. Der theoretische Teil war schnell auf den Punkt gebracht und alle Fragen bearbeitet.
Gerade für uns Selbstständige und vertrieblich Tätige ist es immer wieder das Thema schlechthin: Verkauf. Denn erfolgreicher Verkauf ist die Basis für unseren Unternehmenserfolg. Es reicht eben nicht mehr, nur gute Leistungen zu bringen oder tolle Produkt zu präsentieren – es geht darum, im Prozess des Verkaufens aktiv zu agieren.
In den letzten beiden Artikeln ging es bereits um eine gute und stabile Kundenbindung. Heute möchte ich mich dem Thema erneut widmen, aber aus anderer Perspektive: Woran erkennen wir, wenn eine Kundenbeziehung sich verändert und was können wir tun, um Kunden bei uns zu halten? Wie können wir sie daran hindern, zur Konkurrenz abzuwandern?
Um unsere Kunden wirkungsvoll und dauerhaft binden zu können, sollten wir immer genau wissen, was ihre Wünsche, Erwartungen und Bedürfnisse sind. Denn mit dem Wissen darum, wie ein Aufraggeber tickt, können wir auch in einen echten Dialog mit ihm einsteigen und ihn dort abholen, wo er steht.
Sie kennen das: Sie sind Dienstleister oder Solounternehmer und hatten ein erstes, erfolgversprechendes Telefonat mit einem potenziellen Kunden. Sie senden ihm weitere Informationen oder gleich ein konkretes Angebot. Dann passiert häufig … nichts. An dieser Stelle fragen meine Kunden mich oft: Wann ist eigentlich der geeignete Zeitpunkt zum Nachfassen? Der Kunde kann sich schließlich von selbst melden, er hat doch alle Informationen. Und wenn er wirklich Bedarf und Interesse hat, wird er schon auf Sie zukommen.
Ist es Ihnen unangenehm, Ihre Informationen oder Ihre gemachten Angebote nachzufassen? Haben Sie die Befürchtung, dass Ihr Interessent oder Kunde Sie als zu aufdringlich empfinden könnte? Oder glauben Sie, dass Sie es einfach nicht nötig haben, Informationen oder Angebote nachzufassen?
Je länger Sie sich mit dem Nachfassen Zeit lassen, desto mehr rücken Sie und Ihre Leistung beim Interessenten in Vergessenheit. Daher lautet die Faustregel: So früh wie möglich nachfassen, es sei denn, Sie haben mit dem Gesprächspartner vorab schon einen Zeitpunkt für ein Nachfassgespräch festgelegt.
In Gesprächen mit Kunden zeigt sich immer wieder, dass Nachfassgespräche am liebsten aufgeschoben werden, weil die Befürchtung besteht, dass das vorliegende Angebot abgelehnt werden könnte. Doch wenn Sie nicht nachfassen, haben Sie keinerlei Chance herauszufinden, ob Ihr Kunde an dem Angebot interessiert ist!Die Angst, als aufdringlich wahrgenommen zu werden, können Sie reduzieren:
Durch ein zeitnahes Nachfassen zeigen Sie Ihrem Kunden, das Sie selbst interessiert sind. Zudem werten Sie Ihren bestehenden Kundenkontakt durch ein Nachfassgespräch auf – Sie zeigen, dass Sie interessiert sind und erfahren möchten, ob Ihr Angebot den Bedarf Ihres Kunden trifft, dass Sie professionell und zuverlässig sind und wirklich eine Kundenbeziehung aufbauen wollen. Überlegen Sie sich einen ganz konkreten Anlass für ein Nachfassgespräch. Steigen Sie in das Nachfassgespräch mit dem wichtigsten Punkt ein, den Ihr Kunde Ihnen im Erstgespräch geäußert hat.
Durch solche Fragestellungen machen Sie es Ihrem Kunden leicht, zu verneinen, Ihnen die gefürchtete Abfuhr zu erteilen und die Sache zu beenden. Grundsätzlich eigenen sich alle W-Fragen gut zum Nachfassen und Herausfinden, wo Ihr Kunde steht, z.B.:
Mein Praxistipp: Versehen Sie Ihr Nachfassgespräch mit einer Information oder einem Tipp für Ihren Kunden. So haben Sie einen Zeitungsartikel gelesen, der thematisch zur Situation des Kunden passt oder einen ganz konkreten Tipp, z.B. ist Ihnen an der Webseite Ihres Kunden etwas aufgefallen, das er verbessern könnte. Wichtig ist, dass die Information für den Kunden nützlich ist und ihm weiterhilft – dadurch signalisieren Sie echtes Interesse.
Dann schauen Sie sich jetzt meinen neuen Kurs: Jetzt fasse ich nach! an.
In meinem Onlinekurs zeige ich Ihnen, wie Sie den Bedarf Ihres Kunden ermitteln, Ihr Angebot wirkungsvoll nachfassen und erkennen, was Ihr Kunde benötigt, um bei Ihnen zu „landen“.
Sie erhalten eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, die Ihnen Orientierung und Sicherheit für Ihre Nachfass-Gespräche gibt. Der Onlinekurs besteht aus 3 systematischen Schritten, die aufeinander aufbauen und Ihnen eine Anleitung und Struktur für Ihre Nachfass-Gespräche geben. Wenn Sie möchten coache und berate ich Sie dazu auch ganz persönlich 1 : 1, schauen Sie sich hier Ihre Möglichkeiten an:
Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen. Sie gibt Workshops und hält Vorträge. Sie wollen mehr erfahren?
Mehr Blogartikel zum Thema finden Sie auf: christinabodendieck.de
Jeder Selbständige, jeder Unternehmer hat es quasi mit der Muttermilch aufgesogen, dass eine gute Kundenbindung langfristige Umsätze sichert und Empfehlungen erleichtert. Klar, die Wichtigkeit des Themas Kundengewinnung ist stets in aller Munde und versteht sich von selbst – aber wie sieht es mit dem “Danach” aus, nämlich der Herausforderung, wenn der umworbene Kunde endlich angebissen hat?
Gehören auch Sie zu denen, die denken, dass sich das Thema Kundenbindung doch von selbst versteht? Zumindest wenn ein Kunde gekauft hat – dann wird er sich schon von alleine melden, oder hier und da eine Empfehlung aussprechen? Er kennt Sie und Ihre Leistungen jetzt doch und weiß, was diese Wert sind – ab jetzt läuft’s quasi von allein?
Kaum hat das neue, vielversprechende Jahr angefangen, kaum haben Sie ein paar frische Ideen eingesammelt und doch … haben Sie schon jetzt keine Lust mehr auf Kundengewinnung? Irgendwie ist die Luft raus – oder denken Sie vielleicht innerlich auch ein wenig, das es nicht wieder so wie im letzten Jahr werden soll?
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