Telefonakquise – das steht zunächst einmal immer für einen gelungenen Beziehungsaufbau. Ihr Gesprächspartner lernt Sie dabei ausschließlich über Ihre Stimme kennen. Er kann Ihre Produkte oder Dienstleistungen weder sehen noch anfassen, wenn Sie mit ihm telefonieren. Aus diesem Grund ist es so wichtig, ein klares Bild zu vermitteln, wie Sie ihn unterstützen können.
Immer wieder das A und O in der Angebotserstellung: Damit es rundum überzeugt und Sie die Chance auf einen Auftrag haben, sollten Sie genau wissen, was Ihr Kunde braucht. Am Anfang steht also die Bedarfsklärung: Finden Sie durch gezielte Fragen heraus, wo dem Kunden der Schuh drückt, vor welcher Herausforderung er steht und wie Sie ihn dabei unterstützen, diese zu meistern.
ABER ist ein kurzes Wort. Es kommt uns zuweilen unbedeutend, klein und nicht sonderlich wichtig vor. In einem bestimmten Kontext verhält sich dieses unscheinbare Wort allerdings ziemlich kontraproduktiv: in Verkaufsgesprächen.
Aber warum, werden Sie sagen? Kann man es einfach so aus dem Wortschatz streichen, wo es doch manchmal einfach so herausrutscht?
Für einen richtig guten Start in 2016 haben Sie sich vorgenommen, Ihre Kundengewinnung aktiv anzugehen und Ihre Angebote nachzufassen – und merken jetzt, dass Sie irgend etwas ausbremst?
Was ist das genau, was da so klammheimlich auf Ihre Akquisebremse tritt?
Um Akquise und Verkaufsgespräche rundum wirkungsvoll und erfolgreich zu gestalten, sind positive Formulierungen hilfreich. Ja klar, das haben Sie sicher schonmal gehört … aber wie geht das genau?
Jeder, der verkäuferisch unterwegs ist, bringt seine persönliche Einstellung in jedes Stück Akquise oder Verkaufsgespräch mit ein und spiegelt seine Haltung durch seine Wortwahl.
Zurück – oder nach vorne? Zum Jahreswechsel schaut man gerne in beide Richtungen. Und damit auch mal über den eigenen Tellerrand. Dass Marit Alke sich dies auch in ihrer Blogparade gewünscht hat, nehme ich gerne zum Anlass, um über Vergangenes und Künftiges zu sinnieren.
Kundengewinnung per Telefon – davor graust es bekanntermaßen vielen, und doch muss hier jeder Selbständige mal ran. Denn irgendwann stehen auch Sie vor der Herausforderung, Ihre Botschaft am Telefon rüber zubringen und das Interesse Ihres Gesprächspartners zu wecken.
Nachfassgespräche gehörten noch nie zum Beliebtesten, wenn’s um die Kunden- und Auftragsgewinnung geht. Auch wenn sie noch nicht einmal zur ungeliebten Kaltakquise zählen: Nachfassgespräche werden nur zu gern aufgeschoben oder gar nicht erst richtig angepackt. Dabei kann, wer richtig nachfasst, seine Auftragschancen um ein Vielfaches erhöhen. Klingt doch erstmal nicht schlecht, oder?
Nach meinem letzten Artikel Social Media – die bessere Akquise? und zahlreicher Reaktionen darauf habe ich mir ein paar Gedanken gemacht. Praktische Impulse für die Kundengewinnung, was könnte das konkret sein – dabei bewusst ohne Telefonakquise, die zwar ein direkter Draht zum Kunden ist, aber von vielen einfach nur gehasst wird.
Vor kurzem auf einer Veranstaltung sprach mich eine Teilnehmerin an, die ich aus sozialen Netzwerken gut kannte. Im nachfolgenden Gespräch sagte sie: „Gut sichtbar im Netz zu sein, genügt leider nicht um Kunden zu gewinnen.“
Eine interessante Aussage – ich wollte wissen, was sie genau damit meint.
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