Sie sind bei Ihrem Kunden vor Ort. Sie treffen sich zum langersehnten Verkaufsgespräch und präsentieren Ihre Leistung. Sie schildern die Vorteile, die Ihr Produkt und die Zusammenarbeit bietet, der Kunde hört aufmerksam zu.
Irgendwann … sind Sie dann am Ende der Präsentation angelangt, Ihr Gegenüber hat keine Fragen mehr. Sie fangen an, sich zu wiederholen, werden unsicher und kommen ins Schleudern.
Heute geht es bei mir um ein eher technisches Thema. Auftragsklärung, das hört sich in jedem Fall schonmal etwas trocken, unspannend an … Doch Selbstständige, Solounternehmer und Dienstleister sollten sich mit ihr befassen, ist sie doch ein immer wiederkehrende Angelegenheit. Eine saubere Auftragsklärung bedeutet nämlich auch, später keine bösen Überraschungen zu erleben.
Das wärs doch: Die Kunden gewinnen, die wirklich zu einem Passen – sicher und direkt mit einem eigenen, funktionierenden Akquise-System. Das wünschten sich viele der Selbstständigen und Unternehmer, die ich in den letzten Jahren beraten habe.
Immer mal wieder werde ich gefragt, wie es gelingt, Verkaufsgespräche zielgerichtet und erfolgreich zum Abschluss zu führen und dabei nicht „herumzueiern“. Aus diesem Grund starte ich eine kleine Serie, die sich dieser besonderen Kundenkommunikation widmet. Heute geht’s los mit den fünf Phasen, die so ein Gespräch mit sich bringt und wie sie zu Ihrem Vorteil gestaltbar sind.
Von vielen Selbstständigen, Einzel- und Solounternehmern werden sie als weitaus angenehmer beschrieben als die aktiven Akquise-Aktivitäten wie Telefonakquise & Co., die ich in meinem letzten Blogbeitrag beschrieben habe: die passiven Maßnahmen.
Zum Teil liegt’s vermutlich daran, dass die Angst vor der Aufdringlichkeit, die Angst vor dem Nein des direkt angesprochenen Kunden oder das Gefühl, dem potenziellen Kunden hinterherzulaufen eine Rolle spielt.
Bei Selbstständigen, Dienstleistern und Solo-Unternehmern ist sie stets in aller Munde, aber beliebt ist sie trotzdem keineswegs: die Akquise. Dabei gibt es vielfältige Mittel und Wege, Kunden auf die eigene Leistung oder die Produkte aufmerksam zu machen. Gerade aktive Akquise-Methoden, wie Telefonakquise, persönliche Besuche oder direkte Mailings, werden vielfach als unbeliebt oder gar aufdringlich beschrieben.
Ein Dienstleister, der vor ein paar Jahren sein eigenes, auf IT-Dienstleistungen spezialisiertes Unternehmen gegründet hatte, wollte seine Kundengewinnung verbessern. Denn es lief nicht mehr ganz so gut, seit einiger Zeit blieben die Neukunden mehr und mehr aus. Er schon hat verschiedenes probiert: Werbung geschaltet, die Angebotspalette vergrößert und auch versucht, Kunden mit Rabatten für seine Leistung zu begeistern. Alles mit mäßigem Erfolg.
Die Stimme ist unser wichtigstes Instrument, wenn wir telefonieren. Was sonst tritt so in den Vordergrund, was sonst kann uns Türen öffnen, aber auch verschließen? Deswegen widmet sich dieser Beitrag ganz exklusiv der Stimme.
Wie heißt es manchmal so schön? Struktur ist einfach alles! Vielleicht ist das so absolut dann doch etwas übertrieben, aber eine gute Struktur ist zumindest bei der Wiedervorlage eine wirkungsvolle Methode, dass nichts „durch die Lappen geht“ und so der Umsatz gesteigert werden kann.
Beim sportlichen Wettkampf, bei „sieben Wochen ohne“ in der Fastenzeit oder beim alljährlichen Frühjahrsputz: Das Handtuch werfen und einfach Aufgeben … das ist in vielen ganz alltäglichen Situation kaum eine Option.
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