Eine Kundin erzählte mir gerade, wie unwohl sie sich in einem ihrer letzten Kundengespräche gefühlt hatte: Ihr fiel es schwer, ihren Gesprächspartner vom Wert ihres Angebots zu überzeugen. Sie hatte das Gefühl, sich rechtfertigen zu müssen und argumentierte wild drauf los, mit dem Ergebnis dass der Kunde absprang. Im Anschluss fühlte sie sich – natürlich! – frustriert und wollte so eine Situation nicht nochmal erleben.
Die Trainerlotsen Angelika Eder und Manfred Meyer hatten die Idee zur Blogparade „Ehrlich verkaufen“ .Dies ist ein Thema, an dem ich mich gerne beteilige.
Interview mit Peter Lege textorator zum Thema: Storytelling:
Geschichten erzählen zu können ist ein Überlebensvorteil. Der Hirnforscher Manfred Spitzer schrieb mal: „Was den Menschen umtreibt, sind nicht Fakten und Daten, sondern vor allem Gefühle, Geschichten und andere Menschen.“ Ich glaube, wir sind die Überlebenden derjenigen, die Erfahrungen in Geschichten packen, verstehen und weitererzählen konnten. Unsere Gehirne sind auf Geschichten spezialisiert. Wir hören von klein auf Geschichten und verstehen sie, und das über viele Generationen hinweg.
Unternehmen sollten sich das zunutze machen, also nicht nur Datenblätter, Produktbeschreibungen und Zahlen publizieren, sondern Geschichten – Wer sind wir, warum machen wir eigentlich, was wir machen, wer hatte die Idee und welche Geschichte steckt dahinter? Wer sind die Menschen im Unternehmen, warum arbeiten sie dort und was ist ihre Geschichte? Wer sind die Kunden und was sind ihre Geschichten, wo kamen sie her, wie konnten wir ihnen helfen, wohin gehen sie?
Geschichten können vielfältig genutzt werden, zum Beispiel als Success Story im Marketing. Für Investoren. Für Mitarbeiter im eigenen Haus, um eine gemeinsame Vision zu schaffen. Oder um Expertenwissen älterer Mitarbeiter oder Projekterfahrungen zu sichern.
Eine Story bzw. eine Geschichte ist ein seit Jahrtausenden bewährtes Mittel, Erfahrungen, die Menschen in einer bestimmten Situation gemacht haben, an andere Menschen weiterzugeben, die diese Situation nicht miterlebt haben.
Zum Beispiel: Menschen kehren von der Mammutjagd zurück, bei der einer gestorben ist und erzählen, wie es passiert ist. So können die anderen lernen, wie man eine solche Situation in Zukunft vielleicht vermeiden kann. Oder jemand erzählt Omas Geschichte, in der sie vor den roten Beeren eines bestimmten Busches unten am Fluss warnt. Überlebt haben die Nachfahren, die eine solche Geschichte weitergegeben haben.
Im Kern geht es in Geschichten ums Überleben im weitesten Sinn. Eine Geschichte zeigt uns, wie wir in uns in bestimmten Situationen verhalten sollten, um heil oder einfach nur besser rauszukommen. Denken Sie an die Geschichten von Hänsel und Gretel, die Titanic oder das Trojanische Pferd.
Tolstoi meinte mal, es gäbe zwei Arten von Geschichten: Jemand begibt sich auf eine Reise. Ein Fremder kommt in die Stadt. Welche man wählt hängt davon ab, was Sie erzählen wollen und aus welcher Perspektive. Die erste Variante ist für die meisten leichter zu verstehen:
Das ist das Grundgerüst im Storytelling. Wer sich näher damit beschäftigen will, dem empfehle ich das Buch The Writer’s Journey von Christopher Vogler, in dem die Reisestruktur hervorragend erklärt ist.
Ich wüsste nicht, für welches es nicht geeignet wäre. Ich denke, es geht eher darum, die Geschichten, die bereits im Unternehmen und drumherum vorhanden sind, auszugraben und zu erzählen. Mir persönlich erscheinen die Geschichten von Unternehmen am Interessantesten, deren Gründer selber eine Reise hinter sich haben, ein Problem für sich oder die Welt um sie herum lösen konnten und nun anderen Menschen und Unternehmen bei genau dem Problem helfen, das sie selber zuvor hatten.
Wen wollen Sie ansprechen? In Geschichten geht es im Kern um Identifikation. In einer guten Geschichte können Sie sich in der Hauptfigur irgendwie wiederspiegeln. Sie sagen sich: „Hey, das kenne ich. In der Situation war ich auch mal.“ Oder: „In der Situation könnte ich auch mal sein.“ Oder: „So bin ich auch.“ Sind sie ein Mammutjäger, ist die Geschichte eines Mammutjägers interessanter als die vom Beerensammler, weil die erstere vielleicht relevant für Ihr Überleben oder für ein besseres Leben als das bisherige sein kann. Wollen Sie als Unternehmen Mammutjäger überzeugen, erzählen Sie eine Geschichte aus der Perspektive eines Mammutjägers, wollen Sie Beerensammler ansprechen, finden Sie einen Beerensammler. Wollen Sie beide ansprechen, produzieren Sie für beide jeweils eine separate Geschichte.
Vielen Dank an Peter Lege.
Jetzt sind Sie dran: Welcher der Tipps hat Ihnen am meisten geholfen? Hinterlassen Sie einen Kommentar, ich freu mich drauf!
Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.
Sie gibt Workshops und hält Vorträge. Sie wollen mehr erfahren?
Mehr Verkaufsabschlüsse Mehr Kunden Austausch & Stärkung
Mehr Artikel finden Sie auf meiner neuen Webseite: https://christinabodendieck.de/blog/
Foto: Pexels.com
Wissen Sie, wie Sie mit Ihren Zielkunden gut ins Gespräch kommen – und welche Türöffner Sie dafür nutzen können?
Meine Kunden fragen immer wieder:
Nicht nur klassische Einzelkämpfer, auch Agenturen suchen oft den richtigen Dreh in ihrer Kundengewinnung. Gestern erzählten mir die Inhaber einer Agentur für Veranstaltungen, dass sie die Akquise als sehr mühselig empfanden. Sie erlebten oft, dass Sie gar nicht bis zum Kundengespräch durchkamen – und bei der telefonischen Kontaktaufnahme oft schon in der Zentrale abgewimmelt wurden.
Kundengewinnung ist nicht wirklich oft eine Lieblingsdisziplin – doch vor kurzem habe ich einen Kunden beraten, dem das Thema Akquise und Vertrieb besonders schwer im Magen lag. Er konnte sich nicht vorstellen, zum Hörer zu greifen oder auf anderem Wege auf sich aufmerksam zu machen. Zu groß war die Befürchtung, verkäuferisch und aufdringlich zu wirken oder gar so, als wolle er die Kunden über den Tisch ziehen.
Starten Sie strategisch durchdacht in die Kundenakquise!
Anstatt passiv auf Kundschaft zu warten und mal hier, mal dort aktiv zu werden, sollten Sie ausgewählte Maßnahmen aktiv und zielgerichtet einsetzen. Finden Sie Impulse für Ihren persönlichen Akquise-Plan!
Hier können Sie sich den Akquise-Leitfaden kostenfrei herunterladen, einfach hier klicken:
Welche Erfahrungen machen Sie in der Kundengewinnung?
Hinterlassen Sie einen Kommentar, ich freu mich drauf!
Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen. Sie gibt Workshops und hält Vorträge.
Mehr Verkaufsabschlüsse Mehr Kunden Austausch & Stärkung
Hier geht es zum Beratungsangebot:
Mehr Artikel finden Sie auf meiner neuen Webseite: https://christinabodendieck.de/blog/
Foto: Beata Lange
Interview mit Silke Loers Beraterin für Vertrieb und Social Media
Twitter-Profil von Silke Loers:
Brauchen, nein. Aber die Möglichkeiten, die sich durch Social Media ergeben sollten wir nutzen. Durch Social Media haben wir die Chance uns zu vernetzen unsere Inhalte zu multiplizieren und sie so ganz neuen Kreisen zugänglich zu machen. Der Nutzen kann also sehr groß sein, wenn man Social Media als Unternehmen oder Unternehmer strategisch aufbaut und die Netzwerke pflegt.
Die Art der Informationsbeschaffung hat sich völlig geändert. Früher waren Brief und Flyer wichtige Mittel der Akquise. Heute spielen diese fast keine Rolle mehr. Kunden suchen sich ihre Information im Internet oder in den sozialen Netzwerken. Sie suchen Empfehlungen zu Produkten, Dienstleistungen und Unternehmen.
Das hängt ganz klar von dem ab, was ich für Inhalte habe und welche Zielgruppe ich ansprechen möchte:
Als Basic für Unternehmer bezeichne ich immer Xing, als digitale Visitenkarte. Hier kann ich durch Veranstaltungen und andere Kontakte ein Business-Netzwerk aufbauen. Es bedarf aber guter Pflege und echtem Netzwerken.
Google+ ist natürlich das Netzwerk von Google. Die Relevanz der Suchmaschine ist nicht zu vernachlässigen. Wenn ich mit meinen Inhalten gefunden werden will, sollte ich dieses Netzwerk für mich und mein Unternehmen nutzen.
Bei Facebook stehen Links zu interessanten Artikeln, aber vor allem Fotos und Videos im Vordergrund. Die visuelle Komponente ist hier entscheidend und natürlich geht es hier etwas lockerer und ungezwungener zu.
Youtube sollte jeder stark nutzen, der Videos einsetzt. Gerade im Bereich der kurzen Erklärungsvideos, der Tutorials funktioniert das Netzwerk wunderbar. Hier ist nicht immer eine aufwendige Videoproduktion notwendig. Es gibt viele, die sogar mit Handyvideos sehr erfolgreich ihre Zielgruppe ansprechen.
Twitter ist natürlich schnell, informativ und kompakt, da nur 140 Zeichen zur Verfügung stehen. Wer also seine Inhalte auf diesem Weg transportieren will, kann hier sich zu bestimmten Themen sehr gut ein Netzwerk aufbauen.
Weiter Plattformen sind dann noch Instagram für Fotos, Pinterest für Fotos und Infografiken und noch viele mehr. Jeder sollte genau überlegen, welche Plattform für ihn wichtig ist.
Social Media lebt vom Netzwerken. Es nützt keinem etwas, wenn einfach nur Inhalte geteilt werden. Ich brauche eine Community, die diese Inhalte weiter multipliziert. Social Media funktioniert nur, wenn ich mich beteilige und auch die Inhalte von anderen weitergebe.
Ich sollte mir Gedanken über die „Heimat“ meiner Inhalte machen. Oftmals macht es Sinn, auf der Website einen Blog einzurichten, wo ich meine Inhalte publiziere. Hierzu plane ich dann alle Aktivitäten in einem Redaktionsplan.
Bevor ich mit Social Media anfange, sollte sich jeder Gedanken machen, was will er damit erreichen. Also sollten vorab ganz klar, Ziel, Zielgruppe, Inhalte, Kanäle und Vorgehensweise in einer Strategie festgelegt werden.
Vielleicht macht es am Beginn Sinn, erst einmal nur 1 oder 2 Netzwerke aufzubauen. So kann ich mir auch ein Bild machen, wie Social Media funktioniert und was für mich funktioniert und was ich lieber bleiben lassen sollte.
Der bereits angesprochene Blog sollte gut überlegt sein und vor allem regelmäßig neue Inhalte für die Kunden zur Verfügung stellen. Durch den Redaktionsplan kann ich diese Regelmäßigkeit unterstützen und mache mir schon frühzeitig Gedanken über die Themen, die meine Kunden interessieren.
Social Media geht nicht mehr weg. Die Netzwerke werden sich verschieben, neue tauchen auf und einige werden miteinander verschmelzen.
Leider wird in so manchen Netzwerken immer mehr das Thema Werbung wichtig. Die Betreiber erwarten, dass sich Unternehmen die Sichtbarkeit ihrer Inhalte etwas kosten lassen. Hiervon sollte sich Unternehmer aber nicht zu sehr beeindrucken lassen. Viel wichtiger ist, sich um die eigenen Inhalte zu kümmern und diese so spannend und interessant zu gestalten, dass das Netzwerk diese gern weiter teilt.
Erst Geben, dann Nehmen!
Überlegen Sie genau, was Sie Teilen!
Nehmen Sie sich Zeit für Strategie und einen Plan!
Zeigen Sie Persönlichkeit!
Der Ton macht die Musik!
Silke Loers Beraterin für Social Media und Vertrieb
Liebe Silke, vielen Dank für Deine Tipps und Erfahrungen.
Jetzt sind Sie dran: Welcher der Tipps hat Ihnen am meisten geholfen? Hinterlassen Sie einen Kommentar, ich freu mich drauf!
Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.
Sie gibt Workshops und hält Vorträge. Sie wollen mehr erfahren?
Mehr Verkaufsabschlüsse Mehr Kunden Austausch & Stärkung
Mehr Artikel finden Sie auf meiner neuen Webseite: https://christinabodendieck.de/blog/
Foto: Pexels.com
Haben Sie Ihre gesteckten Akquise- und Marketingziele für das erste Quartal erreicht? Konnten die Marketingaktivitäten, die Sie sich vorgenommen hatten, umgesetzt werden? Nehmen wir mal an, dass Sie Anfang des Jahres voller Motivation und Elan in Ihre Marketingaktivitäten gestartet sind. Mittlerweile ist das erste Quartal mehr als rum – ist Ihr Plan aufgegangen? Was hat sich in dieser Zeit alles getan, was haben Sie geschafft? Neue Aufträge an Land gezogen, neue Projekte abgearbeitet, vielversprechende Kontakte geknüpft, Wunschkunden angesprochen, Kooperationen angebahnt …?
Humor im Business heißt für mich, dass man Lachen und Leichtigkeit auch in den Arbeitsalltag integriert und ihn nicht nur in der Freizeit rausholt. Denn Leichtigkeit und Lachen sorgt einfach für hohe Energie – genau das, was man braucht, um mit Ernsthaftigkeit an einem Thema zu bleiben und gleichzeitig es gewinnbringend voran zu bringen.
Ich habe mir vor einiger Zeit die Frage gestellt, was mir am leichtesten fällt, mir die höchste Energie gibt und mich am meisten ausmacht- das war das Lachen, der Humor, die Freude. Und oft habe ich als Feedback gehört, dass ich Menschen damit sehr inspiriert und begeistert habe. Menschen verbinden Lachen und Humor mit mir, sofort. Daraufhin habe ich mich entschlossen, meiner größten Gabe nachzugehen und habe u.a. gezielte Trainings für Humor entwickelt.
Am meisten begeistert mich daran, dass Leichtigkeit und Lachen ansteckend sind und jeder Mensch dies in sich trägt – man muss es meist nur herauskitzeln. Und Menschen dazu ermutigen, sich so zu zeigen, wie sie sind, nicht mehr und nicht weniger. Humor zu haben bedeutet, sich nicht so ernst zu nehmen und auch Fehler zuzugeben, denn niemand ist perfekt. So zeigt man wahre Größe und wird gelassener. Außerdem begeistert es mich, Ja zu sagen zu Ideen und Vorschläge anderer. Das ermöglicht völlig andere Ergebnisse, auf die man alleine nie gekommen wäre. Auch das ist Humor! Man geht auf das Angebot des anderen ein.
Einige Unternehmen stehen vor der Situation, dass sie ihr Arbeitsklima und den Kontakt untereinander verbessern wollen, d.h. die Kommunikation untereinander auf eine andere Ebene heben wollen. Andere sehen Humortraining als kreativen Moment, um den Mitarbeitern eine Art geistige Entspannung zu ermöglichen, damit Neues im Arbeitsprozess entstehen kann. Interessiert sind auch Unternehmen, die Humor als persönliche Ressource sehen, die sie ihren Mitarbeitern im Bereich Kundenservice und Verkauf anbieten wollen, damit diese weitere Handlungsmöglichkeiten im Umgang mit schwierigen Situationen erlernen.
Das Interview habe ich mit Astrid Korth geführt. Sie ist Trainerin und Coach.
Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen. Sie gibt Workshops und hält Vorträge.
Mehr Verkaufsabschlüsse Mehr Kunden Austausch & Stärkung
Hier geht es zum Beratungsangebot
Mehr Artikel finden Sie auf meiner neuen Webseite: https://christinabodendieck.de/blog/
Foto. pixabay.com
sichern Sie sich hier noch wertvolle Tipps rund um Verkauf und Businesswachstum.
Klicken Sie dafür einfach auf das Bild um zur Anmeldung zu gelangen.
Sie möchten mehr Kunden gewinnen? Dann lassen Sie uns herausfinden, ob eine Zusammenarbeit für Sie sinnvoll ist.
Ich lade Sie zu einem kostenfreien Kennenlerngespräch ein. Senden Sie mir einfach eine Nachricht.