Heute beantworte ich noch einmal Ihre Fragen – und zwar zum Thema Verkaufsgespräche. Ein Thema, das uns alle betrifft: Erinnern Sie sich an Ihr letztes Verkaufsgespräch? Wie lief es so? Fühlten Sie sich dabei sicher und souverän oder eher unsicher?
Sie fragen – akquise plus antwortet: Teil I
Vor einiger Zeit befragte ich meine Kunden und Interessenten zu ihren größten und schwierigsten Herausforderungen in der Kundengewinnung. Die Beteiligung hat mich begeistert – und so habe ich mich entschieden, die gestellten Original-Fragen in den nächsten Blogartikeln zu beantworten. Denn: Wer fragt, will Antworten …
Ich erlebe bei Unternehmern und Selbständigen immer wieder das sie sich für Ihre eigenen Produkte und Dienstleistungen begeistern dabei aber Ihren Kunden aus den Augen verlieren.
Da wird in der Kundenkommunikation beschrieben und erzählt, wie toll das Produkt ist und wie es funktioniert und der Kunde wird völlig außer Acht gelassen.
Wenn ich meine Kunden frage, was ihnen zum Thema Kundengewinnung einfällt, höre ich vielfach solche Aussagen: Ich will mich nicht verkaufen – ich möchte viel lieber beraten – und aufdrängen will ich mich schon gar nicht – am schönsten ist es doch, wenn die Kunden von allein zu mir kommen …
Klar ist: Das Thema Akquise hat bei vielen immer noch einen bitteren Beigeschmack.
Für viele Menschen fühlen sich Sprechpausen eher unangenehm an – daher werden sie oft vermieden.
Den Impuls, eine Pause bloß nicht zu lang und damit unangenehm werden zu lassen und lieber ganz schnell, aber zuweilen unüberlegt zu antworten, kennen wir alle. Doch gerade in Kunden- und Verkaufsgesprächen sind Pausen ein wirkungsvolles Mittel, der Argumentation mehr Gewicht zu verleihen und eine positive Gesprächsatmosphäre zu erzeugen.
Ich freue mich sehr das Susanne Speer mich gefragt hat ob ich beim Liebster Award mitmachen möchte.
Eine wunderbare Idee neue Blogs kennenzulernen und sich zu vernetzten. Der Liebster Award ist eine Art Blogparade bei der Blogger andere Blogger nominieren, mit dem Ziel diese Blogs bekannter zu machen.
Der erste Schritt ist gemacht, Sie haben ein gut kalkuliertes und detailliert ausgearbeitetes Angebot verschickt – nun geht’s darum, motiviert an der Sache dranzubleiben. Für viele Selbstständige ist das Nachfassen von Angeboten eine große Herausforderung und sie scheuen den Nachfassanruf, denn schließlich könnte der Kunde ja ablehnen oder sich für einen anderen Anbieter entscheiden …
„Was früher so gut funktionierte, läuft heute einfach nicht mehr“, meinte vor kurzem ein Kunde zu mir. Seit mehr als zehn Jahren hatte er seine Kunden per Telefon angesprochen – immer mit zufriedenstellenden Abschlussquoten.
Vor wenigen Wochen hatte ich, wie schon ein paar Mal zuvor, eine Leser-Umfrage gestartet: Mein Ziel war herauszufinden, wo die größten Herausforderungen in der Kundengewinnung liegen und was meine Kunden in Bezug auf Akquise am meisten beschäftigt.
Was wirklich wichtig ist. Herzlichen Dank an dieser Stelle, dass Sie sich so zahlreich beteiligt haben!
Wie weiß Ihr potenzieller Kunde was Sie tun – und wie wecken Sie wirkungsvoll Interesse in kurzer Zeit, etwa beim Small-Talk oder einer zufälligen Begegnungssituation?
Gerade als Selbständige, Unternehmer und Dienstleister stehen wir immer wieder vor der Herausforderung, jederzeit unser Angebot auf den Punkt bringen zu können.
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