Wenn ihr aktiv Kunden gewinnt, aber das Telefon meidet, verschenkt ihr den saubersten Kanal. Im B2B ist Telefonakquise erlaubt, wenn dein Angebot sachlich zum angerufenen Unternehmen passt (§ 7 UWG, mutmaßliche Einwilligung). Bei Privatkunden ist der Werbeanruf ohne vorherige Einwilligung verboten. Die kalte E-Mail ist heikler als der Anruf, nicht umgekehrt.

Ihr gewinnt Kunden. Über Empfehlungen, über die Website, über Messen. Der Laden läuft.

Nur beim Telefon zuckt ihr zurück. „Dürfen wir das überhaupt noch?“ Diesen Satz höre ich in fast jedem Training. Aus Angst vor einer Abmahnung lässt mancher Chef gar nicht erst anrufen und verschenkt damit den wirksamsten Kanal, den sein Vertrieb hat.

Kurzer Hinweis: Dieser Artikel ordnet die Rechtslage praxisnah ein und ersetzt keine Rechtsberatung. Bei einem konkreten Fall frag einen Fachanwalt für Wettbewerbsrecht.

Ist Telefonakquise im B2B erlaubt?

Ja. Maßgeblich ist § 7 UWG. Bei Geschäftskunden genügt eine mutmaßliche Einwilligung des angerufenen Unternehmens. Du darfst anrufen, wenn dein Angebot sachlich zum Geschäft des Angerufenen passt.

Bei Privatkunden gilt das Gegenteil. Im B2C ist ein Werbeanruf ohne vorherige ausdrückliche Einwilligung verboten. Diese Grenze zwischen Geschäftskunde und Verbraucher entscheidet über alles Weitere.

 

 

Was bedeutet „mutmaßliche Einwilligung“?

Du brauchst einen sachlichen Grund für die Annahme, dass dein Angebot für genau dieses Unternehmen interessant ist. Wer ein Buchhaltungsprogramm verkauft, darf eine Steuerkanzlei anrufen. Der Bezug liegt auf der Hand.

Wahllos die Nummern aus dem Branchenbuch durchtelefonieren funktioniert nicht. Ein pauschales „könnte ja passen“ reicht dem BGH nicht. Gute Anlässe sind eine offene Stellenanzeige im passenden Bereich, ein öffentlicher Beitrag deines Ansprechpartners zum Thema oder ein Kontakt von einer Branchenmesse. Je konkreter der Anlass, desto sicherer stehst du.

Warum das Telefon sauberer ist als die Kalt-E-Mail

Viele weichen auf E-Mails aus, weil das harmloser wirkt. Das Gegenteil stimmt. E-Mail-Werbung braucht auch im B2B eine vorherige Einwilligung. Ohne diese Zustimmung ist die kalte E-Mail unzulässig, und dasselbe gilt für LinkedIn-Nachrichten und WhatsApp.

Beim Telefon reicht im B2B die mutmaßliche Einwilligung. Damit ist der Anruf der rechtlich klarste Weg für den Erstkontakt. Erst im Gespräch holst du dir die Erlaubnis für die E-Mail danach. So drehst du die Reihenfolge richtig herum.

Ich habe 24 Jahre lang zum Hörer gegriffen und vor Türen gestanden, hinter denen keiner auf mich gewartet hat. Erlaubt war das immer. Was heute lähmt, ist selten das Gesetz. Es ist die Unsicherheit, was erlaubt ist.

Was du dokumentieren solltest

Halte zu jedem Anruf fest, warum du angerufen hast. Notier im CRM den Anlass, die Quelle der Daten und das Datum.

Zwei Punkte gehören dazu. Deine Rufnummer muss sichtbar sein, eine unterdrückte Nummer ist bei Werbeanrufen verboten. Und ein „Kein Interesse“ landet sofort auf einer Sperrliste, ohne zweiten Versuch. Verstöße können teuer werden, die Bußgelder reichen bis 300.000 Euro pro Fall.

Und was ist mit KI-Anrufen?

KI-Sprachassistenten dürfen unter denselben Bedingungen anrufen wie ein Mensch. Zusätzlich musst du den KI-Einsatz kenntlich machen. Sobald ein Anruf mit diesem Hinweis startet, sinkt die Bereitschaft am anderen Ende. Das echte Gespräch von Mensch zu Mensch bleibt im Verkauf vorn.

Warum sich Telefonakquise 2026 mehr lohnt

Pro echtem Gespräch bringt das Telefon mehr Abschlüsse als jeder andere Kanal. Anrufen darfst du. Was dir fehlt, sind genügend gute Gespräche. Genau hier liegt deine Chance. Andere trauen sich aus Unsicherheit nicht ans Telefon.

Ich trainiere dein Team so, dass es rechtssicher und mit einem guten Gefühl zum Hörer greift. Den ersten Schritt kannst du dir sofort holen: meinen kostenlosen Akquise-Leitfaden, direkt in dein Postfach. Und wenn du magst, schauen wir in einem Gespräch, wo bei euch der erste Anruf hakt. Schreib mir an cb@akquise-plus.de.

 

Häufige Fragen

Ist Kaltakquise per Telefon im B2B erlaubt? Ja, wenn eine mutmaßliche Einwilligung vorliegt. Dein Angebot muss sachlich zum Geschäft des angerufenen Unternehmens passen. Wahllose Anrufe sind auch im B2B nicht zulässig.

Ist Telefonakquise im B2C erlaubt? Nein. Bei Privatkunden brauchst du eine vorherige ausdrückliche Einwilligung. Ohne diese Zustimmung ist der Werbeanruf verboten.

Darf ich nach dem Anruf eine E-Mail schicken? Nur, wenn der Kunde dir im Gespräch die Erlaubnis gibt. Kalte Werbe-E-Mails ohne Einwilligung sind auch im B2B unzulässig.

Wie hoch sind die Bußgelder bei unerlaubter Telefonwerbung? Sie reichen bis 300.000 Euro pro Fall. Saubere Dokumentation im CRM und eine sichtbare Rufnummer senken dein Risiko deutlich.