Gestern war ich wieder in einem meiner Telefonakquise-Trainings, und es war einfach faszinierend zu sehen, was sich schon mit kleinen Anpassungen verändern lässt. Eine meiner Teilnehmerinnen, nennen wir sie Petra, arbeitet seit über 20 Jahren in der Telefonakquise. Sie ist eine echte Expertin auf ihrem Gebiet – und trotzdem hörte sie in letzter Zeit viel zu oft „Nein, danke.“ Was war passiert?

Petra hatte sich, wie viele von uns, mit der Zeit bestimmte Formulierungen angewöhnt, die einfach nicht mehr zünden. Gemeinsam haben wir ihren Gesprächseinstieg unter die Lupe genommen. Und was wir herausgefunden haben, hat sie überrascht – und gleichzeitig motiviert, neue Wege zu gehen.

1. Sag „tschüss“ zu verbrannten Begriffen und Marketingfloskeln

Kennst du das? Worte wie „Angebot“, „Maßgeschneiderte Lösungen“ oder „langfristige Zusammenarbeit“ hören sich im ersten Moment toll an. Doch für viele potenzielle Kunden haben sie ihren Reiz verloren. Sie klingen so nach „business as usual“, dass die Angerufenen oft schon innerlich abschalten, bevor du überhaupt die Chance hast, ihnen wirklich zu zeigen, worum es geht.

Petra hat zum Beispiel immer mit „Ich habe ein interessantes Angebot für Sie“ begonnen. Klingt doch gut, oder? Leider nicht. Viele Menschen hören das und denken sofort: „Ach, wieder so ein Anruf.“ Wir haben diesen Einstieg umformuliert und etwas Frisches, Neugier weckendes entwickelt.

Unser neuer Ansatz: „Ich habe eine Lösung für [Problem des Kunden], die Ihnen Zeit spart und sofort Wirkung zeigt.

Was passiert? Petra hat sofort das Interesse geweckt. Die Gespräche waren plötzlich nicht mehr von einem „Nein, danke“ geprägt, sondern die Angerufenen wollten mehr wissen!

2. Sprich die Sprache deines Kunden – und nicht deinen Fachjargon

Petra ist in ihrem Fachgebiet äußerst kompetent, keine Frage. Aber was uns oft passiert: Wir sprechen in unserem eigenen Fachjargon und denken, das kommt an. Doch genau da liegt das Problem. Begriffe wie „optimieren“, „Ressourcen maximieren“ oder „effiziente Synergien“ mögen in unserer Welt super klingen, aber beim Kunden lösen sie oft nur Verwirrung aus.

Ich habe Petra gezeigt, wie sie ihre Formulierungen so anpasst, dass sie einfach, klar und direkt verständlich sind. Statt „Wir optimieren Ihre Prozesse und maximieren Synergien“ sagte sie: „Wir helfen Ihnen, Ihre Abläufe so zu vereinfachen, dass Sie weniger Stress haben und mehr Zeit für Ihre Kundengespräche bleibt.“

Was war das Ergebnis? Die Kunden haben sofort verstanden, worum es geht, und waren offen für weitere Infos.

3. Teste dein Gesprächseinstieg – live und direkt

Ein echtes Highlight im Training war, dass Petra ihre neuen Formulierungen sofort in Live-Telefonaten testen konnte. Wir haben es direkt ausprobiert, und der Unterschied war unglaublich. Während sie vorher immer wieder „Nein, danke“ hörte, bekam sie plötzlich Rückfragen wie „Erzählen Sie mir mehr“ oder „Wie genau meinen Sie das?“ Es war fantastisch zu sehen, wie sich die Gespräche öffneten, nur weil wir den Einstieg leicht angepasst haben.

Fazit: Frische deine Formulierungen auf – es lohnt sich!

Was sich durch das Training zeigte, ist klar: Auch wenn du schon jahrelang in deinem Bereich arbeitest, lohnt es sich immer, deinen Gesprächseinstieg zu überprüfen. Ist er frisch? Klar? Verständlich? Sprichst du die Sprache deines Kunden, oder verirrst du dich in Fachsprache und abgenutzten Floskeln?

Wenn du das Gefühl hast, du kommst nicht weiter, obwohl du alles gibst, nimm dir die Zeit, deine Worte zu überdenken. Schon kleine Änderungen können einen großen Unterschied machen.

Mein Tipp an dich: Geh mutig an deine Kundengespräche heran, sei klar in deiner Sprache und gib deinem Gesprächspartner sofort einen erkennbaren Mehrwert. Du wirst überrascht sein, wie schnell sich deine Gespräche verändern – und wie oft aus einem „Nein“ plötzlich ein „Erzählen Sie mir mehr“ wird.

Du hast das Gefühl, da ist noch Luft nach oben in deinen Gesprächen?

Dann lass uns gemeinsam draufschauen! Manchmal reicht ein kleiner Impuls, um einen großen Unterschied zu machen. Wir finden gemeinsam heraus, wie du noch mehr aus deinen Telefonaten und Verkaufsgesprächen herausholst – ganz entspannt, ohne Druck, dafür mit Klarheit und frischen Ideen:

Hallo ich bin Christina und berate Unternehmen, Selbstständige und Dienstleister die mehr Kunden gewinnen und ihre Verkaufsabschlüsse vervielfachen wollen. Bei mir bekommst du Mindset & Strategie abgestimmt auf deine persönlichen Stärken und erstellst dein individuelles profitables Akquise & Marketing-System, mit dem du regelmäßig Kunden gewinnst und dich wohlfühlst.

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Mehr Artikel findest du auf meiner Webseite:

Der Beitrag Wie kleine Anpassungen deine Telefonakquise grundlegend verbessern erschien zuerst auf Kundenakquise Hamburg.

Du springst von einer Marketingstrategie zur nächsten, aber sie liefert einfach nicht die Ergebnisse, die du dir erhoffst?

Und während andere mühelos Kunden anziehen, stehst du auf der Stelle.

Überall versprechen dir neue „Wunderstrategien“, dass die Kundengewinnung plötzlich kinderleicht wird.

Webinare hier, Challenges dort – aber du fragst dich: „Bringt mich das wirklich weiter?“

Ganz ehrlich? Jeder Hype mag für irgendwen funktionieren, aber der wahre Gamechanger ist DEIN Weg – der, der wirklich zu dir passt, zu deinen Stärken und zu den Menschen, die du begeistern willst.

Du musst nicht alles machen.

Mach das Richtige – für DICH!

Lass dich nicht vom nächsten Trend ablenken.

Finde den Weg, der sich richtig anfühlt und DICH weiterbringt.

Hier sind ein paar Gedanken, die dir helfen können:

Zeig, wer du bist: Deine Persönlichkeit ist dein größtes Kapital. Menschen lieben echte Menschen! Sei mutig, deine Ecken und Kanten zu zeigen – das macht dich sympathisch und unverwechselbar.

Schaffe Mehrwert: Es geht nicht nur um Sichtbarkeit, sondern darum, deinen Kunden wirklich zu helfen. Was brauchten sie? Wie kannst du ihre Probleme lösen? Liefere Inhalte, die einen Unterschied machen und du wirst in Erinnerung bleiben.

Fokus behalten: In einer Welt voller Ablenkungen – bleib konzentriert. Was ist dein Hauptziel? Konzentriere dich auf das, was dich wirklich voranbringt, und bleib dran. Langfristiger Erfolg kommt durch Klarheit und Konsequenz.

Nutze deine Stärken: Du hast einzigartige Talente. Setze auf das, was dir liegt und dir Freude bereitet. Das ist der Schlüssel, um mit Leichtigkeit und Erfolg zu arbeiten.

Eine kleine Erfolgsgeschichte…

Eine meiner Kundinnen, Anna, stand vor einer richtig großen Herausforderung. Sie wollte neue Kunden gewinnen, doch die unzähligen Möglichkeiten da draußen haben sie nur noch mehr verwirrt und frustriert.

Von Social Media über Kaltakquise bis hin zu Netzwerk-Events – sie hat alles ausprobiert. Doch der Durchbruch blieb aus. Es fühlte sich an, als würde sie auf die Stelle treten und ihre Energie einfach verpuffte.

Als wir uns zusammensetzten, haben wir uns erst mal auf das konzentriert, was Anna wirklich ausmacht – nicht nur fachlich, sondern auch menschlich. Ja, sie ist eine Expertin auf ihrem Gebiet, aber ihre wahre Stärke? Ihre unglaubliche Fähigkeit, Menschen in persönlichen Gesprächen sofort für sich zu gewinnen. Ihre Leidenschaft für ehrlichen, direkten Austausch hat das Potenzial, echte Verbindungen zu schaffen.

Außerdem haben wir den Fokus weg von den unpersönlichen Social-Media-Posts und Kaltakquise hin zu einer Strategie gelenkt, die genau auf Annas Stärken ausgerichtet ist.

Der Clou? Wir haben nicht einfach wahllos Kunden angesprochen. Stattdessen haben wir uns bewusst Zeit genommen, gezielt diejenigen auszuwählen, die von Annas Ansatz wirklich profitieren würden. Jedes Gespräch war persönlich, authentisch und geprägt von echtem Interesse.

Und was ist dann passiert?

Nach nur wenigen Wochen hatte Anna nicht nur mehrere neue Kunden gewonnen, sondern auch die Art, wie sie Gespräche führt, komplett verändert. Sie fühlten sich nicht mehr verloren im Marketing-Dschungel, sondern klar, konzentriert und voller Energie.

Das Ergebnis? Persönliche Gespräche, die im Unternehmen zu echten Terminen und – noch besser – Buchungen führen!

Bevor du die nächste große Strategie ausprobierst, frage dich:

Was will ich erreichen? Möchtest du schnell sichtbare Erfolge oder langfristige Beziehungen aufbauen?

Was entspricht mir? Bist du der Typ für persönliche Gespräche, oder liegt dir die digitale Kommunikation mehr?

Was passt zu meinen Kunden? Wie erreichst du sie am besten? Was konsumieren sie?

Was motiviert mich? Wähle eine Strategie, die dich motiviert und dir Spaß macht.

Wenn du diese Fragen für dich geklärt hast, ebnest du einen Weg, der zu dir passt und dich erfolgreich macht.

Was zu dir passt, führt zu Ergebnissen!

Du möchtest herausfinden, wie du mit deinen Kunden die besten Verbindungen aufbaust und sie begeisterst?

Dann lass uns gemeinsam deine Strategie entwickeln – eine, die 100 % zu dir passt und dir sofort Ergebnisse bringt.

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Du machst den Unterschied! 🌟

Christina

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Der Markt für Dienstleister, Berater und Solounternehmer, die offline unterwegs waren, ist weitgehend zusammengebrochen. Als Dienstleister Berater  und Solounternehmer brauchen Sie neue Aufträge und zwar sofort!

Jetzt kommt es mehr den je auf ein funktionierendes Marketing an. Doch wer sich bisher nicht darum gekümmert hat, sich ein funktionierendes System aufzubauen, steht jetzt vor der Herausforderung die passenden Tools auszuwählen und den Prozess ins Laufen zu bringen.

Was Sie jetzt brauchen

Jetzt in Coronahektik oder Marketingaktionismus zu verfallen hilft nicht. Geht es doch darum, eine Verbindung zum Kunden aufzubauen und vertrauen zu schaffen. Die aktuelle Situation erfordert von uns  allen eine große Bereitschaft, sich auf neue Prozesse einzulassen und uns der Situation anzupassen. Vorgehensweisen und Methoden, die gestern noch funktionierten sind im Moment nicht anwendbar.

Auswirkungen auf den Vertrieb

Die Frage, was kann der Vertrieb im Moment leisten stehen im Raum. Was ist mit meinen Workshops und Seminaren, die ich aktuell nicht durchführen kann. Oder mit meinen Mitarbeitern, die gerade nicht beim Kunden vor Ort sein können.

Das sind die Fragen, die ich im Moment häufig von meinen Kunden höre. Dies ist die beste Zeit, um aktiv zu werden. Das eigene System auf den Prüfstand zu stellen und anzupassen, sowie einen Blick in die Zukunft zu werfen und die Weichen für kommende Herausforderungen zu stellen.

Das ist nichts, was sich mal eben so aus dem Ärmel schütteln lässt, sondern ein Prozess, der jetzt angestoßen werden sollte.

Wenn Ihnen das zu lange dauert, hier …

3 Tipps für Kundengewinnung in schwierigen Zeiten

1. Bieten Sie Erstkunden nicht den Bauchladen an, sondern überlegen Sie sich ein kleines smartes Produkt, um den Erstauftrag zu erhalten. Wenn das Vertrauen aufgebaut ist, können Sie komplexere Leistungen anbieten.
2. Bieten Sie nichts von der Stange an, sondern ein smartes Produkt das Ihrem Kunden jetzt in der aktuellen Situation weiterhilft. Greifen Sie die aktuelle Situation ihres Kunden auf und reagieren Sie bedarfsgerecht, damit steigern sie die Aufmerksamkeit für ihr Produkt.
3. Nehmen Sie den direkten Weg zu Ihren Kunden und sprechen sie diese mit einem konkreten Angebot für die aktuelle Situation an. Anzeigenschaltung und Social-Media Aktivitäten sind begleitende Maßnahmen, wenn sie jetzt konkrete Ergebnisse und Aufträge gewinnen wollen nehmen Sie den Hörer in die Hand und werden sie aktiv! Tipps für den passenden Einstieg finden Sie hier:

Suchen Sie nach einer Möglichkeit als Berater, Dienstleister und Solounternehmer Ihre Präsenzveranstaltungen ins Internet zu verlegen dann laden Sie sich dieses kostenfreie Training herunter:  Mach dein Geschäftsmodell krisensicher:

P.S. Im Video spreche ich Sie mit einem wertschätzenden Du an, ich hoffe das ist OK 🙂

Jetzt sind Sie dran: Welcher der Tipps hat Ihnen am meisten geholfen? Hinterlassen Sie einen Kommentar, ich freu mich drauf!

Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.

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Der Beitrag Kundenansprache mit der Gießkanne? Erst Bedarf – dann Verkauf! erschien zuerst auf Kundenakquise Hamburg.

Ich habe meine Kunden befragt, was für sie die 3 größten Herausforderungen in der Selbstständigkeit sind.

Dabei haben sich  diese 3  „Renner“  herauskristallisiert.

Sollten Sie sich also wiederfinden und ebenso neugierig auf die Antworten sein …

Sie sind nicht allein!

1.Wie kann ich mich zur Akquise motivieren?

Die eigene Motivation ist eine zentrale Herausforderung im gesamten Akquiseprozess. Wichtig ist, eine Strategie zu entwickeln, die zu Ihnen, Ihrem Produkt und Ihren Zielkunden passt. Um die eigene Motivation aufrecht zu halten, ist eine realistische Zielsetzung und Beständigkeit eine gute Basis.

Was Sie hierbei unterstützt, ist ein Marketingaktionsplan: Überlegen Sie sich genau, welche Akquise-Aktionen Sie pro Quartal für Ihr Business nutzen möchten. Mit einer Übersicht, in der alle Ziele, Erfolge und noch zu meisternde Herausforderungen eingetragen werden, haben Sie Planungssicherheit und einen roten Faden. Bewährt hat sich pro Woche ein festes Zeitfenster für die Akquise einzuplanen. Das kann jeden Tag eine Stunde oder ein bestimmtes Zeitfenster sein.

Um die Motivation zu steigern, können Sie eine Pinnwand nutzen, an der Sie alle Erfolge sichtbar machen: Etwa ein erfolgreicher Kundenkontakt, ein Gespräch mit potenziellen Netzwerkpartnern oder die Kontaktaufnahme zu einem Veranstalter, um einen Vortrag zu halten. Diese Pinnwand hängen Sie in die Nähe Ihres Arbeitsplatzes, so dass Sie immer im Blickfeld ist, auch wenn ein Gespräch mal nicht so gut läuft – so holen Sie sich schnell wieder neue Kraft in den Dingen, die bereits gefruchtet haben.

Mein Praxistipp: Machen Sie Ihre Erfolge sichtbar – eine Erfolgspinnwand unterstützt Sie darin, sich auf Ihre Ziele zu konzentrieren und im Blick zu behalten, was funktioniert und Sie unterstützt. Das kann natürlich auch ein Buch oder eine andere, für Sie geeignete Form haben.

2.Wie schaffe ich es, zum Hörer zu greifen – mit weniger Herzklopfen?

Die eigene Leistung aktiv am Telefon anzubieten, ist für Selbstständige, Berater und Solounternehmer eine echte Herausforderung. Oft begleitet mit ganz viel Herzklopfen, durch das oft hektisch gesprochen oder zu schnell wieder aufgelegt wird … und einer gehörigen Portion anschließendem Frust.

Was hier immer hilft, ist eine gute Vorbereitung! Überlegen Sie ganz genau, wen Sie anrufen möchten und recherchieren Sie, mit welcher Lösung Sie Ihrem Gesprächspartner einen echten Nutzen anbieten. Um die Orientierung zu behalten, können Sie sich einen kleinen Gesprächsleitfaden oder ein paar Stichworte zurechtlegen, die Ihre angebotene Lösung auf den Punkt bringen.

Mein Praxistipp: Bevor Sie das nächste Mal einen potenziellen Kunden anrufen, rufen Sie sich Ihr letztes, erfolgreiches Telefonat ins Gedächtnis: Wie haben sie sich dabei gefühlt, was hat es so angenehm gemacht und schließlich zum Erfolg geführt? Genießen Sie diesen Moment einen Augenblick, bevor sie erneut zum Hörer greifen – es wirkt!

3.Wie kann ich meine Leistung zu einem Produkt machen?

Ein eigenes Produkt entwickeln und erfolgreich im Markt positionieren, Kunden anziehen und damit Geld verdienen: Dies ist die Grundvoraussetzung für Ihr erfolgreiches Business. Doch wie kommen Sie zu so einer Leistung oder einem Produkt?

Definieren Sie Ihren Markt – welche Kompetenzen und Ziele haben Sie? Was können Sie besonders gut – und was tun Sie besonders gern? Verknüpfen Sie Ihre Kompetenzen mit Ihren Fähigkeiten zu einem individuellen Profil. Idealer Weise machen Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen nicht an bestimmten Branchen fest, sondern an Lösungen, die Sie Ihren Kunden bieten.

Nehmen sie Ihre Fähigkeiten und den Nutzen, den Sie Ihren Kunden bieten, genau unter die Lupe und suchen Sie sich Zielkunden, die hiervon profitieren.

Überlegen Sie, über welche Akquise-Kanäle Sie Ihre Zielkunden am besten erreichen. Dazu beziehen Sie am besten Ihre eigene Akquise-Persönlichkeit mit ein – was passt zu Ihnen? Haben Sie Lust auf aktive Akquise, z.B. auf Vorträgen und Netzwerkveranstaltungen? Oder liegt es Ihnen mehr, klassische Anschreiben zu formulieren und dann nachzufassen?

Mein Praxistipp: Impulse für Ihre persönliche Akquise-Strategie ergeben sich daraus, welcher Akquise-Typ Sie sind. Notieren Sie doch mal Ihre Stärken – was fällt Ihnen besonders leicht? Binden Sie dann diese Stärken in die Kommunikation mit Ziel- und Wunschkunden ein. Nutzen Sie Gemeinsamkeiten, die Sie mit Ihren Zielkunden verbinden, für die vertrauensvolle Ansprache.

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Der Beitrag Sie sind nicht allein: Diese 3 Akquise-Fragen brennen Selbständigen unter den Nägeln erschien zuerst auf Kundenakquise Hamburg.

Das alte Jahr ist gerade verabschiedet. Ziemlich schnell ist’s mal wieder gegangen – schon  steht ein neues Geschäftsjahr vor der Tür. Doch bevor es 2021 so richtig geschäftig werden kann, ist es erstmal Zeit für den Jahresrückblick.
Wie war’s in 2020 denn so für Sie? Haben sich Ihre Wünsche erfüllt, haben Sie Ihre Ziele erreicht?

Jetzt ist die Zeit für einen Rückblick. Wie – und mit welchen Ideen und Vorstellungen sind Sie ins Jahr gestartet, was davon haben Sie erreicht, was ist offen geblieben? Soll alles beim Alten bleiben oder möchten Sie etwas verändern? Wenn ja, was könnte in 2021 anders laufen?
Gerade für uns Selbstständige und Solounternehmer sind dies Fragen, die wir uns immer wieder, nicht nur zum Jahresende stellen: Wie war denn dieses Jahr die Zusammenarbeit mit Ihren Kunden?

Haben Ihnen die Projekte Spaß gemacht? Sind Ihre Auftraggeber begeistert? Möchten Sie im nächsten Jahr mit genau diesen Kunden weiterarbeiten oder haben Sie sich oder hat sich Ihre Leistung verändert?
Bei einigen geht es primär darum, möglichst viele Kunden zu gewinnen – nach dem Motto „Hauptsache Umsatz“! Wie sich dann die Zusammenarbeit gestaltet, ob sie Spaß macht und die Projekte erfolgreich verlaufen, ist dabei eher zweitrangig. Doch in der Regel zahlt man für diese Arbeitsweise einen hohen Preis: Zum Beispiel Reklamationen oder Gespräche, die viel Energie kosten und wenig Freude bereiten.

Wer soll Ihr Kunde sein?

Wie wäre es denn, wenn Sie sich diesmal überlegen, mit dem Sie gern zusammenarbeiten möchten, bevor Sie in die Kundengewinnung starten? Was zeichnet denn einen Auftraggeber aus, für den Sie gern tätig sind? Worauf legt er Wert, wie verhält er sich im Kontakt mit Ihnen? Wie fühlt es sich an? Entwickeln Sie hierfür Kriterien, denn die machen es leicht im Erstgespräch zu klären, ob Ihr Gesprächspartner passt. Das Bauchgefühl ist auch entscheidend. Wenn Sie im Erstgespräch schon merken, dass es viele Missverständnisse gibt und es im Bauch zwickt, lassen Sie es. Konzentrieren Sie sich auf die Kunden, die wirklich zu Ihnen passen.
Es hilft Ihnen, sich diese Fragen bei der Entwicklung der Akquise-Strategie zu stellen und dabei auch zu prüfen, ob die derzeitigen Kunden noch passen.

Wünsch-dir-was: Auftraggeber müssen passen!

Erstellen Sie doch mal eine Kundenwunschliste:

• Wie sollte ein Idealkunde sein?
• Wie verhält er sich im Kontakt mit Ihnen?
• Wie gehen Sie miteinander um?
• Wie ist die Zusammenarbeit mit Ihm?
• Was macht die Zusammenarbeit so besonders?
• Was schätzen Sie an Ihrem Kunden?
• Was treibt Ihren Idealkunden an?

Mein Praxistipp: Damit Sie in 2021 noch erfolgreicher mit passenden Kunden arbeiten, schauen Sie sich auch die bestehenden Kunden an und überprüfen Sie, ob diese Ihren Kriterien entsprechen. Wenn ja, fragen Sie gezielt nach Weiterempfehlungen und danach, für wen aus Sicht der Kunden Ihre Leistung noch wertvoll sein könnte. So erreichen Sie weitere, ähnliche Idealkunden.

Jetzt bin ich gespannt: Wie zufrieden Sind Sie mit der Zusammenarbeit Ihrer Kunden? Welche richtig guten Tipps können Sie meinen LeserInnen mit auf den Weg geben?

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Der Beitrag Akquise: Jahresbeginn ist Kundenwunschzeit erschien zuerst auf Kundenakquise Hamburg.

Lieben Sie nützliche Listen auch so wie ich? Für heute habe ich eine Hitliste vorbereitet, wie Sie Verkaufserfolge sabotieren und Ihre Kunden garantiert in die Flucht schlagen. Ja, Sie lesen richtig – eine Art Negativliste. Denn im Verkauf etwas richtig schön falsch zu machen, ist gar nicht so schwer … aber gleichzeitig erfahren Sie natürlich, wie Sie diese Fehler umschiffen und es besser machen!

1. Fehler: Sie fallen mit der Tür ins Haus!

Sie starten Ihr Verkaufsgespräch sofort, ohne den Gesprächspartner anzuwärmen, ohne einen Kontakt aufzubauen und ohne Vertrauen aufzubauen!

Ein kleines Beispiel: Vor einiger Zeit habe ich ein Webinar besucht, das mich wirklich interessiert hat. Als Bonbon gab es am Schluss ein 30-minütiges Coaching als kostenfreies Angebot. Ich habe das gern angenommen, weil ich das Bedürfnis hatte, mehr zu erfahren.

Also habe den vereinbarten Coaching-Anruf bekommen: “Guten Tag, ich bin xy und möchte gern, dass Sie Produkt yz bei mir kaufen”, das war der Einstieg. Ich war ziemlich perplex, überrumpelt und habe natürlich nicht direkt gekauft. Der offensichtliche Mangel: Hier wurde weder ein Kontakt hergestellt noch eine Beziehung aufgebaut. Es ging nur darum, schnell zu verkaufen. Ich wurde weder abgeholt, noch wurden meine Fragen beantwortet. Dabei hatte ich an das “Coaching” völlig andere Erwartungen.

Also – machen Sie es bitte besser:

Entspannen Sie sich! Bringen Sie sich in eine gute Stimmung. Schärfen Sie Ihre Sinne für die Wünsche und Bedürfnisse Ihres Gesprächspartners. Überlegen Sie sich ein, zwei Formulierungen für einen guten Gesprächseinstieg, ruhig auch Smalltalk. Überlegen Sie sich ein, zwei konkrete Fragen, um herauszufinden, wo Ihr Gesprächspartner seinen Bedarf sieht. Und rufen Sie sich ihr letztes erfolgreiches Verkaufsgespräch in Erinnerung.

Durch diese Vorbereitung sorgen Sie für mehr innere Entspannung – gleichzeitig stimmen Sie sich auf Ihr bevorstehendes Gespräch ein.

2. Fehler: Sie starten ins Gespräch und reden auf Ihren Kunden ein.

Sie beginnen Ihr Verkaufsgespräch mit einem Monolog! Sie erzählen, wie toll Ihr Produkt ist, wie super das Unternehmen, für das Sie arbeiten und wie zufrieden all Ihre Kunden sind.

Die Gefahr bei so einem Gesprächseinstieg: Sie bauen gar keinen Kontakt und keine Verbindung auf. Unsere Aufgabe am Beginn eines Verkaufsgespräches ist es jedoch, für eine gute Gesprächsatmosphäre zu sorgen.

So machen Sie’s besser:

Recherchieren Sie aktiv Anknüpfungspunkte für den Gesprächseinstieg, z.B. einen aktuellen Anlass aus der Zeitung, ein Jubiläum, aktuelle Veränderungen im Unternehmen. So zeigen Sie ihrem Gesprächspartner, dass Sie informiert und interessiert sind und heben das Gespräch auf eine höhere Ebene.

3. Fehler: Sie kennen den Bedarf Ihres Kunden nicht!

Damit Sie Ihren Kunden im Gespräch richtig abholen und ihm ein passendes Angebot machen können, müssen Sie wissen, wo ihm der Schuh drückt und wo er Bedarf hat. Ich erlebe oft, das Produkte und Dienstleistungen im Verkaufsgespräch vollmundig beschrieben werden und das bei all der schönen Rede der Kunde völlig aus den Augen verloren wird. Der Fokus jedes Verkäufers oder jeder Verkäuferin sollte aber auf den Herausforderungen des Kunden liegen!

Machen Sie es besser:

Stellen Sie Fragen! Um herauszufinden, wo Ihr Kunde seinen Bedarf, befragen Sie ihn dazu. Achten Sie darauf, mit offenen Fragen zu arbeiten, damit Sie möglichst viele Informationen über die Kundensituation herauskitzeln, z.B. „Was beschäftigt Sie aktuell?“

4. Fehler: Sie bringen den Kundennutzen nicht auf den Punkt.

Ihr Kunde hört nicht, wie er durch die Zusammenarbeit mit Ihnen profitieren wird – Sie sprechen nicht die Sprache des Kunden!

Für einen Auftraggeber ist immer entscheidend, wie er voraussichtlich von einer Zusammenarbeit profitieren wird. Sorgen Sie also dafür, dass er richtig versteht, was Sie für ihn tun werden und welche Lösungen er dann bekommen wird. Denn für einen Kunden zählen unterm Strich nur die Ergebnisse.

Machen Sie es besser:

Zeigen Sie dem Kunden, wie der durch die Zusammenarbeit mit Ihnen profitiert – und zwar möglichst lebensnah z.B. durch Blogartikel, Videos, Podcats und Referenzen. Oder bieten Sie auf Ihrer Webseite eine Kostprobe als E-Book an, so hat der Kunde die Möglichkeit, Sie kennenzulernen.

5. Fehler: Sie wollen nur beraten!

Meine eigenen Kunden berichten mir immer wieder, dass es ihnen schwer fällt, zum Abschluss zu kommen. Einerseits, weil sie Angst haben, dass der umhegte Kunde Nein sagen könnte, andererseits, weil sie nicht wissen, wann der richtige Zeitpunkt für die Abschlussfrage ist. Stattdessen beraten sie immer weiter und ärgern sich am Ende selbst darüber.

Es gibt verschiedene Signale, die den geeigneten Zeitpunkt für die Abschlussfrage anzeigen.

So machen Sie es besser:

Achten Sie auf Verhaltensweisen und Äußerungen, an denen Sie die Abschlussbereitschaft des potenziellen Kunden erkennen können, z.b.

• Ihr Gesprächspartner fragt nach der weiteren Vorgehensweise, er interessiert sich für Details wie Lieferzeitpunkt oder Abwicklungsmodi,
• er stimmt Ihren Argumenten durch Körpersprache oder verbale Äußerungen zu,
• er zieht andere Personen zu dem Gespräch hinzu und trägt die Argumente vor, die für eine Zusammenarbeit mit Ihnen sprechen.

Erkennen Sie derartige Signale, dann ist ein guter Zeitpunkt, das Wesentliche zusammenzufassen und eine konkrete Frage zu stellen: “Wann möchten Sie mit der Zusammenarbeit starten?”

6. Fehler: Sie fassen nicht nach!

Angenommen, Sie hatten ein erfolgreiches Erstgespräch, Ihr Kunde ist interessiert, sie erstellen ein individuelles Angebot und melden sie dann nicht mehr bei Ihrem Kunden.

Ich höre von meinen Kunden immer wieder, dass sie Nachfassgespräch am liebsten aufschieben, weil die Befürchtung besteht, dass das vorliegende Angebot abgelehnt werden könnte. Doch wenn Sie nicht dran bleiben, haben Sie keinerlei Chance herauszufinden, ob Ihr Kunde an dem Angebot interessiert ist.

Machen Sie es besser:

Sie zeigen Ihrem Kunden durch zeitnahes Nachfassen, dass Sie selbst interessiert sind. Zudem werten Sie Ihren bestehenden Kontakt durch ein Nachfassgespräch auf und erfahren, ob Ihr Angebot den Bedarf des Kunden getroffen hat. Sie zeigen, dass Sie professionell und zuverlässig sind, eine echte Kundenbeziehung aufbauen wollen und Ihnen viel an einer Zusammenarbeit gelegen ist.

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Telefonakquise: Antworten auf Ihre häufigsten Fragen

Erfolgreiche Telefonakquise beginnt vor dem Anruf. Recherchieren Sie Ihren Ansprechpartner, klären Sie, wen Sie ansprechen, und formulieren Sie einen Einstieg aus Kundensicht. Im ersten Telefonat verkaufen Sie noch nicht, Sie bauen Kontakt und Vertrauen auf. Diese Vorbereitung nimmt den Druck und macht Ihre Gespräche sicherer.

Telefonakquise ist bei vielen nicht beliebt und trotzdem eine der wirksamsten Methoden, um schnell neue Kunden zu gewinnen. Sobald Sie die ersten Schritte getan haben, wird es leichter. Versprochen.

Ein Beispiel aus meiner Praxis: Eine Kundin fühlte sich in ihren Gesprächen unsicher, weil sie nicht wusste, wie sie passende Zielkunden findet und überzeugend anspricht. Wir haben gemeinsam eine Strategie entwickelt, die ein klares Profil ihres idealen Kunden liefert, einen runden Gesprächseinstieg formuliert und das konkrete Ergebnis der Zusammenarbeit beschreibt. Dabei war nicht das Telefonieren das Problem. Es war die Vorarbeit. Genau diese Vorarbeit macht es leichter, Ihre Leistung mit einem klaren Vorteil zu präsentieren.

Einen ausführlichen Leitfaden dazu finden Sie in meinen Telefonakquise-Tipps. Hier beantworte ich die fünf Fragen, die mir am häufigsten gestellt werden.

1. Wie finde ich den passenden Einstieg in mein Telefonat?

Recherche, Recherche, Recherche. Bereiten Sie sich gut vor. Finden Sie heraus, vor welchen Herausforderungen Ihre Idealkunden stehen, und überlegen Sie, wie Sie dabei unterstützen können. Schauen Sie auf der Website Ihres Ansprechpartners und in Fachportalen nach Anknüpfungspunkten.

Machen Sie sich bewusst: Im ersten Telefonat müssen Sie nicht verkaufen. Es dient der Kontaktaufnahme und dem Vertrauensaufbau. Recherchieren Sie den Entscheider, sammeln Sie Informationen über Ihren Gesprächspartner und überlegen Sie, vor welchen Aufgaben er steht. So holen Sie ihn genau dort ab, wo er gerade steht.

2. Wie wecke ich das Interesse meines Gesprächspartners?

Wechseln Sie die Perspektive. Schon die ersten Sekunden entscheiden, ob Ihr Gegenüber weiter zuhört. Ein Einstieg auf Augenhöhe ist das A und O.

Ihr potenzieller Kunde kennt Sie nicht und hat nicht auf Ihren Anruf gewartet. Mit abgedroschenen Standardformulierungen kommen Sie schnell zum gefürchteten Nein. Echtes Interesse wecken Sie, indem Sie sich in die Lage Ihres Gesprächspartners einfühlen. Je genauer Sie seine Situation erfassen und beschreiben, desto größer die Aufmerksamkeit auf der Gegenseite.

3. Wie gehe ich mit Einwänden meines Kunden um?

„Beim ersten Nein ist alles vorbei.“ Das ist die Befürchtung, die ich oft höre. Dabei ist ein Einwand kein Abbruch. Er zeigt Ihnen, dass Ihr Gesprächspartner abwägt. Hören Sie zwischen den Zeilen, welche Wünsche und Bedürfnisse er hat und welche Informationen ihm noch fehlen. Fragen Sie nach, statt zu argumentieren. So bleiben Sie im Gespräch.

4. Wie gehe ich mit der Angst vor Aufdringlichkeit um?

Viele fragen mich, wie sie die Kaltakquise umgehen können. Die Haltung „Die Kunden sollen von allein kommen“ reicht in den wenigsten Fällen zum Überleben.

Das beste Mittel gegen die Angst vor Ablehnung ist eine gute Vorbereitung. Sie gibt Sicherheit und Orientierung. Machen Sie sich vor jedem Anruf mit Ihrem Ansprechpartner vertraut: Wer ist er, vor welchen Aufgaben steht er, welche Lösung unterstützt ihn am besten? Wer vorbereitet anruft, wirkt nicht aufdringlich, sondern hilfreich.

5. Wann ist der richtige Zeitpunkt zum Nachfassen?

So zeitnah wie möglich, etwa zwei bis vier Tage nach Eingang Ihres Angebots. Es sei denn, Sie haben im Erstgespräch schon einen festen Termin vereinbart.

Reservieren Sie sich am Vortag 15 bis 30 Minuten. Nutzen Sie die Notizen des letzten Gesprächs für einen guten Einstieg und bereiten Sie sich auf mögliche Fragen vor. So führen Sie das Nachfassgespräch souveräner und entspannter. Planen Sie Zeitpuffer ein, denn nicht jeder ist beim ersten Versuch erreichbar.

Ihr nächster Schritt: sicher ins Telefonat

Sie wollen nicht bei jedem Anruf neu überlegen, was Sie sagen? Dann bauen Sie sich Ihren eigenen Gesprächsleitfaden. Mein kostenloser Guide führt Sie in fünf Schritten dorthin, mit Platz für Ihre Antworten.

👉 Zum kostenlosen Telefonakquise-Guide

Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch  Akquise und Marketing – Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen. Sie gibt Workshops und hält Vorträge.  Sie wollen mehr erfahren?

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Mehr Blogartikel zu diesem Thema finden Sie auf meiner Webseite: christinabodendieck.de

Foto: Beata Lange

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In den letzten beiden Artikeln ging es bereits um eine gute und stabile Kundenbindung. Heute möchte ich mich dem Thema erneut widmen, aber aus anderer Perspektive: Woran erkennen wir, wenn eine Kundenbeziehung sich verändert und was können wir tun, um Kunden bei uns zu halten? Wie können wir sie daran hindern, zur Konkurrenz abzuwandern?

Immer das A und O: Beziehungspflege

Zunächst ist es eine ziemlich schlechte Idee, Kundenbeziehungen einfach dem Zufall zu überlassen und darauf zu hoffen, der Kunde werde sich schon melden, wenn er etwas braucht. Mit dieser Haltung bieten wir unseren Kunden quasi eine Steilvorlage, sich von anderen Anbietern abwerben zu lassen.

Eine gute Kundenbindung zeichnet sich nicht nur durch einen regelmäßigen Kontakt aus, sondern auch darin, den Kunden erfolgreicher zu machen. Es geht bei Kundenbindung in erster Linie nicht nur um Zusatzgeschäfte und Folgeaufträge, sondern darum, dem Kunden aufzuzeigen, wie er Ihre Produkte oder Dienstleistungen gewinnbringend einsetzen kann.

Handeln, bevor es zu spät ist

Beobachten Sie Ihren Kunden immer sehr aufmerksam – und werden Sie aktiv, wenn er andere Verhaltensweisen an den Tag legt, etwa eine Änderung im Bestellrhythmus auftaucht oder Rechnungen nicht mehr umgehend beglichen werden. Wenn Sie dazu nachfragen, hat er vielleicht keine große Lust, mit Ihnen am Telefon zu sprechen. Werden Sie ruhig konkret, haken Sie nach, und handeln Sie dann auch entsprechend: Welche Veränderungen sind eingetreten? Welche Erwartungen haben Sie? Wie müsste es für Sie sein, damit es richtig rund ist?

Nehmen Sie’s bloß nicht persönlich

Wenn ein Kunde sich dennoch entscheidet, einen anderen Anbieter in Anspruch zu nehmen, dann liegt einem die Enttäuschung auf der Zunge. Natürlich können Sie Ihr Bedauern ausdrücken. Dies kann sogar ein Anlass für einen erneuten Kontakt sein, indem Sie dem Kunden Ihr Bedauern ausdrücken und Wertschätzung zeigen, indem Sie nach den Gründen forschen. Manch ein Kunde lässt sich dadurch sogar umstimmen. Noch besser ist es allerdings, wenn es erst gar nicht zur Abwanderung kommt.

Werden Sie lieber aktiv, damit der Kunde erst gar nicht auf die Idee kommt, sich nach anderen Anbietern umzusehen. Werden Sie direkt und fragen Sie Ihren Kunden, wo er die Stärken Ihres Unternehmens und wo er Entwicklungsbedarf sieht. Das hat zwei Vorteile: Sie treten in einen direkten Kundendialog und erfahren, was Ihren Kunden beschäftigt, welche Wünsche und Bedürfnisse er hat. Und Sie können Ihre Angebote darauf ausrichten und sich verstärkt in die genannte Richtung engagieren.

Funkstille vermeiden

Doch was tun, wenn ein guter Kunde sich auf einmal nicht mehr meldet? Machen Sie es sich zur guten Gewohnheit, in regelmäßigen Abständen Ihre Kundendatenbank durchzuforsten und zu prüfen, mit wem Sie länger keinen Kontakt mehr hatten. Bringen Sie sich wieder in Erinnerung – das kann ein Anruf, eine Postkarte oder eine Einladung zu einer Veranstaltung sein. Denn während einer längeren Funkstille ist es für jeden Kunden viel leichter, unbehelligt zum Wettbewerb abzuwandern … oder doch das nette Angebot des neuen, umwerbenden Konkurrenten anzunehmen.

Mehr Verkaufserfolg gewünscht?

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Um Akquise und Verkaufsgespräche rundum wirkungsvoll und erfolgreich zu gestalten, sind positive Formulierungen hilfreich. Ja klar, das haben Sie sicher schonmal gehört … aber wie geht das genau?
Jeder, der verkäuferisch unterwegs ist, bringt seine persönliche Einstellung in jedes Stück Akquise oder Verkaufsgespräch mit ein und spiegelt seine Haltung durch seine Wortwahl.

Gerade in Kundengesprächen ist es oft entscheidend, eine gute Beziehung und Vertrauen zum Gesprächspartner aufzubauen – umso wichtiger ist es, darauf zu achten, Kundenbeziehungs-stärkende Formulierungen und Wörter zu nutzen.

Wirkungsarme Sprache fängt im Kopf an!

Stellen Sie sich vor, im Gespräch mit einem Kunden möchten Sie Ihr Angebot präsentieren und sagen etwas wie „eigentlich würde ich Ihnen gern meine Angebote zeigen“. Was löst so eine Formulierung bei Ihrem Gesprächspartner aus? Ist er neugierig und gespannt auf das, was Sie präsentieren wollen? Oder klingt es so dann doch etwas schöner:
„Gern zeige ich Ihnen die für Sie beste Lösung!“

Zeigen Sie, was Sie drauf haben

Wenn Sie etwas Positives im Akquise- und Verkaufsgespräch zu sagen haben, dann sagen Sie es auch so – positiv! Formulieren Sie im Hier und Jetzt in positiver Handlungssprache. Statt „Verstehen Sie mich bitte nicht falsch“ lieber „Bitte verstehen Sie mich richtig!“. Streichen Sie Wörter wie „muss“ oder „soll“ aus Ihrem Wortschatz, diese provozieren Gesprächspartner zu möglichen Aussagen, die Ihre Argumentation für den Abschluss unnötig erschweren. Das gilt auch für „eigentlich“ und „irgendwie“, denn es sagt nichts aus und ist schlichtweg überflüssig.
Denken Sie daran: Sie wollen im Verkaufsgespräch souverän und kompetent wahrgenommen werden. Ersetzen Sie negative Sprachmuster durch positive, dadurch schaffen Sie eine angenehme Gesprächsatmosphäre.

Hier ein paar Beispiele, wie Sie negative Wörter und Formulierungen durch gekonnte ersetzen.
billig oder günstig                            → preiswert oder wertvoll
Konkurrenz                                         → Wettbewerber
Kosten                                                   → Investition
Problem                                               → Frage, Anliegen, Chance
Teuer                                                     → preiswert, wertvoll, hochwertig
damit gehen Sie kein Risiko ein → damit haben Sie eine sichere Lösung
es dauert nicht lang                        → das geht ganz schnell
kein Problem                                     → das tue ich gern für Sie
Sie müssen bedenken                    → bitte denken Sie daran, dass…

Manchmal sind es nur Nuancen, aber Sie werden sehen: Es wirkt!
In meinem Video finden Sie noch mehr Tipps für wirkungsvolle Formulierungen Ihrer Akquise- und Verkaufsgespräche.

Welche wirkungsvollen Formulierungen nutzen Sie?

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Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen. Sie gibt Workshops und hält Vorträge.

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Foto. pixabay.com

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