Du kannst gute Gespräche. Der Kunde nickt, stellt Fragen, ihr versteht euch, es ist angenehm.

Und dann der Satz. „Ich muss noch mal drüber nachdenken.“ Danach Stille. Keine Mail, kein Anruf.

Warum gute Gespräche trotzdem ohne Abschluss enden

Ein angenehmes Gespräch und eine klare  sind zwei verschiedene Dinge. Wer viel erklärt und viel Nicken erntet, schickt den Kunden mit einem vollen Kopf nach Hause. Voll mit Information, leer an Vorstellung.

Menschen entscheiden sich nicht gegen etwas, das sie verstanden haben. Sie schieben etwas auf, das ihnen unklar geblieben ist. „Ich überleg’s mir“ ist die höfliche Form von „Ich weiß es noch nicht genau“.

Was heißt „führen“ im Verkaufsgespräch?

Führen heißt nicht drücken. Du gibst dem Gespräch eine Richtung und einen nächsten Schritt. Du fragst, hörst zu, ordnest ein. Am Ende sagst du, was jetzt sinnvoll ist, und lädst den Kunden ein, mitzugehen.

Er sitzt vor dir, weil er ein Problem hat. Er erwartet, dass du ihm einen Weg zeigst. Bleibst du zu vorsichtig, lässt du ihn allein mit der Entscheidung. Alleinsein endet oft im „ Ich überlegs mir.“

Wie du richtig einsteigst

Nicht mit deinem Angebot. Mit dem Kunden. Frag, was ihn hergebracht hat, und lass ihn ausreden. Zwei Minuten echtes Zuhören sagen dir mehr als jede Präsentation.

Drei Fragen bringen dich weiter als jeder Katalog: Was willst du erreichen? Was hat dich bisher davon abgehalten? Was ist in drei Monaten anders, wenn das gelöst ist? Aus den Antworten baust du dein Angebot, passgenau auf das, was gerade zählt.

Warum du den Einwand nicht wegargumentieren solltest

Der verbreitete Rat: finde den Einwand und entkräfte ihn. Für jeden Einwand eine Antwort, Rollenspiel im Team, festes Skript.

Das funktioniert. Für dich funktioniert es nur nicht. Wer jeden Einwand wegargumentiert, behält recht und verliert den Menschen. Der Kunde sagt irgendwann ja, weil ihm die Gegenrede ausgeht. Diese Kunden springen später ab oder kommen mit einem schlechten Gefühl in die Zusammenarbeit.

Ich habe das im Außendienst lange falsch gemacht. Wenn jemand zögerte, habe ich nachgelegt. Noch ein Vorteil, noch ein Argument. So hatte ich es gelernt. Manchmal ging es gut, meistens nicht.

Irgendwann habe ich aufgehört nachzulegen. Heute lasse ich den Satz stehen und frage ruhig: „Was hält dich noch ab?“ Dann höre ich zu. Die Antwort zeigt mir, welcher Teil unklar geblieben ist. Ein Zögern will verstanden werden, kein Argument gewinnen.

Wie du den Abschluss einleitest

Warte nicht, bis der Kunde von allein ja sagt. Das tut er selten. Fass zusammen, was du verstanden hast, und schlag den nächsten Schritt vor. „Aus meiner Sicht passt Variante B zu deinem Ziel. Wollen wir damit starten?“

Dieser Satz nimmt dem Kunden die Last der Entscheidung ab. Du zeigst den Weg, er geht mit. Dann warte. Schweigen ist hier dein bester Verbündeter.

Was sich bei Sandra verändert hat

Sandra Jeschke hatte Respekt vor Verkaufsgesprächen. Gerade am Telefon hat sie oft gezögert und sich gefragt, ob sie den richtigen Moment für den Abschluss überhaupt erkennt.

Im Coaching haben wir ihre Gesprächsführung verändert. Weg von langen Erklärungen. Hin zu gezielten Fragen, einer klaren Struktur und einem konkreten nächsten Schritt am Ende des Gesprächs.

Nach wenigen Wochen schrieb sie mir:

„Ich hatte Angst vor Kundengesprächen. Heute gewinne ich viel einfacher Kunden, schon nach nicht mal vier Wochen. Telefonakquise läuft wie geschmiert.“

Das war kein Zufall. Sobald der Kunde versteht, welches Ergebnis ihn erwartet und jemand das Gespräch sicher führt, muss er kaum noch „eine Nacht darüber schlafen“. Viele Entscheidungen fallen direkt im Termin.

Du willst, dass deine Leute Gespräche sicher zum Abschluss führen? Schreib mir an cb@akquise-plus.de, und wir schauen, wo eure Gespräche gerade auslaufen.

Häufige Fragen

Wie führe ich ein Verkaufsgespräch, ohne aufdringlich zu wirken? Indem du fragst und zuhörst, statt zu präsentieren. Am Ende schlägst du einen klaren nächsten Schritt vor und lässt dem Kunden die Wahl. Führung ohne Druck.

Was mache ich, wenn der Kunde sagt „Ich überleg’s mir“? Lass den Satz stehen und hake nicht nach. Frag ruhig: „Was hält dich noch?“ Die Antwort zeigt dir, welcher Teil deines Angebots unklar geblieben ist.

Heißt „Ich überleg’s mir“, dass mein Preis zu hoch ist? Selten. Ein Preis wirkt hoch, solange unklar ist, was er kauft. Wer den Wert sieht, diskutiert selten über die Zahl.

Soll ich den Einwand entkräften? Ein Zögern ist kein Einwand. Wer jeden Einwand wegargumentiert, gewinnt die Diskussion und verliert den Kunden. Wer aus Druck zusagt, springt später ab.

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Dein Betrieb läuft. Die Aufträge kommen rein, die Arbeit ist gut, die Kunden bleiben.

Und trotzdem hängt der Verkauf an dir. Der Meister verkauft zwischen zwei Aufträgen mit, die Bürokraft schreibt die Angebote, abends rufst du noch selbst zwei Kunden an. Jeder macht seine Sache ordentlich. Und am Monatsende bleibt Umsatz liegen, den keiner gebucht hat.

Warum kleine Firmen beim Verkauf unter Wert arbeiten

Große Firmen haben eine Vertriebsabteilung. Du hast Menschen, die den Verkauf nebenbei stemmen. Fachlich sind die top. Beim Verkaufen fehlt ihnen das Handwerk. Wie ein Gespräch läuft, hat ihnen nie jemand gezeigt.

Ich habe das jahrelang im Außendienst gesehen. Ein Techniker, der sein Produkt in- und auswendig kennt, redet sich beim Kunden um Kopf und Kragen. Er zählt jede Funktion auf. Der Kunde nickt, wird still und sagt am Ende: „Ich melde mich.“

Das liegt nicht am Können. Gutes Verkaufen ist ein eigenes Handwerk.

Woran du merkst, dass ein Training fällig ist

Ein paar Signale siehst du in deinen Zahlen und im Team:

• Du schreibst viele Angebote, wenige werden zu Aufträgen.
• Deine Leute weichen dem Telefon aus und schreiben lieber eine Mail.
• Beim ersten Zögern des Kunden geht ihr sofort mit dem Preis runter.
• Neue im Verkauf lernen nur durch Zuschauen, ohne Anleitung.
• Kunden kaufen, obwohl das Gespräch holprig lief, und du fragst dich, wie viel mehr ginge.

Erkennst du dich in zwei, drei Punkten wieder, liegt hier dein schnellster Hebel für mehr Umsatz.

Warum mehr Werbung selten das Problem löst

Der übliche Reflex bei ausbleibenden Aufträgen: mehr Anfragen erzeugen. Noch eine Anzeige, noch ein Kanal, noch ein Newsletter.

Das kann helfen. Meistens sitzt das Loch aber nicht bei der Menge der Anfragen. Es sitzt im Gespräch danach. Du kaufst dir teuer neue Kontakte ein und verlierst sie an derselben Stelle wie vorher.

Ein Verkaufstraining flickt genau dieses Loch. Deine Leute stellen bessere Fragen und hören zu, statt zu präsentieren. Sie halten einen Preis, weil sie den Wert dahinter benennen können. Sie führen zum Abschluss, ohne zu drängen. Das zeigt sich in Zahlen, die du messen kannst: mehr Angebote, die zu Aufträgen werden, weniger Rabatt pro Abschluss, kürzere Wege von der Anfrage zum Ja.

Warum ein Seminartag selten reicht

Ein Seminartag füllt den Kopf. Nach zwei Wochen ist das meiste weg, weil der Alltag den Stift wieder in die Hand nimmt. Handwerk lernst du am Werkstück, nicht am Flipchart.

Deshalb wirkt Training on the Job stärker. Deine Leute üben an echten Gesprächen, mit echten Kunden, und bekommen direkt danach eine Rückmeldung. So bleibt das Neue kleben. Aus „Ich weiß, wie es geht“ wird „Ich mache es“.

Ich komme aus 24 Jahren Außendienst. Ich weiß, wie sich ein Kaltstart am Empfang anfühlt und wie du ein zähes Gespräch wieder in Fahrt bringst. Genau das gebe ich weiter, direkt an eurem Alltag. Verkaufen darf sich dabei gut anfühlen, für deine Leute und für den Kunden. Das ist verkaufen: keine Tricks, keine Sprüche, nur ehrliche Führung durch das Gespräch.

Du willst wissen, wo bei dir der größte Hebel liegt? Schreib mir eine kurze Nachricht an cb@akquise-plus.de. In einem kostenfreien Gespräch schauen wir  gemeinsam drauf.

Häufige Fragen

Ab welcher Größe lohnt sich ein Verkaufstraining? Schon ab einer Person, die regelmäßig verkauft. Gerade in kleinen Teams zahlt jede bessere Gesprächsführung sofort auf den Umsatz ein.

Wie lange dauert ein Verkaufstraining? Das hängt von deinem Ziel ab. Ein Impuls passt in einen Tag, echtes Umlernen braucht mehrere Termine mit Übung dazwischen. Training on the Job läuft oft über einige Wochen begleitend.

Meine Leute sind Techniker, keine Verkäufer. Bringt das etwas? Ja. Fachleute verkaufen glaubwürdig, sobald sie das Gespräch führen können. Genau diese Struktur trainieren wir, ohne sie zu Verkäufern umzumodeln.

Was kostet ein Verkaufstraining für ein kleines Unternehmen? Der Preis richtet sich nach Umfang und Teamgröße. In einem kurzen, unverbindlichen Erstgespräch bekommst du eine klare Einschätzung.

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Kennst du?

In diesem Artikel schauen wir uns an, woran es wirklich liegt, wenn deine Buchungen ausbleiben – obwohl dein Angebot richtig gut ist.
Und vor allem: Was du sofort ändern kannst, damit Interessenten nicht nur folgen, sondern endlich kaufen.

Denn mit der richtigen Haltung, klaren Worten und einer echten Einladung wird aus Sichtbarkeit endlich Umsatz.

Du gibst alles.
Du zeigst dich.
Du hast ein geniales Angebot.
Und trotzdem denkst du manchmal: Warum läuft das nicht konstanter?

Die Antwort ist einfach – aber nicht immer bequem:
Du machst es deinen potenziellen Kunden zu schwer, bei dir zu kaufen

Sichtbar? Ja. Eingeladen? Nein.

Ja, du bist aktiv.
Deine Posts sind on point, dein Content durchdacht.
Aber aus Likes werden keine Umsätze.
Und aus netten Kommentaren keine Buchungen.

Warum?

Weil du eher inspirierst als einlädst.
Du bist nett.
Sympathisch.
Aber nicht eindeutig.

Nett bringt Sichtbarkeit. Klarheit bringt Umsatz.

Hier mal ein Satz, der wirkt wie ein Nackenschlag – aber wachrüttelt:

Dein Business ist kein Museum. Keiner soll deine Inhalte bewundern – sie sollen kaufen.

Und dafür brauchen sie nicht nur Vertrauen, sondern klare Gründe.
Klare Worte.
Und eine Einladung, die wie ein Magnet wirkt.

Die Magie liegt nicht im Angebot – sondern in der Einladung

Lass mich dir ein Beispiel zeigen, das du auf dein eigenes Business übertragen kannst.

Nimm mal an, du bist Coach, Berater oder Trainer – mit einem Angebot, das wirklich hilft.
Aber du sagst Dinge wie:

„Falls du Interesse hast…“

„Wenn du magst, melde dich gern…“

„Hier ein kleiner Impuls… vielleicht passt es ja.“

Sorry, aber das ist wie ein Verkaufsgespräch mit angezogener Handbremse.
Das klingt nach Zweifel.
Nach: Ich will nicht nerven.

Und genau das spüren Menschen.

Wenn du selbst nicht 100 % hinter deinem Angebot stehst, tut es auch keiner sonst.

Was du stattdessen brauchst:

👉 Eine klare Botschaft: Was verändert sich für deinen Kunden, wenn er mit dir arbeitet?

👉 Eine sichere Haltung: Du musst nicht laut sein – aber klar.
„Ich kann dir helfen. Lass uns reden.“

👉 Eine klare Richtung: Weg mit dem Wenn-und-Aber. Her mit dem:
„Das ist dein nächster Schritt. Und ich zeig dir, wie du ihn gehst.“

Es geht nicht um Druck. Es geht um Führung.

Du musst nicht überreden.
Aber du darfst führen.
Du darfst einladen.
Und zwar so, dass niemand dran vorbeikommt.

Klingt das nach Magie? Ist es nicht.
Ist Strategie.

In meiner aktuellen Podcastfolge zeig ich dir, wie du genau das umsetzt:

🎧 Jetzt reinhören & umdenken:

Du bist nicht hier, um zu unterhalten.
Du bist hier, um zu helfen – und dir dabei das Leben aufbauen, das du dir wünschst.

Also hör auf, nur sichtbar zu sein.

Sei buchbar.

👇 Schreib mir – wenn du willst, dass aus „Ich folge dir gern“ ein „Ich buche bei dir“ wird.

Klick einfach hier und hol dir dein Klarheitsgespräch:

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Du kennst das: Dein Gespräch läuft super, dein Kunde ist interessiert – und dann kommt dieser Moment. Der Abschluss. Plötzlich wird gezögert: „Ich muss noch mal drüber nachdenken.“ Und du? Wartest. Genau das ist der Fehler.

Du nickst brav und hoffst, dass er sich von allein meldet.

🚨 Spoiler: Das wird nicht passieren. Nicht, weil dein Angebot nicht passt, sondern weil der Alltag dazwischenkommt. Dein Kunde denkt nicht absichtlich zu lange nach – er wird einfach abgelenkt.

Deshalb: Begleite ihn zur Entscheidung. Nicht mit Druck, sondern mit Klarheit.

Der größte Abschluss-Irrtum

Viele glauben: „Ich gebe dem Kunden Raum, dann meldet er sich von selbst.“
Das klingt nett – ist aber in der Praxis genauso effektiv wie ein „Meld dich, wenn du magst“-Nachricht nach einem Date.

Die Realität: Kunden brauchen Führung. Kein Druck, kein Warten – sondern eine klare Richtung, die ihnen die Entscheidung leicht macht.

Die Kunst der sanften Führung

Statt passiv zu warten, stell Fragen, die deinem Kunden helfen, eine Entscheidung zu treffen:

„Was ist noch unklar?“
„Wollen wir gemeinsam den besten Weg für Sie skizzieren?“
„Wie fühlt sich das für Sie an – passt das zu Ihren Zielen?“

Diese Fragen signalisieren: Du bist da, um zu helfen – nicht um zu überreden. Und genau das schafft Vertrauen.

Ein Beispiel aus dem echten Leben

Eine meiner Kundinnen hatte immer das Gefühl, sie müsse Kunden „Raum geben“, damit sie sich in Ruhe entscheiden. Ergebnis? Viele blieben im „Ich überlege noch“-Modus hängen … und meldeten sich nie wieder.

Dann hat sie etwas ausprobiert. Am Ende eines Gesprächs sagte sie einfach:

🗣 „Wann möchten Sie starten?“ 

Ihr Kunde?

Kurze Pause. Dann:

🎤 „Nächste Woche!“

🗣 „Prima, ich freue mich. “

Kein Überreden, kein Druck – nur Klarheit. Und genau das bringt Entscheidungen.

Fazit: Verkaufen ist Klarheit, kein Glücksspiel

Kunden wollen geführt werden. Sie wünschen sich eine klare Entscheidung, keinen monatelangen Denkprozess. Dein Job ist nicht, zu warten – sondern den Weg zu zeigen.

Und falls du dich fragst, wie das in der Praxis noch leichter geht, dann hol dir meine Nr. 1 Checkliste für Verkaufsgespräche: Authentisch überzeugend –ohne dich wie ein Verkäufer zu fühlen!

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PS. Bereit, deine Verkaufsabschlüsse leichter und klarer zu gestalten?

Lass uns gemeinsam schauen, wie du deine Kunden entspannt zur Entscheidung führst – ohne Druck, ohne Unsicherheit, sondern mit einer klaren Strategie, die haargenau zu dir passt. 

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Leicht. Natürlich. Und vor allem: wirksam.

Dein nächster Schritt

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Hast du jemals in den Spiegel geschaut und dich gefragt: „Muss ich eigentlich extrovertiert sein, um im Verkauf erfolgreich zu sein?“

Ich kenne dieses Gefühl nur zu gut. Aber heute möchte ich mit dir dieses alte Klischee aufbrechen!

Es spielt keine Rolle, ob du intro- oder extrovertiert bist. Jeder kann im Verkauf erfolgreich sein. Der Trick liegt darin, eine persönliche Strategie zu entwickeln, die auf deinen eigenen Stärken aufbaut.

Lautstärke ist nicht gleich Erfolg

In meinen Anfangstagen im Verkauf war ich diejenige, die mehr zugehört als gesprochen hat. Ich war eine stille Kraft, die im Hintergrund wirkte. Und rate mal? Genau diese Besonnenheit wurde mein Schlüssel zum Erfolg.

Authentizität zählt

Denk mal an deinen letzten Einkauf zurück. Was hat dich wirklich überzeugt? War es der laute Werbespruch oder das echte, authentische Gespräch mit dem Verkäufer?

Deine Kunden suchen genau das: Echtheit. Und du kannst sie in jeder Konversation bieten, indem du wirklich zuhörst und gezielte Fragen stellst. Das schafft nicht nur Verständnis, sondern auch Vertrauen.

Dein Stil – Dein Erfolg

Vergiss den Druck, die Lauteste im Raum zu sein. Es kommt darauf an, du selbst zu sein. Dein persönlicher Stil im Verkauf macht den Unterschied. Bist du ruhig und bedächtig? Oder sprühst du vor Energie und Leidenschaft? Nutze deine natürlichen Stärken, um Verbindungen zu schaffen und zu überzeugen.

Drei Wege, deinen Stil im Verkauf einzusetzen:

Die ruhige Beobachterin: Nutze deine Gabe der genauen Beobachtung, um die Bedürfnisse deiner Kunden zu verstehen.

Die kreative Denkerin: Bringe deine Kreativität ein, um dich mit innovativen Ideen abzuheben.

Die begeisterte Netzwerkerin: Nutze deine Kontakte und Begeisterung, um langfristige Beziehungen aufzubauen.

Selbstreflexion ist der Schlüssel

Stelle dir ein paar Fragen, um deinen Stil zu schärfen:

Welche Eigenschaften machen mich zur guten Verkäuferin?

In welchen Gesprächssituationen blühe ich auf?

Was waren meine größten Erfolge und was sagen diese über meine Stärken?

Dein nächster Schritt

Jetzt bist du dran. Nutze deine Talente und setze sie gezielt ein. Das hebt dich im Markt hervor und zieht Kunden magnetisch an. In meiner heutigen Podcast-Episode gebe ich dir drei praktische Beispiele, wie du als Coach oder Solounternehmerin mit deinem einzigartigen Stil Kunden gewinnen kannst.

Höre hier die aktuelle Podcast-Episode:

Still verkaufen, stark überzeugen

Du willst endlich leichter verkaufen? Lass uns das zu unserem gemeinsamen Projekt machen! Sende mir eine Nachricht, und wir entwickeln gemeinsam eine Verkaufsstrategie, die zu dir passt. Lass uns deine Persönlichkeit zum Strahlen bringen – und deine Umsätze zum Wachsen: kundenwachstum@christinabodendieck.de

Hallo ich bin Christina und berate Unternehmen, Selbstständige und Dienstleister die mehr Kunden gewinnen und ihre Verkaufsabschlüsse vervielfachen wollen. Bei mir bekommst du Mindset & Strategie abgestimmt auf deine persönlichen Stärken und erstellst dein individuelles profitables Akquise & Marketing-System, mit dem du regelmäßig Kunden gewinnst und dich wohlfühlst.

Dein nächster Schritt

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Wir alle kennen das, es gibt Tage, da läuft es nicht. Verkaufsgespräche laufen einfach nicht rund und wir kommen nicht zum Abschluss. Irgendwo scheint der Wurm drin zu sein.

Gestern im ersten Call sagte eine Kundin zu mir, ich weiß gar nicht, was ich zuerst tun soll?

Kunden direkt ansprechen?

Tools nutzen?

Automatisieren?

Wie gewinne ich den die Aufmerksamkeit von Kunden, damit ich endlich mein Erstgespräch führen kann?

Wenn dich etwas abhält

Hast du auch ab und zu das Gefühl, du machst den zweiten Schritt vor dem ersten. Oder fühlst dich unsicher, weil du gar nicht weißt, was deine Strategie ist. Sondern verfällst in Aktionismus, weil du einfach nur etwas tun willst, weil alle anderen auch etwas tun? Du fängst etwas an und merkst Mist, das ist es jetzt gar nicht. Du gehst zur nächsten Sache und wieder das gleiche. Du kommst einfach nicht in den Erfolg, wie schnell du dich auch drehst. Es scheint dich immer etwas wie an einem unsichtbaren Band zurückzuziehen. Du kannst dich ärgern, es dir übel nehmen und verbissen weitermachen.

Ich habe mich entschieden, dieses Thema anders anzugehen.

Wenn es so nicht geht, dann eben anders!

Herausforderungen erkennen

Gerade an Tagen, an denen es anscheinend nicht vorangeht. Egal wie sehr ich mich bemühe. Egal was ich alles probiert habe.  Diese Tage sind so unendlich wertvoll für das eigene Wachstum:

• Ich gewinne Erkenntnis.
• Gewinne Motivation etwas Neues zu probieren.
• Einen anderen Weg einschlagen.
• Eine neue Perspektive entwickeln.
• Oder es einfach mal so zu akzeptieren, wie es gerade ist.
• Und eine neue Lösung entwickeln.

Um was geht es wirklich?

Meine Empfehlung erst mal tief durchatmen, sortieren und einen Focus setzen. Im Gespräch mit meiner Kundin zeigte sich, das sie schon so viel probiert hatte. Mal hier etwas gepostet, mal dort eine Anzeige geschaltet. Aber all diese Aktionen führten nicht zu dem gewünschten Ergebnis, das sie mehr verkauft.

Sie erzählte, dass sie nach diesen Aktionen das Gefühl hatte, sie hat alles gegeben, aber es hat sie nicht zum Erfolg geführt, sie fühlte sich frustriert und fing an zu zweifeln.

Kennst du das auch von dir, dass du glaubst, du musst jetzt unbedingt loslegen und willst ein Feuerwerk an Tools nutzen, um die gewünschte Aufmerksamkeit von Kunden zu erhalten, damit du mehr Erstgespräche bekommst, um dein Produkt oder deine Leistung leichter zu verkaufen. Und egal, was du tust, du erreichst dein Ziel nicht?

Es fühlt sich so an, als wenn du gegen eine unsichtbare Wand rennst und nicht erkennen kannst, was dich vom Erfolg abhält? Es sind nicht die Tools, die dir den Erfolg bringen, es ist etwas ganz anderes.

Neugierig?

Dann habe ich etwas für dich, das dir innerhalb von 10 Minuten Klarheit verschafft.

Mein Test hilft dir, deine versteckten hinderlichen Gedanken zu entdecken, so das auch du sie endlich hinter dir lassen kannst.

Hol dir deinen kostenfreien Test noch heute!

Dieser Test hat bereits vielen Kunden geholfen, die einschränkenden Glaubenssätze zu entdecken, die sie oft bereits seit Jahren zurückgehalten hatten.

Sobald sie diese negativen Gedanken und Verhaltensweisen erkannt hatten, konnten sie sie auflösen und die Dinge, die ihnen wichtig waren, endlich erreichen.

Ich wünsche dir jetzt viel Spaß und einen AHA-Moment.

Klick einfach hier und starte mit deinem Test noch heute:

Hast du Fragen, dann lass es mich wissen, schreib  mir einfach in die Kommentare.

Hallo ich bin Christina und berate Unternehmen, Selbstständige und Dienstleister die mehr Kunden gewinnen und ihre Verkaufsabschlüsse vervielfachen wollen. Bei mir bekommst du Mindset & Strategie abgestimmt auf deine persönlichen Stärken und erstellst dein individuelles profitables Akquise & Marketing-System, mit dem du regelmäßig Kunden gewinnst und dich wohlfühlst.

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Mehr Artikel findest du auf meiner Webseite: https://christinabodendieck.de/

Foto: Beata Lange und Pixabay.com

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In letzter Zeit habe ich öfter über das Thema der eigenen Haltung zum Verkauf geschrieben. Heute soll’s nochmal darum gehen – denn ich kann einfach nicht genug davon bekommen, so grundlegend ist dieser Aspekt!

Im Gespräch mit einer Kundin wurde mir wieder deutlich, wie wichtig es ist, die eigene Persönlichkeit im Gespräch mit dem Kunden zu nutzen und darauf zu vertrauen. Die Kundin erzählte, das sie eine Vielzahl von Büchern zum Thema Verkauf, Kundengespräch etc. gelesen habe, in denen meist das „Hardselling“, also auf Teufel komm raus zu verkaufen, in den Vordergrund gestellt wurde. Dabei geht es oft darum, ein Produkt in den Markt zu bringen – der Focus liegt auf dem Einmalgeschäft, das Interesse am Kunden steht nicht im Vordergrund. Dabei zeigt sich immer wieder an hohen Reklamationsraten, das „nur Verkaufen“ heute einfach nicht mehr ausreicht.

Wie geht Verkauf heute?

Die Frage ist, wie wir das „Verkaufen“ heute definieren? Eine freundliche Hartnäckigkeit und Beständigkeit im Kontakt einzusetzen, scheint selbstverständlich. Daneben sollten die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden in Erfahrung gebracht und gezielte Lösungen für seinen Bedarf angeboten werden. Wer potentiellen Kunden überzeugende Lösungen bietet, ist automatisch auf Augenhöhe und muss nicht mehr so stark gegen Widerstände ankämpfen.

Was im Verkauf zählt

Was können sie also tun? Machen Sie sich Ihre Stärken bewusst – was zeichnet Sie im Umgang mit Auftraggebern aus, wie sind Sie im Kundenkontakt? Zum Beispiel freundlich, respektvoll, empathisch, aktiv zuhörend, warmherzig oder unterstützend? Prima – denn all diese Verhaltensweisen sind positive Faktoren für Ihr Verkaufstalent. Der wichtigste Faktor, um sympathisch rüberzukommen, ist jedoch Ihre Authentizität.

Werden Sie Lösungsanbieter

In welche Rolle möchten Sie also schlüpfen – in die des Klinkenputzers oder des Lösungsanbieters? Ohne Ihre Verkaufsaktivität wird niemand von Ihren Angeboten und Dienstleistungen erfahren – also beziehen Sie Position, seien Sie mutig und legen Sie das negative Bild vom Staubsaugervertreter ad acta. Mit diesem Bewusstsein ist es viel leichter, eine positive Haltung zum Verkauf zu entwickeln. Ein weiterer Punkt: Ablehnung, die Sie in der Kundenakquise erfahren, ist nie persönlich gemeint. Versuchen Sie ganz bewusst zu trennen zwischen dem, was Sie tun und dem, wer sie sind.

Ihre eigene Stimme

Kommen wir wieder zur erwähnten Kundin zurück: Sie ist in das Thema Verkauf mehr oder weniger reingerutscht, hat alte Hasen im Außendienst begleitet und versucht, sich bei ihnen etwas abzuschauen. Sie orientierte sich an den Formulierungen der Kollegen und merkte schnell, das diese sie im Gespräch nicht weiter bringen – sie fühlten sich so fremd wie die Formulierungen in den Büchern an. Daher haben wir gemeinsam für sie stimmige Formulierungen entwickelt und herausgearbeitet, was an ihren Produkten besonders, einzigartig und lösungsorientiert ist. Das Ergebnis: Jetzt fühlt sich sicherer im Kontakt mit Ihren Kunden und setzt die stimmigen Formulierungen anstatt der standardisierten Verkaufsfloskeln ein. Der Erfolg ließ nicht lange auf sich warten, denn dadurch, das sie sich viel sicherer fühlt, hat sie ihre Abschlussquote deutlich gesteigert.

Mein Praxistipp: Vertrauen Sie Ihrer Authentizität und überlegen sie sich Formulierungen, die zu Ihnen passen. Wie  möchten Sie selbst gern angesprochen werden? Was ist Ihnen im Gespräch mit einem Kunden wichtig? Wenn Sie dies im Kundengespräch zum Ausdruck bringen, gewinnen das Vertrauen Ihres Interessenten.

Welche Erfahrungen machen Sie in Ihren Verkaufsgesprächen?

Hinterlassen Sie einen Kommentar, ich freu mich drauf!

Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen. Sie gibt Workshops und hält Vorträge.

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Worauf es im Verkauf wirklich ankommt

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