Mitten im Trubel des Alltags kommt mir oft der Gedanke, ob du auch manchmal das Gefühl hast, alles allein stemmen zu müssen. Kennst du diese Tage, an denen du dich fragst, ob sich all die Mühe überhaupt lohnt?

Heute möchte ich etwas ganz Persönliches mit dir teilen, etwas, das für mich eine echte Wende markiert hat.

Klare Grenzen für dein Wachstum

Es geht um die Kunst des „Nein“-Sagens – eine Kunst, die mein Business und mein Leben nachhaltig verändert hat. Wann hast du zuletzt bewusst einen Schritt zurück gemacht, um zu überprüfen, ob du noch auf dem richtigen Weg bist?

Befreie dich mit dem richtigen „Nein“

Ich erinnere mich an den Moment, als ich diese Erfahrung gemacht habe – es hat mich wirklich berührt. Vor Kurzem teilte eine Kundin ihre Geschichte mit mir. Sie war am Rande der Erschöpfung, weil sie mehr leistete, als sie eigentlich wollte. Ihre Worte haben mich daran erinnert, wie wichtig es ist, unsere eigenen Grenzen zu kennen und zu achten.

Erfolgreich durch klare Grenzen

Als ich das erste Mal Aufträge abgelehnt habe, die nicht zu meinen Stärken passten, fühlte ich mich zunächst unsicher. Doch dann spürte ich, wie sich eine Last von mir hob. Diese Entscheidung, meine Kernkompetenzen zu schützen und nicht jeden Auftrag anzunehmen, war befreiend. Sie zeigte mir, dass wahres Wachstum manchmal bedeutet, weniger zu tun, aber das Richtige.

Grenzen setzen, Respekt gewinnen

Wie steht es bei dir? Wann hast du zuletzt gespürt, dass ein „Nein“ eigentlich ein „Ja“ zu dir selbst war? In meiner neuesten Podcast-Episode „Dein Business, deine Regeln: So ziehst du die richtigen Grenzen und sorgst für Wachstum“ spreche ich darüber, wie ich meine Grenzen klar definiert habe. Ich teile Strategien, die dir helfen können, nicht nur gesunde Grenzen zu setzen, sondern sie auch so zu kommunizieren, dass andere sie respektieren.

🎧 Ich lade dich ein, hier in die Episode einzutauchen und herauszufinden, wie du klare Grenzen als Grundstein für dein wachsendes Business und ein erfülltes Leben setzen kannst.

Leg los und hab Spaß!

PS: Ich erinnere mich noch genau an das erste Mal, als ich ‚Nein‘ sagte… und es fühlte sich an, als hätte ich mir selbst Flügel verliehen.

Hast du auch so ein prägendes Erlebnis gehabt?

Schreib mir – deine Geschichte kann uns alle inspirieren und motivieren!

Hallo, ich bin Christina und berate Unternehmen, Selbstständige und Coaches, die mehr Kunden gewinnen und ihre Verkaufszahlen vervielfachen wollen. Bei mir bekommst du Mindset & Strategie abgestimmt auf deine persönlichen Stärken und erstellst dein individuelles profitables Akquise & Marketing-System, mit dem du regelmäßig Kunden gewinnst und dich wohlfühlst.

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Alle Jahre wieder kommt sie auf uns zu: die Frage der Preiserhöhung. Das kann wirklich Kopfschmerzen bereiten, nicht wahr? Ich verstehe das Unbehagen, das du vielleicht fühlst, aber ich möchte dir versichern, dass es machbar ist, deine Preise anzupassen, ohne die Bindung zu deinen Kunden zu gefährden.

In diesem Artikel packen wir das Thema an der Wurzel: Wir besprechen, wie du den Wert deiner Arbeit deutlich machst, wertvolles Feedback einholst und Preisänderungen so kommunizierst, dass deine Kunden sich weiterhin geschätzt fühlen.

Vielleicht hast du auch schon mit dem Gedanken gespielt deine Preise zu erhöhen, aber diese leise Stimme der Unsicherheit hat dich gezögert lassen.

Glaub mir, du bist nicht allein. Viele Solounternehmer und Coaches kämpfen mit dieser Entscheidung. Aber ich bin hier, um dir zu zeigen, wie du deine Preise klug und mit Selbstvertrauen erhöhen kannst, ohne dabei Kunden zu verlieren. Ich habe neun Schritte für dich mit jeweils einem konkreten Beispiel für eine Preiserhöhung.

1. Werte-Kommunikation:

Deine Kunden müssen den Wert deiner Arbeit verstehen. Erzähle ihnen von den Erfolgsgeschichten, die du ermöglicht hast, und zeige ihnen den Unterschied, den du in ihrem Business machst. Eine E-Mail-Kampagne oder ein kurzes Video mit Kunden-Testimonials kann hier sehr wirkungsvoll sein.

Beispiel: Ein Life-Coach könnte eine Serie von Kunden-Testimonials in einem Newsletter veröffentlichen, die zeigen, wie das Coaching zu signifikanten, positiven Veränderungen im Leben der Klienten geführt hat.

2. Kundenfeedback einholen:

Bevor du deine Preise anpasst, sprich mit deinen Kunden. Ihre Einsichten sind Gold wert und zeigen, dass du ihre Meinungen schätzt. Eine Online-Umfrage zu spezifischen Aspekten deiner Dienstleistung kann dir wertvolle Informationen für deine Entscheidung liefern.

Beispiel:  Ein Grafikdesigner könnte eine Umfrage senden, um herauszufinden, welche Elemente des Designservices für die Kunden am wertvollsten sind, bevor er die Preise anpasst.

3. Schrittweise Erhöhung:

Große Sprünge können erschrecken. Informiere deine Kunden frühzeitig und erkläre ihnen die Gründe für die bevorstehende Preisanpassung. Biete ihnen vielleicht auch die Chance, sich noch zu den alten Konditionen einzuschreiben – das zeigt Wertschätzung und gibt ihnen Zeit, sich auf die Änderung einzustellen.

Beispiel: Ein Personal Trainer könnte bestehenden Klienten sechs Monate im Voraus mitteilen, dass die Preise steigen werden, und ihnen die Option bieten, ein zusätzliches Paket im Voraus zum alten Preis zu kaufen.

4. Exklusive Angebote für Bestandskunden:

Ein spezieller Treuepreis oder ein exklusives Paket kann Wunder für die Kundenbindung bewirken. Es zeigt, dass du ihre Loyalität wertschätzt und stärkt die Beziehung.

Beispiel: Ein Webentwickler könnte seinen langjährigen Kunden eine kostenlose Website-Wartung für ein Jahr als Treuebonus anbieten.

5. Qualität steigern:

Wenn du mehr verlangst, biete auch mehr. Ob zusätzliche Beratungssessions oder exklusive Ressourcen – deine Kunden werden den Mehrwert erkennen und schätzen.

Beispiel:  Eine Marketingberaterin könnte ihren Kunden zusätzliche monatliche Strategie-Sitzungen bieten, wenn die Preise steigen.

6. Klare Kommunikation:

Sei ehrlich und transparent, warum du die Preise anhebst und wie dies eine höhere Qualität und besseren Service ermöglicht. Ein offener Brief kann hier das richtige Mittel sein.

Beispiel: Ein Finanzberater könnte einen detaillierten Newsletter versenden, der die verbesserten Analysetools und erweiterten Beratungsleistungen erläutert, die die Preiserhöhung rechtfertigen.

7. Personalisierte Ansätze:

Gerade bei langjährigen Kunden kann eine persönliche Nachricht oder ein Anruf viel ausmachen. Es zeigt deinen Kunden, dass du ihre Treue nicht als selbstverständlich ansiehst.

Beispiel: Ein Yogalehrer könnte langjährigen Schülern persönlich mitteilen, dass die Preise steigen, und dabei ihre individuellen Fortschritte und die gemeinsame Reise würdigen.

8. Weiterbildung und Spezialisierung

Investiere in dich selbst. Neue Zertifizierungen und Fortbildungen steigern deinen Wert und rechtfertigen somit höhere Preise.

Beispiel: Eine Fotografin, die einen neuen Spezialisierungskurs abgeschlossen hat, könnte ihre Preise erhöhen, um ihr erweitertes Fachwissen und Fähigkeiten widerzuspiegeln.

9. Aufbau der Community

Eine starke Community bindet und schafft Loyalität. Geschlossene Gruppen, Events oder Webinare bieten deinen Kunden einen Mehrwert, der weit über das übliche Angebot hinausgeht.

Beispiel: Ein Business-Coach könnte eine exklusive Online-Mastermind-Gruppe gründen, die regelmäßige Netzwerk- und Weiterbildungsmöglichkeiten bietet, um die Community zu stärken und den gestiegenen Preisen zusätzlichen Wert zu verleihen.

Diese Ansätze berücksichtigen den Wert, den du bietest, und stärken gleichzeitig die Beziehung zu deinen Kunden, was entscheidend ist, um Preiserhöhungen erfolgreich umzusetzen.

Und denk daran, der Wert deiner Arbeit ist nicht verhandelbar. Du bist es wert, und es ist Zeit, dass deine Preise das widerspiegeln.

Verdient dein Preis einen Boost, der deinen Wert spiegelt?

Schreib mir – ich zeig dir, wie’s geht!

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Mal Hand aufs Herz, wann haben Sie das letzte Mal das Gefühl gehabt Ihren Kunden mit ihrem Elevator Pitch so richtig zu begeistern und einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen?

Für uns als Selbstständige oder im Vertriebtätige ist es eine ständige Herausforderung in der kürze der Zeit einerseits einen sympathischen Eindruck zu hinterlassen und gleichzeitig unser Angebot so auf den Punkt zu bringen, das bei unserem Gesprächspartner Interesse geweckt wird und er mehr hören will.

Überleitung zum Verkauf

Unsere Kurzvorstellung kann der Türöffner für Folgegespräche sein. Der Einstieg in unser Verkaufsgespräch. Deshalb ist es so wichtig, wir kurz und knackig auf den Punkt kommen, unserem Gegenüber die gewünschten Informationen geben und Interesse wecken.

Wie klingt ihr Elevator Pitch?

Gerade wenn Sie schon einige Zeit am Markt sind, als Selbstständige oder im Außendienst und der Überzeugung sind, ihr Pitch sitzt.

Kann ein Praxistest nicht schaden oder?

Sie können sich hier den kostenfreien Minikurs herunterladen ihren Perfekt Pitch erstellen  und wenn Sie nicht ganz sicher sind, das Ihr Pitch auf den Punkt kommt, holen Sie sich ein persönliches Feedback von mir, wie das geht erfahren sie im Kurs.

Hier Perfekt Pitch kostenfrei herunterladen:

P.S. Im Kurs spreche ich Sie mit einem wertschätzenden Du an, ich hoffe, das ist OK.

Jetzt sind Sie dran: Welcher der Tipps hat Ihnen am meisten geholfen? Hinterlassen Sie einen Kommentar, ich freu mich drauf!

Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.

Sie gibt Workshops und hält Vorträge. Sie wollen mehr erfahren?

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Worauf es im Verkauf wirklich ankommt

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Jeder hat sie, jeder kennt sie: Unsere Gewohnheiten sind ein fixer Bestandteil unseres Lebens. Auch viele Unternehmer und Selbstständige haben ihre Rituale und Gewohnheiten um ihr Geschäft voran zu bringen.

Gibt es auch Gewohnheiten, die neue Kunden bringen? Ja, die gibt es. In diesem Fall Kunden die über Empfehlungen Ihrer bestehenden Kunden zu Ihnen kommen.

Gewohnheiten bringen Ergebnisse

Das Schöne an Gewohnheiten ist, dass sie nicht viel Anstrengung kosten, sobald sie einmal im Alltag angekommen sind.

Denken Sie vielleicht viel über das Zähneputzen nach? Ich persönlich nicht, ich tue es ganz einfach. Das Ergebnis: Ich verlasse den Zahnarzt, ohne dass er tätig werden muss und spare mir Schmerzen und kostspielige Behandlungen. Keine schlechte Belohnung für das bisschen Zähneputzen, finden Sie nicht?

Wie wäre es, wenn Sie im Verkauf mehr Kunden gewinnen könnten, wenn Sie sich ein paar Dinge angewöhnen die zu mehr Empfehlungen führen?

Hier finden Sie 7 Gewohnheiten, die wir selbst getestet haben, die zu mehr Empfehlungskunden geführt haben.

1. Gewöhnen Sie sich an mit Ihren Kunden regelmäßig in Kontakt zu bleiben

Der Kunde hat gekauft. Was folgt dann in vielen Fällen? Das Schweigen im Walde. Leider verabsäumen viele Unternehmen es am Ball zu bleiben und Ihre Kunden regelmäßig zu kontaktieren. Welchen Kanal Sie dafür wählen bleibt Ihnen überlassen.

Telefonieren Sie gerne? Dann greifen Sie zum Hörer.

Sie mögen den persönlichen Kontakt zum Kunden? Dann halten Sie Ausschau nach Events wie z.B. Messen wo Sie viele Ihrer Kunden auf einmal treffen können.

Schreiben Sie gerne? Dann könnte ein Newsletter oder ein persönlicher Brief das richtige sein.

Für welchen Kanal Sie sich auch entscheiden, achten Sie auf die Regelmäßigkeit damit der Kunde sie auf dem Radar hat, wenn es darauf ankommt.

2.Gewöhnen Sie sich an qualitativ hochwertigen Content anzubieten

Wenn Sie mit Ihren Kunden regelmäßig in Kontakt bleiben, werden Sie sich bei ihnen im Hinterkopf verankern. Dadurch kommen die Empfehlungen bei richtiger Gelegenheit automatisch, da Ihr Kunde als erstes an Sie denkt, wenn er denn um eine Meinung gebeten wird.

Machen Sie aber nicht den Fehler einen neuen Kunden nach dem Kauf mit Werbung zu bombardieren. Stattdessen machen Sie Ihre Kunden lieber aufmerksam auf einen hilfreichen Artikel den Sie gelesen haben oder schicken Sie ihnen eine interessante Information aus deren Branche.

Wenn Sie regelmäßig diese Seite von Christina Bodendieck besuchen, dann wissen Sie was hochwertige Inhalte sind: Blogartikel, Videos, Podcasts – all das ist Content. Achten Sie darauf dass Sie immer Ihr Bestes geben, wenn Sie selbst etwas veröffentlichen.

Warum? Weil Ihre Inhalte oft die Eingangstür für neue Empfehlungskunden sind. Diese frei verfügbaren Inhalte werden oft geteilt, sowohl in sozialen Netzwerken als auch einfach per E-Mail. Mit hochwertigen Inhalten steigern Sie also die Chance ungemein elektronisch weiterempfohlen zu werden.

3. Gewöhnen Sie sich an mehr von Ihrer Persönlichkeit zu zeigen

Wenn es um Kaufentscheidungen geht, ist Persönlichkeit ein entscheidender Faktor. Ihre Kunden bekommen beim Mitbewerb wahrscheinlich ein ähnliches Produkt oder eine ähnliche Dienstleistung. Und das auch noch in ähnlicher Qualität oder zu einem ähnlichen Preis. Sie als Person bekommt der Kunde aber nur, wenn er bei Ihnen kauft. Und genau das ist Ihre Trumpfkarte.

Gerade für kleine und mittlere Unternehmen ist der Faktor Persönlichkeit wichtig, da sie nicht über das Budget verfügen ihre Marke großräumig zu plakatieren. Müssen sie auch nicht.

Wenn Sie sich offen und ehrlich für Ihre Kunden interessieren, dann werden die Kunden sich auch beginnen sich für Sie zu interessieren und Sie weiterempfehlen.

4. Gewöhnen Sie sich an jeden Kunden zu fragen wie zufrieden er war

Wenn Sie Ihre Kunden befragen, profitieren sie gleich mehrfach:

• Ihre Kunden fühlen sich wertgeschätzt.
• Sie erfahren welche Kunden als potentielle Empfehler infrage kommen.
• Sie lernen was Sie empfehlenswert macht. Und zwar aus Sicht Ihrer Kunden, denn nur die ist entscheidend.
• Sie lernen Ihre Schwachstellen kennen und wissen wo Sie den Hebel ansetzen müssen, um Ihr Unternehmen einen Schritt nach vorne zu bringen.

Falls Sie Ihre Kunden noch nie befragt haben sollten, fangen Sie klein an und stellen nur zwei Fragen. Das reicht, glauben Sie mir.

1. Frage: Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie unser Produkt/Unternehmen einem Freund oder Kollegen auf einer Skala von 0 bis 10 weiterempfehlen?

Diese Frage ist auch als Net Promoter Score bekannt.

Gibt Ihnen Ihr Kunde eine Bewertung von 9 oder 10: Bingo! Hier haben Sie alles richtig gemacht und Sie haben es mit einem potentiellen Empfehler zu tun.

Gibt Ihnen Ihr Kunde eine Bewertung von 7 oder 8: Der Kunde empfindet Sie als OK. Nicht unzufrieden aber auch nicht begeistert. Um ihn zu begeistern und die Empfehlungschancen zu erhöhen, können Sie die Extrameile gehen.

Gibt Ihnen Ihr Kunde eine Bewertung von 0 bis 6: Der Kunde ist unzufrieden mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung. Hier sollten Sie keinesfalls nach einer Empfehlung fragen, sondern versuchen sein Problem zu verstehen und es lösen. Sie werden überrascht sein wie oft unzufriedene Kunden zu wahren Fans und später auch zu Empfehlern werden, wenn man sich richtig um sie kümmert.

2.Frage: Warum haben Sie diese Bewertung abgegeben?

Mit dieser Frage kennen Sie die Begründung für die Bewertung und können auch gleichzeitig Ihre Stärken und Schwächen identifizieren. Sie wissen welche Punkte sie konkret empfehlenswert machen und wo Sie Ihr Unternehmen verbessern können, um in Zukunft noch empfehlenswerter zu werden.

5. Gewöhnen Sie sich an die Extrameile zu gehen

Zufriedene Kunden sind gut, begeisterte Kunden sind besser. Gerade wenn es um das Thema Empfehlungen geht, brauchen wir begeisterte Kunden, um sie als Empfehler zu gewinnen.

Wie machen Sie aus einem zufriedenen Kunden einen begeisterten Kunden? Gehen Sie die Extrameile für ihn. Lassen Sie sich Leistungen einfallen rund um Ihr Produkt die Ihre Mitbewerber nicht anbieten.

Wie Sie das bewerkstelligen bleibt Ihnen überlassen. Der Phantasie sind hier keine Grenzen gesetzt. Als Inspiration kann ich Ihnen aber ein paar Beispiele bringen, die sich bewährt haben:

Versuchen Sie Ihre Leistung zu personalisieren: Sie kennen vielleicht die Kaffeebecher mit Ihrem Namen darauf? Geht einfach, kostet sehr wenig, bringt viel Aufmerksamkeit beim Kunden.

Oder Sie liefern zu bestimmten Anlässen unerwartet einen Bonus? Ich habe früher in einem Lokal in Wien bei meinem ersten Besuch in einem neuen Kalenderjahr ein kleines Getränk gratis bekommen. Immer, auch wenn es bereits März war.

Die Freude über diese kleinen Geschenke lassen Sie aus der Masse Ihrer Mitbewerber hervorstechen und machen Sie empfehlenswert.

6.Gewöhnen Sie sich an immer die Empfehlungsfrage in Ihrem Verkauf zu stellen

Diese Gewohnheit mag vielleicht trivial klingen. Tatsächlich fragen aber viele Unternehmen überhaupt nie nach einer Empfehlung beim Kunden. Gerade dann wenn wir aus unserer Kundenbefragung wissen, dass unser Kunde begeistert ist und wir auch noch wissen was ihn an uns begeistert, haben wir eine große Chance einen oder sogar mehrere Empfehlungskunden zu gewinnen.

Darum: Sprechen Sie Ihren Kunden auf den Punkt an der ihm so gut an Ihrer Leistung gefällt  und fragen Sie, ob es in seinem Bekanntenkreis ebenfalls jemanden gibt, der davon profitieren kann.

Wenn Ihrem Kunden jemand einfällt, fragen Sie nach dessen Kontaktdaten und kontaktieren Sie ihn. Sollte Ihr Kunde den Kontakt nicht hergeben wollen, machen Sie dem Kunden die Weiterempfehlung so einfach wie möglich. Überlassen Sie ihm etwas das er seinen Bekannten weitergeben kann, z.B. eine Visitenkarte, ein Flyer oder einen Gutschein. Sie werden überrascht sein wie viele Anfragen Sie dadurch erhalten werden.

7. Gewöhnen Sie sich an den Erfolg Ihres Empfehlungssystems zu messen.

„Alles messen, was messbar ist – und messbar machen, was noch nicht messbar ist.“ sagte schon Galileo Galilei. Nun, zum Glück ist der Erfolg eines Empfehlungssystems recht einfach messbar.

Fragen Sie alle Ihre gewonnen Kunden wie Sie auf Ihr Unternehmen aufmerksam wurden. Sie können sich auch bei Ihrem Empfehler bedanken mit einem kleinen Geschenk. In den meisten Fällen reicht ein persönlicher Anruf aber schon aus, damit Ihr Kunde die richtige Wertschätzung für seine Empfehlung bekommt.

Die Empfehlungsquoten sind je nach Branche sehr unterschiedlich. Ein gutes Minimalziel ist den jährlichen Kundenschwund zumindest zu kompensieren. Wenn Sie also wissen, dass Sie jährlich 10% Ihrer Kunden verlieren, dann setzen Sie sich als Minimalziel 10% Empfehlungskunden zu gewinnen. Wenn Sie Ihr Ziel dann auch noch übertreffen, wächst Ihr Unternehmen durch Ihre Empfehlungsgewohnheiten.

Fazit: Machen Sie sich Gewohnheiten zunutze, dann werden Sie auch weiterempfohlen 

Wir Menschen sind „Gewohnheitstiere“. Wenn auch Sie sich die Macht der Gewohnheit zunutze machen, haben Sie jetzt die Gelegenheit dazu: Implementieren Sie ein paar neue Gewohnheiten und lassen Sie sich von Ihrem bestehenden Kunden bei der Akquise unterstützen.

Gibt es noch etwas, das man sich angewöhnen kann um öfters weiterempfohlen zu werden? Dann lassen Sie uns daran teilhaben und schreiben Sie es in die Kommentare!

Ich danke Mag. Franz Simon für diesen Gastartikel. Er ist Experte für Kundenzufriedenheitsanalysen.  Zum Thema Empfehlungsmarketing gibt es hier ein kostenfreies Webinar  „Empfehlungsmarketing – Der Schlüssel damit Deine Kunden

Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.  Sie gibt Workshops und hält Vorträge. Sie wollen mehr erfahren?

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Der Beitrag 7 Gewohnheiten um mehr Kunden durch Empfehlungen zu gewinnen erschien zuerst auf Kundenakquise Hamburg.

Um Akquise und Verkaufsgespräche rundum wirkungsvoll und erfolgreich zu gestalten, sind positive Formulierungen hilfreich. Ja klar, das haben Sie sicher schonmal gehört … aber wie geht das genau?
Jeder, der verkäuferisch unterwegs ist, bringt seine persönliche Einstellung in jedes Stück Akquise oder Verkaufsgespräch mit ein und spiegelt seine Haltung durch seine Wortwahl.

Gerade in Kundengesprächen ist es oft entscheidend, eine gute Beziehung und Vertrauen zum Gesprächspartner aufzubauen – umso wichtiger ist es, darauf zu achten, Kundenbeziehungs-stärkende Formulierungen und Wörter zu nutzen.

Wirkungsarme Sprache fängt im Kopf an!

Stellen Sie sich vor, im Gespräch mit einem Kunden möchten Sie Ihr Angebot präsentieren und sagen etwas wie „eigentlich würde ich Ihnen gern meine Angebote zeigen“. Was löst so eine Formulierung bei Ihrem Gesprächspartner aus? Ist er neugierig und gespannt auf das, was Sie präsentieren wollen? Oder klingt es so dann doch etwas schöner:
„Gern zeige ich Ihnen die für Sie beste Lösung!“

Zeigen Sie, was Sie drauf haben

Wenn Sie etwas Positives im Akquise- und Verkaufsgespräch zu sagen haben, dann sagen Sie es auch so – positiv! Formulieren Sie im Hier und Jetzt in positiver Handlungssprache. Statt „Verstehen Sie mich bitte nicht falsch“ lieber „Bitte verstehen Sie mich richtig!“. Streichen Sie Wörter wie „muss“ oder „soll“ aus Ihrem Wortschatz, diese provozieren Gesprächspartner zu möglichen Aussagen, die Ihre Argumentation für den Abschluss unnötig erschweren. Das gilt auch für „eigentlich“ und „irgendwie“, denn es sagt nichts aus und ist schlichtweg überflüssig.
Denken Sie daran: Sie wollen im Verkaufsgespräch souverän und kompetent wahrgenommen werden. Ersetzen Sie negative Sprachmuster durch positive, dadurch schaffen Sie eine angenehme Gesprächsatmosphäre.

Hier ein paar Beispiele, wie Sie negative Wörter und Formulierungen durch gekonnte ersetzen.
billig oder günstig                            → preiswert oder wertvoll
Konkurrenz                                         → Wettbewerber
Kosten                                                   → Investition
Problem                                               → Frage, Anliegen, Chance
Teuer                                                     → preiswert, wertvoll, hochwertig
damit gehen Sie kein Risiko ein → damit haben Sie eine sichere Lösung
es dauert nicht lang                        → das geht ganz schnell
kein Problem                                     → das tue ich gern für Sie
Sie müssen bedenken                    → bitte denken Sie daran, dass…

Manchmal sind es nur Nuancen, aber Sie werden sehen: Es wirkt!
In meinem Video finden Sie noch mehr Tipps für wirkungsvolle Formulierungen Ihrer Akquise- und Verkaufsgespräche.

Welche wirkungsvollen Formulierungen nutzen Sie?

Ich freue mich auf Ihren Kommentar.

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Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen. Sie gibt Workshops und hält Vorträge.

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Der Beitrag Wirkungsvolle Wortwahl im Akquise-Gespräch erschien zuerst auf Kundenakquise Hamburg.

Von „magischen Momenten“ als nette Marketing-Idee haben Sie bestimmt schon mal gehört – vielleicht in der Auto- oder auch Kaffee-Werbung. Im echten Leben entstehen solche Momente, wenn viele besondere Dinge aufeinander treffen: Ort, Menschen, Umgebung, Atmosphäre, Sound, Licht…

Doch auch in dem von mir geliebten Feld, der Kundenansprache, sind solche magischen, faszinierenden Situationen möglich. Stellen Sie sich vor, Sie sitzen in einem Kundengespräch. Es läuft rund, Sie fühlen sich wohl, die Atmosphäre ist entspannt, die Chemie perfekt. Sie sind locker, authentisch und haben Spaß an allem, was sie sagen und tun.

• Was macht solche Gespräche besonders?
• Was wäre ein magischer Akquise-Moment für Sie?

Hier stellt sich natürlich die Frage, wie wir das in unseren Gesprächen erreichen können. Häufig schildern mir Kunden ihre Erfahrungen mit Akquise- und Verkaufsgesprächen. Sie sind zunächst glücklich, wenn sie einen Termin bekommen haben, beim Kunden vor Ort sitzen und ihre Leistung vorstellen können. Manchmal mischt aber auch Anspannung und Unsicherheit mit – was will der Kunde hören?

1. Anders als andere: Das macht Sie besonders!

Vermitteln Sie Lust auf ein Gespräch mit Ihnen. Verblüffen Sie Ihren Gesprächspartner, klingen Sie anders als andere: frischer, authentischer, witziger. Vergessen Sie Standardformulierungen, bei denen sofort klar wird, dass Sie etwas verkaufen wollen.

Vor kurzem wurde ich einem Verlag angerufen, der mir seine Produkte verkaufen wollte. Schon durch die Gesprächseröffnung war klar, um was es geht. „Darf ich Sie kurz stören?“ Da fällt es doch ganz leicht, nein zu sagen, oder? Dann folgte ein längerer Part, welche tollen Produkte auf mich warten würden. Ohne zu erfragen, ob und welchen Bedarf ich überhaupt hatte.

Solche Gespräche kennen wir alle. Meist sind schon mit der Gesprächseröffnung die Würfel gefallen. Aus diesem Grund: Vermeiden Sie allgemein übliche Formulierungen und einlullende Standards. Formulieren Sie individuell und auch mal verblüffend. Überlegen Sie sich einen knackigen Gesprächseinstieg, recherchieren Sie und schauen Sie, womit Sie den potenziellen Kunden voranbringen.

2. Die Perspektive wechseln

In meinem letzten Blogbeitrag „Verkaufsgespräche richtig anpacken“ ging es um den Perspektivwechsel: Weg vom Produkt, hin zum Kunden. Wenn wir endlich anfangen, unsere Produkte aus Sicht unserer Kunden zu beschreiben und anzubieten, gewinnen wir automatisch und das Verkaufen kann viel leichter gelingen. Weil wir nicht mit der Brechstange oder auf Teufel komm raus Argumente abspulen, sondern erst mal die Ohren aufsperren und herausfinden, vor welchen Herausforderungen der Kunde überhaupt steht.

Dies ist auch ein wichtiger Punkt für die eigene Gesprächsvorbereitung – umso sicherer kommen Sie im eigentlichen Gespräch rüber. Eine gute Möglichkeit dafür ist eine Fragetechnik mit offenen Fragen. So finden Sie leichter heraus, wo ein Kunde seinen individuellen Bedarf sieht. Sie können sich dann in aller Ruhe ein Bild machen und Ihre Formulierungen darauf abstimmen.

3.Erst Vertrauen – dann Verkauf

Machen Sie sich davon frei, gleich im ersten Gespräch verkaufen zu wollen. Im ersten Schritt geht es immer darum, Kontakt aufzubauen, Vertrauen zu stärken und damit ein gutes Fundament für eine langfristige Kundenbeziehung wachsen zu lassen. Seien Sie offen im Gespräch, zeigen Sie ehrliches Interesse, dann springt der Funke leichter über. Es ist ganz natürlich, dass es mehrere Gespräche braucht, bis Vertrauen entsteht und der Kunde zuschnappt. Wie geht es Ihnen, wenn jemand Ihnen unbedingt etwas verkaufen will? Dann fallen Ihnen sicher alle möglichen Einwände ein, oder nicht?

4. „Wert-voll“ werden

Überlegen Sie sich Beispiele, mit denen Sie dem Kunden anschaulich demonstrieren, wie er durch die Zusammenarbeit mit Ihnen profitiert, was er gewinnt und welchen Wert er geboten bekommt. Gerade bei Dienstleistungen ist es eine große Herausforderung, dies für den Kunden sichtbar zu machen. Denn keiner kauft die Katze im Sack – jeder will wissen, ob sich eine Investition auszahlt und wie man konkret davon profitiert. Bieten Sie Ihrem Gesprächspartner also eine verlockende, wert-volle Lösung an.

Mein Praxistipp: Diese Tipps machen allein noch keine magischen Verkaufserfolge auf Knopfdruck, aber Sie werden sehen: Die Chancen, dass vieles stimmig, erfolgreich und damit magisch verläuft, steigt mit einer entsprechenden Vorbereitung enorm. Bereiten Sie sich auch auf mögliche Fragen Ihres Gesprächspartners vor, um stets souverän antworten zu können.

Welche Erfahrungen machen Sie gerade in Ihren Akquise- und Verkaufsgesprächen?

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Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen. Sie gibt Workshops und hält Vorträge.

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Der Beitrag Stimmig verkaufen mit „magischer Akquise“ erschien zuerst auf Kundenakquise Hamburg.

Der Beitrag Verkaufen für Fortgeschrittene: Mit aktivem Hinhören zu besseren Verkaufsgesprächen erschien zuerst auf Kundenakquise Hamburg.

Sie haben ein erfolgreiches Erstgespräch mit Ihrem potentiellen Kunden hingelegt, ein tolles Angebot erstellt  – und dann? Kommen Ihnen auch solche Gedanken wie

•  ich habe es nicht nötig, dort anzurufen,
• ich biedere mich doch nicht an,
• ich will nicht aufdringlich erscheinen,
• was ist, wenn der Kunde Nein sagt,
• oder wenn der Kunde sich nicht meldet, dann eben nicht?

Dranbleiben

Bremsen Sie sich in Ihrer Neukundengewinnung doch nicht selbst aus: Sie haben viel Zeit in Ihre Angebotserstellung investiert und wollen die Chance auf den Auftrag nicht verlieren. Also fassen Sie sich ein Herz – fassen Sie nach und machen Sie sich das Nachfassen zur festen Gewohnheit.

Wann ist der passende Zeitpunkt?

Der ideale Zeitpunkt des Nachfassens liegt so zeitnah wie möglich nach Angebotseingang, also etwa nach zwei bis vier Tagen – es sei denn, Sie haben gleich im Erstgespräch einen festen Zeitpunkt vereinbart. Lassen Sie diese Aufgabe also nicht zu lange liegen – schon gar nicht so lange, bis die „Nachfass-Bremse“ greift.

Ein paar Dinge, die Ihnen das Nachfassen erleichtern

• Sie können Ihren Kunden bei der Angebotserstellung fragen, wann über den  Auftrag entschieden wird. Dieses Datum können Sie mit ein paar Tagen  Spielraum in Ihr Angebot einbauen.
• Beim telefonischen Nachfassen können Sie fragen, ob Ihr Angebot seinen Bedarf trifft. Falls der Kunde mit Nein antwortet, fragen Sie nach, was fehlt, damit er sich für Ihr Angebot entscheidet, oder was einer Zusammenarbeit noch im Wege steht.

Was ist Ihr idealer Zeitpunkt um Aufträge nachzufassen?

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