Mal ehrlich: Telefonakquise hat nicht den besten Ruf.  Die meisten denken dabei an nervige Anrufe, die keiner will. Aber stell dir vor: Es geht auch anders – charmant, professionell und so, dass du am Ende sogar Spaß daran hast! Mit ein bisschen Vorbereitung, der richtigen Einstellung und einem klaren Plan kann Telefonakquise richtig Spaß machen und Ergebnisse liefern. Lass uns gemeinsam anschauen, was du unbedingt tun solltest – und was du besser vermeiden solltest.

DO: Wisse, wen du anrufst.

Warum? Niemand will einen Anruf, der wie Copy-and-paste wirkt. Das ist, wie bei Rot über die Straße gehen – macht man einfach nicht. Wenn du zeigst, dass du vorbereitet bist, hören die Menschen dir zu.

Beispiel:

Hallo Frau Meier, hier spricht [Ihr Name] von [Ihr Unternehmen]. Ich habe im Hamburger Abendblatt gelesen, dass Sie gerade ein neues Vertriebsteam aufbauen. Das finde ich spannend, denn genau dabei unterstütze ich Unternehmen.

Ich habe eine Idee, die diesen Prozess einfacher und effizienter macht, und ich denke, das könnte Sie interessieren. Wann passt es Ihnen, dass wir kurz darüber sprechen?

💡 Du zeigst, dass der Anruf kein Zufall ist. Jackpot!

DON’T: Unvorbereitet anrufen. ❌
„Hallo, ich wollte mal fragen, ob Sie Interesse an meinen Dienstleistungen haben?“
Klingt, als hättest du aus dem Telefonbuch angerufen. Keiner mag das.

DO: Sei schnell beim Punkt!

Warum? Die Aufmerksamkeitsspanne am Telefon ist kurz. Wenn du deinen Nutzen sofort klar machst, bleibt dein Gegenüber dran.

Beispiel:

„Herr Schmidt, stellen Sie sich vor, Ihre Mitarbeiter greifen motiviert zum Hörer, statt Kundentelefonate immer wieder aufzuschieben. Genau das sehe ich bei meinen Kunden, wenn die richtigen Strukturen und Ansätze etabliert sind.

Ich habe eine konkrete Idee, wie Sie das auch in Ihrem Team umsetzen können. Wann passt es Ihnen, dass wir uns dazu kurz austauschen?“

💡 Zack! Interesse geweckt, ohne viel Gerede. Dein Kunde sieht sofort, welchen Vorteil er hat – zum Beispiel mehr Zeit, weniger Kosten oder schnelleres Wachstum.

DON’T: Mit „Ich wollte nur mal…“ starten. ❌
„Ich wollte mal hören, ob wir Ihnen vielleicht irgendwie helfen können?“
Das klingt unsicher – und Zeit hat niemand zu verschenken.

DO: Nimm Einwände als Einladung.

Warum? Ein „Nein“ ist oft kein Ende – sondern der Anfang einer echten Diskussion. Bleib offen! Denn wer weiß – vielleicht steckt hinter dem ersten „Nein“ nur ein „Erzähl mir mehr!“.

Beispiel:
Kunde: „Das ist im Moment echt nicht drin.“
Du: „Kann ich verstehen! Viele denken das zuerst. Aber die Unternehmen, mit denen wir arbeiten, haben die Investition schon nach einem Monat wieder raus.
💡 Du machst Mut und bietest eine Perspektive.

DON’T: Dich einschüchtern lassen. ❌
„Okay, dann melde ich mich später nochmal…“
Weg bist du – und das Thema auch.

DO: Sei sympathisch und echt.

Warum? Am Telefon kannst du keine PowerPoint zeigen. Sympathie ist dein Ass im Ärmel.

Beispiel:
„Herr Müller, ich habe mich vor unserem Gespräch ein bisschen schlau gemacht und muss sagen: Ihr letztes Projekt – beeindruckend! Ich dachte, ich zeige Ihnen mal, wie wir da nahtlos anknüpfen können, um XY zu erreichen.
💡 Das klingt herzlich, ehrlich – und du hinterlässt Eindruck.

DON’T: Kling wie ein Bot. ❌
„Wir haben aktuell ein super Angebot, das wäre perfekt für Sie.“
Klingt wie Copy-Paste aus einer Werbebroschüre. Nobody likes that.

DO: Bleib dran!

Warum? Viele Deals scheitern nicht an Desinteresse – sondern daran, dass niemand nachhakt.

Beispiel:
„Vielen Dank für das Gespräch, Frau Schulz! Ich schicke Ihnen gleich die Infos rüber und melde mich nächste Woche, wie besprochen, am Donnerstag um 14 Uhr.
💡 Professionell, verbindlich, freundlich.

DON’T: Nach dem ersten Anruf verschwinden. ❌

Sonst bist du schneller vergessen als der letzte Wetterbericht.
„Gut, dann hoffe ich, Sie melden sich, falls Interesse besteht.“
Spoiler: Das wird nicht passieren.

Fazit: Dein Anruf – dein Erfolg!

Telefonakquise kann Spaß machen. Echt jetzt! Stell dir vor: Du legst den Hörer auf und weißt, dass dein Gegenüber begeistert ist – weil du den Nerv getroffen hast.

Wie wäre es, wenn du jeden Anruf in eine Chance verwandelst?

Schreib mir und lass uns genau daran arbeiten!

Wenn du gut vorbereitet bist, freundlich auftrittst und professionell nachfasst, merkt das dein Gegenüber – und sagt „Ja!“ statt „Nein, danke.“

💡 Schreib mir – oder buch dir direkt ein kostenfreies Erstgespräch. Gemeinsam schauen wir, wo du gerade stehst und wie du mit Telefonakquise genau die Kunden gewinnst, die du willst:

PS. Du willst erstmal allein durchstarten, dann sieht dir das hier an:

Der Beitrag 5 Dos and Don’ts der Telefonakquise: So überzeugst du am Hörer erschien zuerst auf Kundenakquise Hamburg.

Gestern war ich wieder in einem meiner Telefonakquise-Trainings, und es war einfach faszinierend zu sehen, was sich schon mit kleinen Anpassungen verändern lässt. Eine meiner Teilnehmerinnen, nennen wir sie Petra, arbeitet seit über 20 Jahren in der Telefonakquise. Sie ist eine echte Expertin auf ihrem Gebiet – und trotzdem hörte sie in letzter Zeit viel zu oft „Nein, danke.“ Was war passiert?

Petra hatte sich, wie viele von uns, mit der Zeit bestimmte Formulierungen angewöhnt, die einfach nicht mehr zünden. Gemeinsam haben wir ihren Gesprächseinstieg unter die Lupe genommen. Und was wir herausgefunden haben, hat sie überrascht – und gleichzeitig motiviert, neue Wege zu gehen.

1. Sag „tschüss“ zu verbrannten Begriffen und Marketingfloskeln

Kennst du das? Worte wie „Angebot“, „Maßgeschneiderte Lösungen“ oder „langfristige Zusammenarbeit“ hören sich im ersten Moment toll an. Doch für viele potenzielle Kunden haben sie ihren Reiz verloren. Sie klingen so nach „business as usual“, dass die Angerufenen oft schon innerlich abschalten, bevor du überhaupt die Chance hast, ihnen wirklich zu zeigen, worum es geht.

Petra hat zum Beispiel immer mit „Ich habe ein interessantes Angebot für Sie“ begonnen. Klingt doch gut, oder? Leider nicht. Viele Menschen hören das und denken sofort: „Ach, wieder so ein Anruf.“ Wir haben diesen Einstieg umformuliert und etwas Frisches, Neugier weckendes entwickelt.

Unser neuer Ansatz: „Ich habe eine Lösung für [Problem des Kunden], die Ihnen Zeit spart und sofort Wirkung zeigt.

Was passiert? Petra hat sofort das Interesse geweckt. Die Gespräche waren plötzlich nicht mehr von einem „Nein, danke“ geprägt, sondern die Angerufenen wollten mehr wissen!

2. Sprich die Sprache deines Kunden – und nicht deinen Fachjargon

Petra ist in ihrem Fachgebiet äußerst kompetent, keine Frage. Aber was uns oft passiert: Wir sprechen in unserem eigenen Fachjargon und denken, das kommt an. Doch genau da liegt das Problem. Begriffe wie „optimieren“, „Ressourcen maximieren“ oder „effiziente Synergien“ mögen in unserer Welt super klingen, aber beim Kunden lösen sie oft nur Verwirrung aus.

Ich habe Petra gezeigt, wie sie ihre Formulierungen so anpasst, dass sie einfach, klar und direkt verständlich sind. Statt „Wir optimieren Ihre Prozesse und maximieren Synergien“ sagte sie: „Wir helfen Ihnen, Ihre Abläufe so zu vereinfachen, dass Sie weniger Stress haben und mehr Zeit für Ihre Kundengespräche bleibt.“

Was war das Ergebnis? Die Kunden haben sofort verstanden, worum es geht, und waren offen für weitere Infos.

3. Teste dein Gesprächseinstieg – live und direkt

Ein echtes Highlight im Training war, dass Petra ihre neuen Formulierungen sofort in Live-Telefonaten testen konnte. Wir haben es direkt ausprobiert, und der Unterschied war unglaublich. Während sie vorher immer wieder „Nein, danke“ hörte, bekam sie plötzlich Rückfragen wie „Erzählen Sie mir mehr“ oder „Wie genau meinen Sie das?“ Es war fantastisch zu sehen, wie sich die Gespräche öffneten, nur weil wir den Einstieg leicht angepasst haben.

Fazit: Frische deine Formulierungen auf – es lohnt sich!

Was sich durch das Training zeigte, ist klar: Auch wenn du schon jahrelang in deinem Bereich arbeitest, lohnt es sich immer, deinen Gesprächseinstieg zu überprüfen. Ist er frisch? Klar? Verständlich? Sprichst du die Sprache deines Kunden, oder verirrst du dich in Fachsprache und abgenutzten Floskeln?

Wenn du das Gefühl hast, du kommst nicht weiter, obwohl du alles gibst, nimm dir die Zeit, deine Worte zu überdenken. Schon kleine Änderungen können einen großen Unterschied machen.

Mein Tipp an dich: Geh mutig an deine Kundengespräche heran, sei klar in deiner Sprache und gib deinem Gesprächspartner sofort einen erkennbaren Mehrwert. Du wirst überrascht sein, wie schnell sich deine Gespräche verändern – und wie oft aus einem „Nein“ plötzlich ein „Erzählen Sie mir mehr“ wird.

Du hast das Gefühl, da ist noch Luft nach oben in deinen Gesprächen?

Dann lass uns gemeinsam draufschauen! Manchmal reicht ein kleiner Impuls, um einen großen Unterschied zu machen. Wir finden gemeinsam heraus, wie du noch mehr aus deinen Telefonaten und Verkaufsgesprächen herausholst – ganz entspannt, ohne Druck, dafür mit Klarheit und frischen Ideen:

Hallo ich bin Christina und berate Unternehmen, Selbstständige und Dienstleister die mehr Kunden gewinnen und ihre Verkaufsabschlüsse vervielfachen wollen. Bei mir bekommst du Mindset & Strategie abgestimmt auf deine persönlichen Stärken und erstellst dein individuelles profitables Akquise & Marketing-System, mit dem du regelmäßig Kunden gewinnst und dich wohlfühlst.

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Der Beitrag Wie kleine Anpassungen deine Telefonakquise grundlegend verbessern erschien zuerst auf Kundenakquise Hamburg.

Jeder Solounternehmer, Experte und Coach kennt die Wichtigkeit einer starken Kundenbindung, die langfristige Umsätze sichert und Empfehlungen erleichtert.

Doch wie sieht die Realität aus?

Natürlich ist die Kundengewinnung ein Dauerthema und von großer Bedeutung – aber was passiert danach?

Wie gehst du mit der Herausforderung um, wenn du endlich einen potenziellen Kunden gewonnen hast?

Kundenbindung mit System

Eine starke Kundenbeziehung ist kein schneller Erfolg, sondern entsteht durch eine Vielzahl positiver Kundenkontakte, die sich nicht allein auf den ersten Kauf beschränken. Jeder einzelne Kundenkontakt ist ein wichtiger Baustein für eine langfristige Kundenbindung.

Ein potenzieller Kunde durchläuft verschiedene Phasen, wenn er an deinen Leistungen interessiert ist. Am Anfang steht die Gewinnung neuer Kunden, für die in der Regel Akquise- und Marketing-Tools eingesetzt werden. Sobald der Kunde etwas gekauft hat, tritt er in die Nachkaufphase ein.

Nachkaufphase erfolgreich gestalten

In dieser Phase können Zweifel und Unsicherheiten bezüglich seiner Kaufentscheidung auftreten. Um diese negativen Gefühle von vornherein zu vermeiden, kannst du die Entscheidung deines Kunden nachträglich bestätigen und aktiv aufzeigen, wie er von deinem Angebot unterstützt wird. Wenn die Kommunikation mit dem Kunden an dieser Stelle besonders gut gelingt, wird er zum Wiederkäufer und später zum regelmäßigen Stammkunden.

Wie gestaltest du den Nachkaufprozess erfolgreich?

Praxisbeispiel meiner Kundin

Sie ist eine talentierte Grafik-Designerin, die kreative Unternehmensauftritte für Dienstleistungsunternehmen entwickelt. Gemeinsam haben wir ein wirkungsvolles  Akquise-System aufgebaut, mit dem sie regelmäßig neue Auftraggeber gewinnt, online und offline .

Doch vor Kurzem kam sie erneut zu mir, weil sie erkannt hat, dass sie ihre Kunden besser einbinden und einfacher Folgeaufträge generieren will.  Außerdem hat sie festgestellt, dass viele ihrer Kunden gar nicht wussten, was sie alles in ihrem Portfolio anbietet und ihr dadurch viel Umsatz durch die Lappen gegangen ist.

Die Chance, aus einem Erstkunden einen echten Stammkunden zu machen, liegt in einer maßgeschneiderten Kundenkommunikation – und dafür ist das Telefon perfekt geeignet.

Diese Strategie habe ich die „Happy Call Methode“genannt:

Etwa 4-6 Wochen nach Abschluss eines Auftrags nimmt meine Kundin telefonisch Kontakt zu ihren Kunden auf und stellt ihnen gezielt Fragen.

Das direkte Gespräch am Telefon ermöglicht ihr wertvolle Einblicke in die aktuellen Herausforderungen ihrer Kunden, sie stärkt die Verbindung, vertieft das Vertrauen und bekommt wertvolle Anknüpfungspunkte für Folgeaufträge. Außerdem erhält sie viele positive Rückmeldungen, Referenzen und Empfehlungen ganz ohne Neukundengewinnung.

Du siehst, es lohnt sich!

Du willst diese Methode selbst ausprobieren?

Dann hol dir hier die 5-Schritte-Anleitung für mehr Umsatz ohne Neukundengewinnung inkl. 26 kreative Anlässe für eine starke Kundenbindung.

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Kundengewinnung ist für uns Solounternehmer und Dienstleister eine Herausforderung,  der wir uns stellen müssen, wenn wir langfristig erfolgreich sein wollen.

Gerade in Krisenzeiten darauf zu vertrauen, das die Kunden schon von allein wieder kommen, ist ein hohes Risiko

Im Moment fühle ich mich sehr erinnert an meine Zeit im Außendienst. Ich hatte gerade ein neues Gebiet übernommen, welches 3 Jahre nicht betreut wurde, und dementsprechend waren die Kunden nicht gerade begeistert von mir zu hören. Von den neuen Kollegen hörte ich nur, da musst du jetzt durch. Jeder hat versucht, mir Tipps zu geben, ob gefragt oder ungefragt.

Wie steht es gerade mit Ihrer Neukundengewinnung?

• Läuft super?
• Es läuft ganz gut, könnte aber mehr sein?
• Läuft nicht so gut?
• Gar nicht?

Abwarten bringt die Kundengewinnung nicht voran

Abwarten, bis alles vorbei ist und sich die Situation beruhigt hat, ist  keine Lösung für die Neukundenakquise.

Von meinen Kunden höre ich im Moment häufig:

• Ich hoffe, dass der Lockdown bald vorbei ist, dann kann ich wieder richtig los legen.

• Ich warte lieber noch, bis alles wieder beim Alten ist, dann kann ich mich wieder an die Kundengewinnung machen.
• Die Kunden haben den  Kopf gerade woanders, da brauche ich gar nicht anzuklopfen.

Was die Kundengewinnung hemmt

Kennen Sie solche hemmenden Gedanken in Bezug auf die Kundengewinnung?

Es ist einerseits verständlich, in der aktuellen Situation verunsichert zu sein, andererseits birgt es die Gefahr, das wir in die Untätigkeit rutschen und die Kundengewinnung aus den Augen verlieren.

Ich habe meine letzten Kundengespräche ausgewertet und es stellte sich heraus, dass der Start in die erfolgreiche Kundengewinnung häufig das schwierigste ist.

Es stellen sich Fragen wie:

• Wie bringe ich mein Angebot so auf den Punkt, damit ich Interesse wecke?
• Wie gewinne ich Kunden, wenn ich nicht online aktiv bin?
• Was kann ich tun, wenn es zu lange dauert, bis Kunden mich online finden?
• Welche Art der Kundenansprache passt zu meiner Persönlichkeit?

All das sind Fragen, die den Neukundengewinnungsprozess begleiten und wenn Sie nicht gelöst werden, auch blockieren können.

Eine Maßnahme für mehr Kunden

Genau aus dem Grund habe ich ein neues Online-Training entwickelt für Trainer, Coaches und Berater, die bisher ihre Kunden eher offline gewonnen haben, die noch nicht online sind oder denen es online zu lange dauert, bis sie endlich gefunden werden.

Hier können Sie das kostenfreie Training starten: Im Training spreche ich Sie mit einem Wertschätzen Du an. Ich hoffe das ist OK 🙂.  Hier mit dem Training starten: 

Wenn Sie dazu Fragen haben und oder Ihre Vertriebswege neu ausrichten möchten, lassen Sie uns miteinander sprechen.

Schreiben Sie mir einfach an: cb@akquise-plus.de

Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.

Sie gibt Workshops und hält Vorträge. Sie wollen mehr erfahren?

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Die aktuelle Situation erfordert von uns allen eine große Bereitschaft, sich auf neue Prozesse einzulassen und uns der Situation anzupassen. Vorgehensweisen und Methoden in der Neukundengewinnung, die gestern noch funktionierten, sind im Moment nicht anwendbar.

Stehen Sie derzeit bei Ihren Kunden vor verschlossenen Türen und wissen nicht, wie Sie Kontakt aufbauen sollen?

Video Neukundengewinnung in schwierigen Zeiten

Hier finden Sie ein Video mit 3 konkreten Praxisschritten, die Ihnen die Neukundengewinnung erleichtern.

Im Video spreche ich Sie mit einem Wertschätzenden persönlichem Du an, ich hoffe, das ist OK.

Falls Ihre Kunden bei Ihnen gerade vor verschlossenen Türen stehen, weil Sie Ihre Dienstleistung und Produkte nicht mehr im persönlichen Gespräch anbieten können, finden Sie hier eine Lösung.

Mach dein Geschäftsmodell krisensicher:

Jetzt sind Sie dran: Welcher der Tipps hat Ihnen am meisten geholfen? Hinterlassen Sie einen Kommentar, ich freu mich drauf!

Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.

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Der Markt für Dienstleister, Berater und Solounternehmer, die offline unterwegs waren, ist weitgehend zusammengebrochen. Als Dienstleister Berater  und Solounternehmer brauchen Sie neue Aufträge und zwar sofort!

Jetzt kommt es mehr den je auf ein funktionierendes Marketing an. Doch wer sich bisher nicht darum gekümmert hat, sich ein funktionierendes System aufzubauen, steht jetzt vor der Herausforderung die passenden Tools auszuwählen und den Prozess ins Laufen zu bringen.

Was Sie jetzt brauchen

Jetzt in Coronahektik oder Marketingaktionismus zu verfallen hilft nicht. Geht es doch darum, eine Verbindung zum Kunden aufzubauen und vertrauen zu schaffen. Die aktuelle Situation erfordert von uns  allen eine große Bereitschaft, sich auf neue Prozesse einzulassen und uns der Situation anzupassen. Vorgehensweisen und Methoden, die gestern noch funktionierten sind im Moment nicht anwendbar.

Auswirkungen auf den Vertrieb

Die Frage, was kann der Vertrieb im Moment leisten stehen im Raum. Was ist mit meinen Workshops und Seminaren, die ich aktuell nicht durchführen kann. Oder mit meinen Mitarbeitern, die gerade nicht beim Kunden vor Ort sein können.

Das sind die Fragen, die ich im Moment häufig von meinen Kunden höre. Dies ist die beste Zeit, um aktiv zu werden. Das eigene System auf den Prüfstand zu stellen und anzupassen, sowie einen Blick in die Zukunft zu werfen und die Weichen für kommende Herausforderungen zu stellen.

Das ist nichts, was sich mal eben so aus dem Ärmel schütteln lässt, sondern ein Prozess, der jetzt angestoßen werden sollte.

Wenn Ihnen das zu lange dauert, hier …

3 Tipps für Kundengewinnung in schwierigen Zeiten

1. Bieten Sie Erstkunden nicht den Bauchladen an, sondern überlegen Sie sich ein kleines smartes Produkt, um den Erstauftrag zu erhalten. Wenn das Vertrauen aufgebaut ist, können Sie komplexere Leistungen anbieten.
2. Bieten Sie nichts von der Stange an, sondern ein smartes Produkt das Ihrem Kunden jetzt in der aktuellen Situation weiterhilft. Greifen Sie die aktuelle Situation ihres Kunden auf und reagieren Sie bedarfsgerecht, damit steigern sie die Aufmerksamkeit für ihr Produkt.
3. Nehmen Sie den direkten Weg zu Ihren Kunden und sprechen sie diese mit einem konkreten Angebot für die aktuelle Situation an. Anzeigenschaltung und Social-Media Aktivitäten sind begleitende Maßnahmen, wenn sie jetzt konkrete Ergebnisse und Aufträge gewinnen wollen nehmen Sie den Hörer in die Hand und werden sie aktiv! Tipps für den passenden Einstieg finden Sie hier:

Suchen Sie nach einer Möglichkeit als Berater, Dienstleister und Solounternehmer Ihre Präsenzveranstaltungen ins Internet zu verlegen dann laden Sie sich dieses kostenfreie Training herunter:  Mach dein Geschäftsmodell krisensicher:

P.S. Im Video spreche ich Sie mit einem wertschätzenden Du an, ich hoffe das ist OK 🙂

Jetzt sind Sie dran: Welcher der Tipps hat Ihnen am meisten geholfen? Hinterlassen Sie einen Kommentar, ich freu mich drauf!

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Gestalten Sie Kundengewinnung als aktiven Prozess!
Vor einiger Zeit hielt ich einen Vortrag zum Thema „Akquise leicht gemacht“. Noch bevor der Vortrag begann, warf eine Teilnehmerin ein, sie hasse es zum Hörer zu greifen und Kunden anrufen zu müssen. Das ist eine häufige, verbreitete Haltung, die mir in Gesprächen mit Kunden immer wieder begegnet.

Ein Klassiker sozusagen¬ – denn wir kennen ja alle die Anrufe, die wir selbst nicht haben wollen. So wollen wir auf keinen Fall sein!
„Guten Tag, Firma xy hier, wir sind ein hervorragender Dienstleister für xy und bieten Ihnen einen Service, der genau zu ihnen passt.“ So oder ähnlich klingen immer noch viele Standard-Anrufe, die meist schnell zu Ende sind. Was lösen solche Gesprächseinstiege bei Ihnen aus? Werden Sie neugierig, möchten Sie mehr erfahren, oder versuchen Sie das Gespräch so schnell wie möglich „abzuwürgen“?
Dabei gibt es verschiedene Herangehensweisen an die Telefonakquise, um potenzielle Zielkunden gut auf die eigene Leistung aufmerksam zu machen. Was fast immer Bauchschmerzen macht und eine große Hürde darstellt, ist die Unsicherheit, nicht den passenden Einstieg in das Gespräch zu finden.
In dieser Situation ist es hilfreich, strategisch an das Telefonat heranzugehen und sich einen roten Faden zu erstellen. Dieser findet sich in der passenden Argumentation für die eigene Leistung, der richtigen Vorbereitung und der Herangehensweise an das Telefonat – alles, bevor Sie den Hörer in die Hand nehmen.

Vorbereitung, na klar – aber wie?

Bevor Sie los telefonieren, nehmen Sie sich einen Moment Zeit und setzen Sie sich ein konkretes Gesprächsziel für das Telefonat, das Sie führen wollen. Überlegen Sie, warum Sie anrufen, was genau Sie mit dem Telefonat erreichen wollen und wie sie Ihr Ziel am besten erreichen. Je klarer Sie die Zielsetzung formulieren, desto einfacher ist es, die Zügel in der Hand zu behalten und das Gespräch auf Erfolgskurs zu bringen.

Passende Argumente finden

Eine überzeugende Argumentation bezieht sich nicht nur auf die Vorteile Ihres Angebots und der Unterscheidung vom Wettbewerb – der Fokus liegt auf den Lösungen, die Sie Ihren Kunden damit bieten. Durch diesen Blickpunkt finden Sie viel leichter Ansatzpunkte, um Ihren Gesprächspartner für Ihre Leistung ergo Lösung zu interessieren. Überlegen Sie genau, wie Ihr Kunde von der Zusammenarbeit mit Ihren profitiert und wie sich seine Situation dadurch verbessert. Lassen Sie dies in Ihr Gespräch mit einfließen. Ihr Gesprächspartner spürt, dass Sie sich Gedanken gemacht haben, das baut wiederum Vertrauen auf.

Bleiben Sie entspannt!

Nachdem Sie Ihre Zielsetzung festgelegt und gute Argumente formuliert haben, geht es an die ersten Telefonate. Meist geht es in B2B-Gesprächen darum, einen persönlichen Termin zu vereinbaren. Machen Sie sich bewusst, dass so eine Terminzusage nicht sofort und im ersten Gespräch erfolgen muss, sondern in mehreren Etappen erfolgen kann. Wichtig ist auch, Absagen im Telefonat nie persönlich zu nehmen. Ihr Gesprächspartner kennt Sie nicht und meint nicht Sie, es geht um eine rein sachliche Entscheidung. Dennoch: Bei einem Nein ist der Kontakt noch nicht verloren. Selbst wenn im Moment kein Termin zustande kommt, können Sie erfragen, ob Ihr Gesprächspartner an Ihrem Newsletter interessiert ist oder Sie anderweitig in Kontakt bleiben können.

Mein Praxistipp: Da es so gut wie immer mehrere Impulse braucht, bis aus einem Interessenten ein Kunde wird, sorgen Sie für Sichtbarkeit und kontinuierliche Kontaktmöglichkeiten für Ihre potenziellen Kunden – machen Sie es ihnen leicht, mit Ihnen in Verbindung zukommen und zu bleiben. Sehen Sie Akquise als Prozess, der von Ihnen selbst gestaltet wird. Sie können dafür z.B. Soziale Netzwerke, Direktmarketing, einen Blog oder gezielte Pressearbeit nutzen.

Um erfolgreich in die  Telefonakquise zu starten , beachten Sie die acht folgenden Schritte.

Welche Erfahrungen machen Sie in der Akquise?

Ich freue mich, wenn Sie Ihre Erfahrungen in den Kommentaren mit mir teilen.

Hier finden Sie ein kurzes Video mit einem Tipp wie sie die Aufmerksamkeit Ihres Gesprächspartners gleich mit dem ersten Satz wecken:

Möchten Sie Ihr  eigenes Akquise-System entwickeln?

Durch mein Akquise-Mentoring-Programm können wir gemeinsam Ihr individuelles Akquise-System aufbauen mit dem Sie regelmäßig mehr passende Kunden gewinnen:

• gemeinsam  erstellen wir Ihren Fahrplan damit Sie Ihre Ziele kontinuierlich verwirklichen
• ich begleite Sie auf Ihrem Weg,
• stärke Ihnen  den Rücken, wenn Sie Gegenwind bekommen
• Sie sparen Zeit und Nerven und bekommen Schritt-für-Schritt-Anleitungen aus der Praxis
• Sie profitieren von meinen über 16 Jahren eigener Selbstständigkeit und über 25 Jahren Vertriebserfahrung.
• wir stimmen uns individuell  per E-Mail und Kurz-Coachings ab.

Interesse?

Da ich meinen Kunden ein Höchstmaß an Aufmerksamkeit schenke sind die Plätze für das Akquise-Mentoring limitiert.

Bewerben Sie sich hier  für das Akquise-Mentoring-Programm,

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Die Autorin: Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing-Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.  Sie gibt Workshops und hält Vorträge. Sie wollen mehr erfahren?

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Der Beitrag Muss Akquise „schwer“ sein? erschien zuerst auf Kundenakquise Hamburg.

Wie machen wir wirkungsvoll auf uns  und unsere Leistung aufmerksam, eine Frage die fast alle Unternehmer bewegt. Ohne Akquise und Verkauf kein Unternehmenserfolg. Umso wichtiger ist es das wir uns auf der rechtlich sicheren Seite in der Akquise bewegen. Genau für dieses Thema habe ich mir die Rechtsanwältin Monessa Weber von Weber Legal eingeladen. Sie beantwortet die  häufigsten Fragen, die mir meine Kunden zum Thema Kaltakquise per Post, Fax und E-Mail gestellt haben.

Liebe Monessa, die Kundengewinnung ist für uns Unternehmerinnen und Unternehmer das Fundament für ein erfolgreiches Business. Kläre und doch mal auf, was Kaltakquise überhaupt ist?

Monessa Weber: Kaltakquise ist die erste Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden zu denen bisher kein Kontakt und keine Geschäftsbeziehung besteht. Es bezieht sich auf die direkte Ansprache persönlich oder per Telefon. Das kann sich auch am Bestandskunden beziehen, die für ein neues Produkt interessiert werden sollen.

Nun stellen mir meine Kunden immer wieder die Frage, ob Sie Werbebriefe zur Kaltakquise nutzen dürfen. Kannst du uns einmal erläutern unter welchen Bedingungen dies möglich ist?

Monessa Weber: Grundsätzlich ist die Werbung mit Briefen oder Werbewurfsendungen wie Prospekten oder Handzetteln erlaubt unter der Voraussetzung das diese als Werbepost gekennzeichnet ist und als Werbung zu erkennen ist.

Gibt es Ausnahmen?

Ja, wenn der Empfänger geäußert hat dass er keine Werbung erhalten möchte und dies z.B. durch eine Aufschrift am Briefkasten deutlich macht. Dies gilt sowohl für Privatpersonen sowie auch Unternehmen.

Häufig werden ja auch Empfehlungen für die Neukundengewinnung genutzt ist das rechtlich zulässig, wenn ein Bekannter oder Freund einen anderen empfiehlt?

Monessa Weber: Diese Art des Marketings in dem ein Freund oder Bekannter einen anderen für ein Produkt oder eine Leistung empfiehlt ist rechtlich nicht zulässig, da sie irreführend ist.

Das Faxgerät ist ja auch eine Möglichkeit potentiell Kunden flächendeckend zu erreichen, ist dies im Rahmen der Kaltakquise erlaubt?

Monessa Weber: Da das Faxgerät durch eingehende Werbung blockiert werden würde, ist es eine unzumutbare Belästigung des Empfängers zumal auch noch dadurch ungewollte Kosten für den Empfänger entstehen.

Unter welchen Bedingungen ist Fax-Werbung erlaubt?

Wer Werbung per Fax versenden möchte, muss die ausdrückliche Einwilligung des Empfängers vorliegen haben. In diesem Falle reicht es nicht aus, dass Geschäftskontakte bestehen oder bestanden haben. Zusätzlich müssen die Angaben auf dem Fax richtig sein und die Anschrift des Absenders aufweisen.

Nun werden ja auch häufig E-Mails in der Kaltakquise genutzt, unter welchen Bedingungen ist das rechtlich zulässig?

Monessa Weber: Auch hier gilt der Grundsatz, dass eine ausdrückliche Einwilligung des Empfängers vorliegen muss. Gerade unter dem Gesichtspunkt, dass der Empfang einer E-Mail das Gerät zwar nicht blockiert, aber der Zeitaufwand für das Sortieren von unaufgeforderten Werbemails erheblich sein kann und der Empfänger auch noch in seiner Privatsphäre gestört wird.

Ab wann gilt ein Unterlassungsanspruch?

Monessa Weber: Der BGH hat bereits beim Versenden der ersten Werbemail einen Unterlassungsanspruch zugesprochen.

Wie ist es, wenn ich den Empfänger einer E-Mail auffordere sich aus dem Verteiler auszutragen?

Monessa Weber: Die ausdrückliche Einwilligung lässt sich dadurch nicht umgehen. Es bleibt dabei, bei jeder Werbemaßnahme per E-Mail ist der Absender verpflichtet sich eine Einwilligung einzuholen und außerdem in der Kopf oder Betreffzeile anzugeben, dass es sich hier um eine Werbemail handelt.

Wie ist es, wenn schon länger Geschäftskontakte bestehen und der Kunde schon ein paarmal gekauft hat?

Monessa Weber: Die Annahme, dass bei Geschäftskontakten eine Einwilligung unterstellt werden könnte, stimmt nicht ganz. Um eine ausdrückliche vorherige Einwilligung führt leider kein Weg vorbei.

Wie sieht, das in der Praxis aus angenommen ich habe arbeite mit einem Autoresponder der Kundenanfragen bzw. Bestellungen automatisiert beantwortet?

Diese E-Mails sind grundsätzlich zulässig, aber Achtung, wenn im Autoresponder-Text ein Werbetext oder Werbung für bestimmte Produkte und Dienstleistungen enthalten sind oder danach versendet werden handelt es sich um Werbeemails die nur mit einer ausdrücklichen Einwilligung zulässig sind. Für alle Online Händler oder andere Werbetreibende gilt es die E-Mail aus werbliche Inhalte zu überprüfen und dies zu verändern. Dazu liegt ein Urteil des  BGH vor.

Liebe Monessa, ich danke dir, dass du uns über die rechtlichen Aspekte der Kaltakquise in Bezug auf Post, Fax und E-Mail aufgeklärt hast. Ich freue mich schon auf den zweiten Teil des Interviews, in dem es um die Telefonische Kaltakquise geht.

Autorin: Rechtsanwältin Monessa Weber

Hinweis: Die vorstehenden Ausführungen sollen dem Leser einen Überblick über die rechtlichen Aspekte der Kaltakquise geben und können eine Beratung im Einzelfall nicht ersetzen. Die Autorin übernimmt daher keine Gewährleistung und keine Haftung. Mit der Klärung von konkreten Fragen sollte ein Rechtsanwalt betraut werden.

Rechtsanwältin Monessa Weber kann Sie rechtlich unterstützen. Ihre Kanzlei Weber Legal ist spezialisiert auf: Online Handel, Datenschutz, Impressum, rechtliche Prüfung von Webseiten, Social Media Recht, Abmahnungen, AGB, Verträge, Gesellschaftsrecht, Handelsrecht, gewerblicher Rechtsschutz, IT-Recht und Urheberrecht.

Fotografie: © Gregor Zawadzki, ingenium-design

Sie können Ihre Anfrage senden an: info@weber-legal.com.

Sie erhalten ein pauschales Honorar Angebot, das individuell auf Ihre Rechtsanfrage zugeschnitten ist.

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Das Telefon ist nach wie vor der schnellste und direkteste Draht zum Kunden, der große Vorteil liegt darin dass der angerufene individuell über das Produkt oder die Dienstleistung informiert wird. Doch in den letzten Jahren ist es schwieriger geworden Kaltakquise am Telefon durchzuführen, da der Gesetzgeber die Anforderungen verschärft hat, unter denen ein Kunde zu Werbezwecken angerufen werden darf.

Es erreichen mich immer wieder Fragen von Kunden, die sich erkundigen, ob sie überhaupt noch Kaltakquise per Telefon durchführen und wenn ja unter welchen Bedingungen.

Aus diesem Grund habe ich ein Interview mit Rechtanwältin Monessa Weber geführt. Sie gibt Auskunft über die rechtliche Relevanz bei der Kaltakquise am Telefon, Messenger und SMS.

Liebe Monessa, die Kaltakquise ist ja in aller Munde und doch kann sie für Unternehmen zu Abmahnungen führen und richtig teuer werden, wenn bestimmte Regeln nicht beachtet werden. Wann ist die Telefonische Kaltakquise überhaupt zulässig?

Die telefonische Kaltakquise ist nur zulässig, wenn der Angerufene bereits vor dem Anruf sein ausdrückliches Einverständnis erklärt hat, dass er zu Werbezwecken angerufen werden darf.

Was ist noch wichtig zu beachten?

Rufnummern dürfen nicht unterdrückt werden, da dies bei Verstoß zu Bußgeldern führen kann.

Gibt es Ausnahmen von der ausdrücklichen Einwilligung?

Ja und zwar bei Gewerbetreibenden und Freiberuflern, wenn bei ihnen aus konkreten Umständen eine Einwilligung vermutet werden kann, diese mutmaßliche Einwilligung setzt voraus, dass davon ausgegangen werden darf, dass der Angerufene ein sachliches Interesse an der Werbung per Telefon hat.

Was könnten das für konkrete Umstände sein?

Wenn es sich um ein aktuelles beliebtes Produkt handelt, dieses Produkt mit einem Preisvorteil angeboten wird oder es sich um leichtverderbliche Ware handelt. Hier werden strenge Maßstäbe vonseiten des BGH angelegt und ob eine Ausnahme greift, kann nur ein fachkundiger Rechtsanwalt oder Rechtsanwältin beurteilen.

Häufig werden ja auch von Telefonkommunikationsfirmen SMS zur Werbung versendet, worin auf Zusatzleistungen oder neue Produkte hingewiesen werden. Wie ist es hier mit dem Grundsatz der ausdrücklichen Einwilligung?

In diesem Fall gilt auch der Grundsatz, dass eine ausdrückliche vorherige Einwilligung vorliegen muss bevor Werbung versendet werden darf.

Gibt es Ausnahmen?

Unter sehr strengen Voraussetzungen sind gewerbliche Kunden davon ausgenommen, wenn die Einwilligung vermutet darf.

Wie ist es mit dem FB Messenger als elektronisches Postfach, welche Regeln gelten hier im Rahmen der Kaltakquise?

Für den FB Messenger gilt, dass nur Nachrichten zu einem Thema versendet werden dürfen, zu denen der Nutzer vorher sein Einverständnis gegeben hat. Angenommen der Nutzer hat im Rahmen eines Gewinnspiels einem Kontakt zugestimmt. Dann darf ihm keine Produktwerbung oder ein Newsletter gesendet werden.

Worauf sollte ich bei der ausdrücklichen Einwilligung achten?

Wer das Risiko minimieren will unerlaubte Werbung zu senden, sollte die Einwilligung weit formulieren.

Herzlichen Dank liebe Monessa für die Beantwortung der Fragen.

Autorin: Rechtsanwältin Monessa Weber

Hinweis: Die vorstehenden Ausführungen sollen dem Leser einen Überblick über die rechtlichen Aspekte der Kaltakquise geben und können eine Beratung im Einzelfall nicht ersetzen. Die Autorin übernimmt daher keine Gewährleistung und keine Haftung. Mit der Klärung von konkreten Fragen sollte ein Rechtsanwalt betraut werden.

Rechtsanwältin Monessa Weber kann Sie rechtlich unterstützen. Ihre Kanzlei Weber Legal ist spezialisiert auf: Online Handel, Datenschutz, Impressum, rechtliche Prüfung von Webseiten, Social Media Recht, Abmahnungen, AGB, Verträge, Gesellschaftsrecht, Handelsrecht, gewerblicher Rechtsschutz, IT-Recht und Urheberrecht.

Fotografie: © Gregor Zawadzki, ingenium-design

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Dieser Artikel kommt aus aktuellem Anlass – gestern hatte ich Mitarbeitern einer großen Agentur ein Telefonakquisetraining zur Auffrischung gegeben. Der theoretische Teil war schnell auf den Punkt gebracht und alle Fragen bearbeitet.

Dann gingen es um den praktischen Teil – und darum, die positive Stimmung zu halten. Meine Teilnehmer hatten dazu Ansprechpartner recherchiert, sollten diese jetzt anrufen und ein Gespräch starten. Doch schnell machte sich bei einigen Teilnehmern Unsicherheit breit.
Dabei ging’s nicht so sehr um fachliche Fragen (das theoretische Rüstzeug war ja vorhanden), da waren eher Sätze wie: Kann ich da jetzt wirklich anrufen? Was ist, wenn ich störe? Was mache ich, wenn mein Gesprächspartner gar nicht gesprächsbereit ist? Meine Teilnehmer sagten, dass ihnen solche Gedanken fast vor jedem Gespräch durch den Kopf schießen. Dass sie das unsicher mache und es dann schwerfalle, sich auf das Gespräch zu konzentrieren.
Ich habe versucht herauszukitzeln, was ihnen mehr Sicherheit am Telefon geben könnte. Da wäre zum Beispiel ein Anlass, mit dem sie ins Gespräch starten können, etwas Konkretes, mit dem sie das Interesse der Kunden gewinnen. Es geht nicht um Stereotypen, die einfach abgelesen oder heruntergeleiert werden – im Gegenteil, um etwas, das ihnen selbst Freude macht oder mit dem sie eine persönliche Vorstellung verbinden.

Der Effekt: Der Funke springt in so einem Gespräch viel leichter über!

Das kann eine unkomplizierte Formulierung sein wie: „Ich habe eine Idee, wie sie x erhalten können, darf ich ihnen das in zwei Sätzen kurz beschreiben?“ Oder: „Es geht um x. Dazu habe ich eine Idee, können wir dazu zwei Minuten sprechen?“ So eine einfache Formulierung also, mit einer eigenen Idee dahinter, wie der Gesprächspartner profitieren kann. Das schafft Verbindung, so entsteht Kontakt und so kann sich ein Dialog entwickeln.
Zurück zu meinem Telefonakquisetraining. Wir haben gemeinsam konkrete Anlässe überlegt, die einen Einstieg leichter machen, und die Stimmung änderte sich sofort. Wo vorher ein deutliches Zögern zu spüren war, kam plötzlich Lust auf, die neue Formulierung direkt auszuprobieren.

Bevor Sie nun zum Hörer greifen, überlegen Sie:

1. Entspannen Sie sich vor dem Telefonat und befreien Sie sich vom Verkaufsdruck. Sie bauen erst mal Kontakt auf und stellen eine Verbindung her.

2. Nehmen Sie sich einen Moment Zeit und überlegen Sie sich den idealen Einstieg für das Telefonat. Vor welchen Herausforderungen könnte Ihr Gesprächspartner stehen, wie wollen Sie ihn unterstützen? Stellen Sie diesen Kundennutzen in den Fokus, und zwar aus Sicht des Kunden.

3. Machen Sie sich den Wert bewusst, den Sie dem Gesprächspartner bieten, so bringen Sie sich leichter auf Augenhöhe.

4. Lassen Sie es leicht und locker angehen. Sie machen Erfahrungen am Telefon – egal wie Ihr Gesprächspartner reagiert, es hat nichts mit Ihnen persönlich zu tun.

Mein Praxistipp: Überlegen Sie einen ganz konkreten Anlass für Ihr Telefonat und machen Sie es kurz und knackig – Sie haben am Telefon nur ein kleines Zeitfenster, um auf den Punkt zu kommen. Fragen Sie sich, was den Kunden interessiert und wie sich das mit Ihrem Angebot in Verbindung bringen lässt. Machen Sie sich immer bewusst, was Sie zu bieten haben. So behalten Sie im Gespräch leichter die Augenhöhe mit Ihrem Gesprächspartner.

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Foto: Pixabay

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